淺談中國中車如何有效開拓印度市場

楊驥

前言

2019年10月11日，國家主席習近平訪問印度時表示，中印要相互尊重、相互學習、相互借鑒，攜手實現共同發展繁榮。當前國際市場上的軌道交通產業需求旺盛，高鐵招標項目與日俱增，這為中國軌道交通企業提供了良好的歷史機遇，其中印度的地理位置非常重要，它位于通往亞洲各國的中心樞紐的位置，而且印度作為世界第二大人口大國，運輸壓力巨大，因此對軌道交通的需求十分迫切。雖然中國中車進軍印度市場已經具備了一定的技術條件，但是，印度市場與國內市場環境存在著巨大的差異。因此，本文將深入分析印度軌道交通市場。

一、印度軌道交通市場基本情況

1、大鐵路市場

印度是按照政企合一方式組織鐵路的。1952年時印度有9個鐵路局，但由于管理跨度過大，信息化手段落后，不能有效滿足區域市場需求，所以2000年印度把鐵路局數量增加到了16個。印度鐵路組織架構如圖1所示。

印度鐵路是世界上第三大鐵路，總線路網絡超過60000公里，每天運營的車輛超過20000輛，印度鐵路規模年平均增速超過12%。

2、城市軌道交通市場

印度城軌市場相對分散，目前印度在11個邦的13個城市開通運營了城市軌道交通系統，總線路網絡約為700公里，分1676mm寬軌和1435mm標軌兩種車輛，其中寬軌車輛近1000輛，主要集中于德里、孟買、加爾各答等大城市，新近的項目中均采用標軌車輛。表1列出了已經開通運營的相關線路信息。

二、開拓印度市場的原因

1、中國中車需要走出去

中國中車制定海外戰略，大力拓展國際市場主要有兩個原因，一是配合國家“一帶一路”戰略，深耕國際市場、擴大客戶群，二是中國國內軌道交通車輛市場已經逐漸飽和，拓展國際市場是中國中車當前的重要出路。

2、廣大的印度市場

在大鐵路市場，印度政府投入了很多資源資金去發展，在2017年時投入了1.3萬億盧比用于鐵路部門，而且幾乎每一年都加大了對鐵路基礎設施設備的投資。

在城市軌道交通市場，印度目前在規劃里的網絡就有800公里，這就意味著包括地鐵車輛在內的軌道交通裝備的需求數量是相當龐大的。目前預估2022年招標車輛超過1500輛，未來年均1700輛。由此可見，印度軌道交通系統的發展是相當迅速的，也必然帶來巨大的市場需求。

三、如何有效開拓印度市場

中國中車已經在多個海外國家地區建立了生產制造基地，可以參考它們的經驗去思考如何更好地融入印度市場。

1、培養針對性的專業團隊

一支針對性的專業團隊對于融入印度市場有著舉足輕重的作用。人員培養主要包括以下幾點：加強對印度市場研究人員的配置，重視對印度市場法律法規的研究以及對風險的規避;培養既精通英語又熟悉市場和產品的翻譯人才隊伍;培養可以常駐印度的復合型專業管理人才;提高維保和售后服務人員的專業素質和維修技能，建立一支能適應印度維保和售后服務市場、具有相當專業技術水平的隊伍。

2、構建良好的政商關系和客戶關系

在以往項目執行及新市場開拓過程中，與中國駐印大使館、中國駐印領事館、印度城市規劃發展部MOUD、總理辦公室PMO等部門建立了良好關系，后續將通過細化市場人員分工，明確每個市場人員的責任田，加強定期拜訪、積極參加政商活動，鞏固客戶和政商關系。良好政商關系的構建，可以助力公司本地化經營、形成社會影響力，直接或間接推動公司市場開拓。

市場開拓及項目投標過程中，與德里地鐵公司、孟買都市發展局、班加羅爾、金奈等地鐵公司建立了直接溝通渠道，后續通過定期走訪、信息共享、展會、邀請參觀等多種方式維護既有業主關系，并開發新業主。此外，借助印度本地合作伙伴，與各地鐵公司直接溝通、獲得最新市場情報，并影響評標過程。

3、加強印度優質供應鏈開發和建設

印度軌道交通產業供應鏈較為齊全，關鍵系統供應商如克諾爾、法維萊、福伊特等在印度均設有工廠，其印度工廠產品供應價格平均比中國工廠低約20%，其它小部件供應價也明顯低于國內價格。前期通過孟買、諾伊達和班加羅爾項目執行，已經與印度本地化供應鏈建立了良好關系，后續要加強除系統部件外，其他如基礎件、雨刷、玻璃、防寒才等部件供應商開發，不斷完善印度供應商清單，減低采購成本。此外，針對印度缺乏的供應鏈，可帶動中國產業鏈中的優質供應商共同出海，進一步擴大印度市場競爭力。

4、多種商業模式創新及第三方合作

市場開拓過程中也積極探索多種新型商業模式，如在VIZAG項目中的PPP模式、在德里5號線中的融資租賃模式等。商業模式探索創新過程中，利用各種資源建立全生命周期成本測算體系，降低總包項目執行風險;和TATA＼ISQ等總包公司建立聯系，充分利用第三方合作資源優勢進行市場推廣。

5、尊重當地文化

印度人口眾多，種族繁多，使用的語言和文字復雜，全國使用的語言和方言超過一千種，其中使用人數超過百萬就有33種。印度中車先鋒電氣有限公司在印度提出過“把他鄉當故鄉”的觀點，應當遵循當地習俗舉辦專題活動，積極鼓勵中國員工融入當地習俗。這樣可以幫助中車跨越文化鴻溝，拉近與當地民眾距離，塑造與當地居民打成一片的“自己人”形象，更好地扎根當地，進而獲得更多的市場份額。