[美]戴爾·卡耐基

跟別人談話時,別一開始就談你們的意見如何相左,不妨先來談談彼此認同的事情。如果可能的話,你應該強調你們的初衷和目標是一致的,你們的分歧只不過是方式、方法上的差異。要盡量讓對方把“是”字掛在嘴邊,盡量不要讓他說出“不”字。
當一個人說出“不”字后,為了維護自己的尊嚴,他就不得不把自己的觀點堅持到底。所以在交際中,讓對方表示贊同是非常重要的。
蘇格拉底直到今天還被尊為歷史上最具影響力的勸導者之一。他運用了什么方法勸導別人呢?通過指責別人的過錯嗎?不,蘇格拉底從不這樣做。他的處世技巧,現在被稱為“蘇格拉底定律”,是讓別人回答“是,是”。他會提出一連串讓別人無法反駁的問題,讓別人不知不覺中就放棄了反駁的觀點,接受了在數分鐘前還堅決否認的結論。下次我們要指出人們的錯誤時,就想想蘇格拉底,并且問一個能夠讓對方連連稱是的問題。
西屋電力公司的推銷員約瑟夫·埃里森分享了他的一段經歷:“我負責的大區里,住著一位大企業家。我們公司極其想爭取他成為我們的客戶,我的前輩們花了十年,卻始終沒和他談成一筆交易。我接管這一地區后,又花了三年,依然沒有得到他的訂單。不過,他松口肯先買幾臺發電機。我知道一旦打開突破口,幾百臺發電機的訂單便會紛至沓來。
“我對我們發電機的質量絕對有信心。過了些時候,我去拜訪他。負責發電機的工程師一見到我就說:‘埃里森,我們不打算再買你們的發電機了。’我心頭一震,問道:‘為什么啊?’那位工程師說:‘你賣給我們的發電機表面溫度太高,我都不敢將手放在上面。’
“我知道即使跟他爭辯,事情也不會有任何改變。所以,我打算先讓他說出‘是’字。我向那位工程師說:‘史密斯先生,您當然不希望發電機的溫度超出電工會所定的標準,是不?’他點頭同意。我又說:‘一臺標準發電機,可以比室內溫度高出七十二華氏度,是不是?’他說:‘是的。可是你的發電機的溫度超過了這個標準。’我沒和他爭辯,又問道:‘您廠房的溫度是多少?’他說:‘嗯,大約七十五華氏度。’我說:‘再加上應有的七十二華氏度,一共是一百四十七華氏度。如果您把手放到一百四十七華氏度的東西表面,是不是會把手燙傷?’他點了點頭。
“我說:‘那您干嗎去碰那臺發電機呢?’他說:‘你說得對。’他又訂了三萬多美元的發電機。數年來,因為爭執,我們損失了數萬美元的生意,現在我才知道,爭辯是最傻的。”
要學會從對方的角度看問題,設法讓他們回答“是,是”,那才是成功的秘訣。
(余娟摘自《領導文萃》2021年第10期)
【素材運用】說話是一門藝術。要說服別人,先別急著否定他,先讓人連連稱是,并愉快地接受你的觀點。如果你能像蘇格拉底那樣,學會從對方的角度看問題,掌握在說話時讓別人愉快地回答“是,是”的方法,從某個角度說,你就掌握了說服別人的秘訣。
【速用名言】
1.語言作為工具,對我們之重要,正如騎馬對騎士的重要。最好的駿馬適合最好的騎士,最好的語言適合最好的思想。——意大利詩人 但丁
2.說話周到比雄辯好,措辭適當比恭維好。——英國哲學家培根
【適用話題】反駁;接受;對方;處世技巧
(特約教師 李輝)