與眾不同才能被偏愛

成智大兵

在一場人數眾多的聚會中，你要如何成為人們眼中的焦點？有人會說：“要想成為人們關注的焦點，必須成為最優秀、最突出的那一個。”

其實，成為焦點，不一定非要成為最突出的那一個。

試想一個問題：你記得去年世界小姐選美大賽冠軍是誰嗎？不記得？那你記得哪一個世界小姐的名字呢？盡管你從記憶里拼命搜索，可能都想不起一個確切的名字。

但接下來提到的兩個名字，相信大多數人都不會陌生：芙蓉姐姐、鳳姐。為什么我們記不住世界選美小姐的名字，卻記住了芙蓉姐姐、鳳姐呢？

當眾多的美女在選美戰場上爭得你死我活時，芙蓉姐姐卻另辟蹊徑，以自信勇敢、敢說敢做的風格重新開辟戰場，輕松成為“自信美”的第一人。過不了多久，深得芙蓉姐姐成功的精髓，更狠的鳳姐出來了，而她成為“另類美”的典范。

在大眾審美的戰場上，芙蓉姐姐與鳳姐都是平凡人，都不是這個領域最為突出的人，但是她們懂得一個秘密，這個秘密就是由蘇聯心理學家馮·萊斯托夫提出的萊斯托夫效應，他認為：人總是更容易記住那些特殊的事物。

心理學家研究發現，人類的注意力有一個特征：選擇性注意。具體而言，一個人不可能同時注意到所有呈現出來的刺激，總是有選擇地注意到某一種刺激，而忽視同時呈現的其他多種刺激。當有一個與眾不同的刺激出現時，人們往往更容易注意到這個刺激。

如果把這種現象概括成一句話，就是：只有與眾不同，才能獲得偏愛。

將同樣的原理應用到營銷領域，如果你想讓客戶對你的品牌和產品產生偏愛，就要做到有與眾不同的獨特性。一些品牌為了能夠脫穎而出，不是在產品概念上不斷創新，就是在產品功能上做出差異化。

如何做到與眾不同，獲得人們的偏愛？如何讓客戶“于千萬人中選擇你”？這里有一個非常奏效的口訣：加減乘除轉用時。

方式一：“加”——人無我有。

“加”即在原來的產品基礎上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的價值點，從而打造差異化的產品。

roseonly是一家賣玫瑰花的公司。玫瑰花其實并不奇特，一般在花店里花上七八十元，就可以買到十幾朵。但在roseonly公司，同樣數量的玫瑰花卻要花費上千元才能購買到。

因為roseonly規定：每一個男人，在roseonly平臺上，只能給一個女人送花。因此roseonly為玫瑰花加入了“一生一世只愛一個人”的專愛情感元素。

所以才會讓那些女生，甚至女明星，期待自己的男朋友，通過roseonly平臺給她們送花，哪怕送一次也好，因為要占住“一生一世”的坑。

因此，只要你能為產品注入新的元素，就能夠從競爭對手當中脫穎而出。

方式二：“減”——人有我優。

“減”即幫助客戶省去相關的環節與麻煩，讓客戶購買產品更方便、使用產品更便捷，從而打造差異化的體驗。

當你收到三只松鼠的產品時，一打開包裹，就會發現每個包裹里面都有一個果殼袋和封口夾，方便把果殼放在里面。吃不完的堅果可以用封口夾封住。令你想不到的還有，袋子里面居然還有濕紙巾，客戶吃完之后不用再去洗手，使用濕紙巾即可。

當你為客戶省去相關的環節與流程，就能在體驗上打造差異化。

“減”告訴我們，永遠為客戶多想一步，讓客戶少做一步。

方式三：“乘”——人有我強。

“乘”，是指放大產品的外形、功能特點，將其做大、做強，從而突出差異化特征。

我有一個做鹵豆腐串的朋友，生意紅火到許多網紅特地跑過來買鹵豆腐串、拍短視頻，因為他的豆腐串是全長沙最大的。可見，只要有亮點，就不愁沒賣點。

“乘”告訴我們，突出差異化，就能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

方式四：“除”——人有我精。

“除”，代表著縮小與聚焦，當你聚焦于某個細分市場時，更容易打造出差異化。比如，在競爭激烈的面膜市場，可以專注于做孕婦面膜，在細分領域市場精耕細作，成為行業佼佼者。

“除”告訴我們，要選擇差異化的市場，進入細分領域。

方式五：“轉用”——人有我變。

“轉用”，是指變換客戶群體，或者變換產品的用途，在與競爭對手不同的戰場上，體現你的差異化價值。

牛奶在人們印象中是用來當早餐的，蒙牛公司經過調查分析發現，人們在去朋友家做客時，一般都會帶上一箱牛奶和一些水果。于是，蒙牛公司就開發了一款專門用來送禮的中高端牛奶：特侖蘇。

我們沒有必要在競爭對手的主戰場中爭得你死我活。可以改變產品的用途、改變產品的客戶群體，進入差異化的市場，打造出品牌與產品的與眾不同之處。

方式六：“時”——時空轉換。

“時”，是指時空轉換，就是變換原有產品使用的時間、空間與場景。

經典的感冒藥“白+黑”的廣告語：“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。”通過切換場景，輕松從眾多感冒藥市場中脫穎而出。

面膜可不可以“白天貼白片，晚上貼黑片”呢？完全可以！或者，你可以推出專屬于夜晚的面膜，畢竟現在“夜貓子”越來越多。

在場景化消費的時代，你可以為產品選擇不同的使用場景，通過場景的差異化，打造品牌的與眾不同之處。

總之，利用萊斯托夫效應，打造產品與品牌的差異化，就需要牢記“加減乘除轉用時”七字口訣。

“加”，通過新的元素打造差異化，為產品注入新的外形、功能、概念、情感等。

“減”，通過幫助客戶省去多余的流程與麻煩，在客戶的體驗上打造差異化。

“乘”，通過放大產品外形、效果，在外形、功能上打造差異化。

“除”，通過聚焦于某個細分市場、某個細分人群，實現市場的差異化。

“轉用”，通過轉變產品用途，或改變產品使用對象，避開市場競爭，重新開辟戰場。

“時”，通過改變產品使用的時間、空間、場景，實現場景差異化。

（摘自《營銷心理戰：掌握36種購買心理，直擊客戶內心》）