謀定而動，未來可期
—— 專訪LG中央空調中國區總經理劉洋

作者 余 明

編者按

古人云：“宜未雨而綢繆；毋臨渴而掘井。夏則資皮，冬則資絺，旱則資舟，水則資車，以待乏也！”用這兩句話來形容2020年LG中央空調由內而外的變革與調整或許再合適不過。2020年，新冠肺炎疫情對我國的經濟發展造成了巨大的沖擊，各行業均受到不同程度的波及，中央空調行業亦是如此。在疫情的影響下，各大品牌之間競爭日益激烈，行業洗牌速度也進一步加快，這在給抗風險能力較低的中小企業帶來較大生存壓力的同時，也為一些擁有核心技術的品牌的發展提供了良好的市場條件。如今，LG中央空調正站在企業轉型的十字路口，向左還是向右，LG中央空調中國區總經理劉洋已為其指明了方向。

作為國際知名的中央空調品牌，LG在中國市場上一直享有盛名。然而，受B2C銷售模式的影響，LG在中央空調領域的優勢始終未能得到充分發揮。2020年，中央空調行業進入了調整的關鍵時期，LG積極轉變傳統的銷售模式，通過調整市場戰略、夯實渠道基礎、優化產品品類、擴展業務范疇等多項措施，進一步提升了品牌的市場影響力。

改變傳統的銷售模式

LG的中央空調業務規模在全球排名前三，但其在中國中央空調市場上的表現卻不盡如人意。對此，劉洋認為，傳統B2C的銷售模式的確能夠收獲一大波終端消費群體，但是在面對以項目為主導的客戶時，這種模式就限制了LG向上發展的速度。

2020年上半年，LG進行了一系列的市場戰略調整，改變了原先的B2C銷售模式，全面發力B2B市場。劉洋表示，銷售模式轉變后，LG在運營上更加獨立，在市場上也變得更加活躍。不僅如此，LG還對組織結構進行了調整，明確區域劃分，通過加大在華東和華南區域的市場投入力度以及對核心工程商的扶持力度，深入挖掘重點區域的市場潛力。

此外，LG還從產品、服務等環節入手，進一步提升品牌的市場競爭力。當下，隨著社會經濟的不斷發展和人民生活水平的不斷提高，人們對空調的需求也日益多樣化。在此背景下，LG堅持深入了解客戶對產品的訴求，不斷加大技術創新和產品研發力度，傾力打造出眾多以客戶為中心、以市場需求為導向的中央空調產品。2020年，LG在加大了對MULTI V WATER水冷多聯機產品推廣力度的同時，針對中國項目市場推出了一款全球同步上市的高效型多聯機產品。為滿足人們的健康需求，LG還推出了自帶殺菌功能的新品。2021年，LG還計劃將先進的兩聯供產品以及自帶凈化功能的圓形天花機投放到中國市場，從而為中國消費者營造更加健康、舒適的生活環境。通過多項措施，LG期望能進一步提升在中國中央空調市場的知名度和影響力。

“要想快速提升市場銷量和品牌影響力，LG還需要在高端房地產市場上尋找更多的戰略合作伙伴。”劉洋表示，“2020年，LG成功入圍多家房地產開發商集采供應名單，并與碧桂園、北大資源集團、金茂集團等知名房地產商建立了長久穩定的戰略合作關系。”為了更好地配合高端房地產項目的推進，LG還成立了專職部門，負責高端房地產集采項目的跟蹤和推進。通過這一系列動作，LG在高端房地產市場上取得了較大的主動權。

把握渠道發展趨勢

在市場經濟蓬勃發展的今天，企業間的競爭日益激烈。不管是傳統企業還是新興企業，要想實現高質量發展，都離不開長遠的可持續性發展戰略規劃，中央空調企業亦是如此。長期以來，LG深耕工程市場，始終堅持“核心工程商”戰略，收獲了許多房地產商業領域的戰略合作項目，同時也在一些細分領域收獲頗豐。目前，LG中央空調的業績有70%來源于工程項目。

劉洋表示，LG將通過服務補貼的方式，在項目保養及工程運營上持續加大對核心工程商的資源投入，并在前期設計、工程指導以及售后服務等環節為核心工程商提供更加強有力的支持。此外，LG還將旗下先進的洗衣機、冰箱、電視等家電類產品納入到產品銷售陣營中，為工程商提供更多的產品選擇。

在零售方面，2020年，LG放緩了開店的速度，通過加大產品促銷力度、補貼代理商等措施，在零售市場上實現了大幅增長。未來，LG將以新零售為主導，不斷加大線上投入力度，把線上渠道作為LG整體形象的展示平臺，通過LG電子中國官網、京東平臺以及手機端平臺進行產品展示、門店引流，以期在零售市場上實現更大的突破。

劉洋始終認為，工裝和家裝兩條腿缺一不可。因此，在發力零售市場的同時，LG還會集中優勢資源扶持現有的工程渠道商，通過工裝市場進一步擴大LG品牌的影響力，讓更多的消費者了解LG、信賴LG。

加強產品間的融合

當前，在中央空調行業中，擁有齊全產品線的品牌并不多，而像LG這般涉及電子、家電、通信等齊全業務的合資品牌更是少之又少。劉洋表示，2021年，LG將利用這種優勢，進一步加強不同產品之間的融合，在提升品牌影響力的同時，進一步提高市場銷量、擴大市場份額。

LG是一家全球性公司，其銷售的產品均會在全球同步上市。2021年，LG將圍繞客戶融合、市場推廣、項目推進等方面以統一的品牌形象對外進行展示。在中國市場上，LG將把更多的產品資源投放到空氣環境解決方案上，并加大對新風凈化產品的投入。與此同時，LG將整合高端家電類產品以及智能家居產品，以迎合消費者的需求。值得一提的是，LG還將進一步加強水機、多聯機等產品在工程項目中的融合，提升LG在工程市場上的整體業務規模。

在多聯機產品同質化現象嚴重的背景下，LG要想搶占更多的市場份額，就必須做到以下兩點 ：（1）不斷完善服務體系，讓客戶在售前、售中、售后環節都能享受到LG 的優質服務。（2）為核心客戶提供充足的利潤空間。劉洋表示，“從這兩點出發，LG才能在市場上形成差異化的競爭優勢，在提升品牌價值的同時，為客戶帶來更好的體驗。 ”

通過在多領域的調整和改革，LG不斷加快由B2C向B2B銷售模式轉型的步伐，走出了一條符合自身發展、不斷突破向前的道路。“行而不綴，未來可期。我認為2021年是LG崛起的一年，無論是品牌影響力還是銷量，LG都將會更上一層樓。”劉洋滿懷信心道。