(李 喬)
疫情之下,國家對糧食安全的重視提到更高的位置。肥料的剛性需求增強,國內中產階級對高品質、安全的農產品需求增加,將帶來高品質肥料需求提升,農資行業火速進入整合洗牌期,市場競爭愈加白熱化。在這個背景下,作為基層農資經銷商,要想保住現有市場和銷量已經比較困難,還想要“破冰”,進一步提升銷量,特別是新特肥的銷量,實現新的跨越,可謂難上加難。
近日,新洋豐在四川眉山舉行了以“跨越發展 蓄勢眉山”為主題的2021年西南大區眉山經驗分享交流會,來自貴州、重慶、四川、云南、廣西等市場的100多位農資經銷商和種植大戶與會。
四川眉山是一代文豪蘇東坡先生的故鄉,他的著名詩句“一年好景君須記,最是橙黃橘綠時”正是記錄眉山柑橘豐收的盛景。眉山土地面積7186平方公里,耕地面積256萬畝,其中柑橘種植就超過100萬畝,并且還在逐年遞增中。眉山雖然大多是小戶種植,但“品質種植”觀念深入人心,很多果農柑橘種植經驗豐富,十分注重果品品質,在肥料選擇上更傾向高品質新型肥料。
隨著眉山柑橘產業不斷地更新迭代與迅猛發展,各大肥料廠家競爭異常激烈,出現了產品同質化嚴重、市場低價惡性競爭、土壤環境惡化等突出問題,制約著當地農業的高質量發展。為了幫助解決這些問題,新洋豐結合當地作物和土壤特點,近兩年研發推出了系列新型肥料產品,并加強技術服務指導,為種植戶提供全程種植解決方案,引領科學施肥和種植。
把一件正確的事情堅持做、重復做、一直做、努力做,就一定能做出成效。眉山就是一個好例子。在新洋豐的引導下,當地經銷商在思想上發生了很大轉變,行動上與企業攜手并肩,同頻共振,逐步從坐商轉變為行商,從單純產品營銷轉變為技術營銷,銷量增長也十分明顯。2020年與2017年對比,新洋豐肥料在眉山銷量翻了近一倍,新特肥占比從25%提升到62%。
他們是怎樣實現新特肥銷售“破冰”的呢?本次會議,新洋豐邀請到7位優秀農資經銷商現場分享經驗。
眉山富農農業生產資料有限公司總經理周宇峰認為:“銷售要增量,關鍵看你下田的數量,種試驗示范田的數量,開觀摩會、促銷會、訂貨會的數量。”回顧富農農資的2020年,他也有“農資難賣”的感慨,談到“價格戰”“賒銷戰”仍心有余悸。他說,要想跳出這些“泥潭”,就必須推新品。他們的做法是堅持“兩建四會”,即建設門店形象、建設示范田,開觀摩會、技術會、促銷會和訂貨會,讓種植戶看到實實在在的效果后,銷量就自然而然上來了。
仁壽縣俱興農資有限公司總經理張海英的經驗是“三個堅持一個改變”:一是堅持推進核心門店建設,提升產品終端形象;二是堅持推進標準示范田建設,打造每個鎮至少一塊標準化示范田,并持續跟進;三是堅持推進門店促銷、觀摩會、農民會等動銷活動開展,從市場上主動搶銷量;四是改變思路,除新洋豐技術指導幫助外,更要提升自身農技服務水平,服務于市場。
眉山市果豐農資有限公司總經理劉曼認為,好水釀好酒,好環境造就好人才,好平臺成就好事業。她相信新洋豐這個平臺,號召農資界同仁結盟頭部企業,這才是事業長青的基礎所在。
“種植示范田”“開展各類動銷活動”“提升農技服務水平”“選擇好的平臺”……這是農資經銷商經驗分享時的高頻句,也代表著他們的心聲。口說無憑,眼見為實。經驗分享前,所有與會人員分三路前往洋豐、澳特爾示范門店和洋豐優雅、洋豐硫、國產或進口諾泰克、康樸復合肥等新型肥料示范田進行現場參觀和觀摩。