低油價時代石油銷售企業經營優化策略

宋美迪 中國石化銷售股份有限公司黑龍江哈爾濱石油分公司

一、低油價時代對石油銷售企業經營的影響

（一）石油銷售企業發展受阻

在低油價時代下，天然氣等其他資源投資會受到低油價的影響直接導致投資收益減少，一些資本就會出現外流的情況，且市場上的閑置資金會不斷增加，如果出現不良循環就會對我國GDP的增長造成一定影響，一旦出現這種頹勢，工程基建、交通運輸等用油行業需求量就會大幅減少，進而導致石油銷售企業發展受阻。

（二）能源安全性受到威脅

現階段，我國在成品油生產過程中由于技術等因素的影響，生產成本相對較高，而石油銷售企業如果想實現盈利，必須在生產成本的基礎上提高銷售價格。但是低油價時代的到來，極有可能造成我國石油銷售企業的競爭力下降，一些企業為了降低成本更愿意選擇價格較低的同類替代石油產品，而進口石油就是一條有效途徑，從而造我國石油銷售企業的競爭力持續下降。一旦形成慣性就會使得我國石油供給過于依賴國外石油銷售企業，對我國能源的安全性會造成較大威脅。

（三）石油銷售市場呈現惡性競爭

在低油價時代下，石油銷售企業的利潤空間被進一步壓縮，如此競爭激烈的市場環境，一些企業為了能夠獲取更多的生存空間，不得不配套更多的優惠營銷政策，持續壓低產品價格，以價格為導向，吸引更多的潛在客戶。此種舉措，極易帶來價格市場無序競爭，呈現出更多經濟形勢的連帶問題和風險。

二、對于低油價時代下石油銷售企業的幾點經營優化策略

在低油價時代下，石油銷售企業一味地通過持續低產品價格等方式來提升自身市場競爭力的經營決策，并不能夠從本質上解決企業經營上所存在的問題。鑒于此，本節提出了幾點經營優化策略，具體如下：

（一）實現企業銷售模式的創新

在“互聯網+”時代下，我國石油銷售企業應當重視與互聯網企業的溝通交流，通過與國內有影響力的互聯網企業合作，實現對傳統業態的改造，基于完善優質的營銷網點，推動深化改革和油氣行業轉型升級。同時，石油銷售企業還應當積極引入大數據技術，通過構建便捷支付、數據分析等客戶服務體系，對客戶的個性化需求進行滿足，切實提升客戶服務體驗。此外，石油銷售企業還應當積極引入和擴大非油品業務，豐富客戶的汽車生活，服務內容不僅可以包括汽車服務與快餐、車聯網與O2O等，而且還可以包括便利店、水產業以及金融保險等第三方產業，實現油非互促、店網互動。

（二）實現市場發展意識的強化

石油銷售企業應當實現多措并舉，不僅要重視零售業務的擴展，而且還應當擴大直分銷規模。在零售業務方面，石油銷售企業應當重視員工的參與度，基于“大零售”理念，貫徹落實石油產品零售精神。同時，企業還應當重視縣域市場的開發，對加油站改造等項目進行統籌規劃，推進新建站投營，實時實現增站增量，擴大業務覆蓋面。此外，石油銷售企業還應當重視市場“競合”意識的培養，通過與同行業企業強強聯合，統一價格，出臺聯合優惠，優勢互補等方式避免惡性、無序競爭局面的出現，“量效兼顧，有效競合”使同行業競爭由對抗轉向競合。這樣不僅可以為市場發展的穩定性提供一定保障，而且還能夠更好地維護石油銷售市場秩序，對石油銷售企業發展起著一定促進作用。

（三）對采銷管理進行優化

首先，石油銷售企業應當重視外采業務，要對外采資源結構進行不斷優化，在詢價層面應當采取靈活詢價機制，要能夠基于資源總量需求每月在上、中、下旬對供應商、周邊兄弟企業開展詢價業務。在資源發運層面，企業應當充分結合市場情況、庫存情況等因素對資源入口節奏進行把握，實現資源收發的平衡性。同時，企業應當重視資源采購運距，盡可能地選擇近距離油源地進行采購，最大限度地做好成本控制；其次，加大對盈利能力較強產品的推送力度。石油銷售企業要對自身成品油產品進行盈利能力分析，全面了解和掌握自身盈利能力較強的產品情況，適當加大對盈利能力較強產品的宣傳和推送力度。現階段，高標號石油產品相對于低標號產品來說，獲利能力較強，石油銷售企業的營業網點應當向客戶推廣加滿高標號石油產品，宣傳高標號油品的優點，引導客戶實現消費升級，擴大高標號石油產品的銷售規模。

（四）建立健全市場監管體系

首先，石油銷售企業應當加強對國際油價走勢的關注度，通過信息人員隊伍、信息網站、BW系統、CRM系統、ERP系統等多系統數據集成、信息化，對市場形勢進行全面掌握，分析市場外部和企業內部實際情況。同時，企業還應當細化市場調研工作，采取定性與定量相結合等分析方式對企業經營數據進行分析，提煉客戶需求、相關經營數據指標等的變化情況，為經營管理決策的制定提供有效依據；其次，石油銷售企業還應當建立健全績效考核體系，要全面實現聯量計酬，統籌績效考核的辦法加大薪酬管理考核力度，切實提升全額聯量、全員營銷，為企業持續穩健發展注入動力。