對傳統壽險營銷模式的反思

肖亮 152301196411061153

所謂保險營銷渠道，即保險產品從保險公司向消費者轉移的具體通道和路徑。營銷渠道策略，即保險公司對保險營銷通道和路徑的具體謀劃。營銷渠道策略與產品策略、價格策略等一樣，都是壽險公司營銷策略的重要組成部分。合適的營銷渠道策略，有助于壽險公司以較低的成本將更多的人身保險產品銷售給消費者，達到擴大銷售規模、降低銷售成本、提高銷售效率的目的。

一、保險營銷的內涵

保險營銷的內涵是指在保險公司的保險產品開發設計環節、保險產品的銷售環節，以及公司的整體經營管理等方面，運用市場營銷學原理，目的是為了更好地滿足客戶的需求，從而實現保險公司的經營目標。保險營銷不僅僅是對保險產品的簡單推銷或是促銷，還包括保險市場調研與預測、投保人心理與行為分析、保險產品的開發與設計、保險產品定價、保險渠道選擇、保險促銷組合、保險關系營銷以及對客戶進行的售前、售中和售后的服務營銷等方面。保險營銷在我國現代保險公司的經營管理中發揮著越來越重要的作用。保險公司通過對保險市場進行細分、目標市場的選擇、市場的定位分析等方法，針對不同的客戶量身定制符合其需求的服務，提升了客戶的滿意度。并且還會通過良好的促銷手段、廣告宣傳、有形展示等方式，提高公司的知名度，塑造企業的良好形象，增強公司在保險市場中的競爭力，不斷提高市場份額。

二、我國現有壽險營銷模式存在的問題分析

（一）定點營銷帶來的問題

銀行網點銷售主要有三種模式，分別是“一對一”“一對多”和“多對多”。“一對一”是指一家保險公司對應一家銀行；“一對多”是指一家公司對應多個銀行，或者一家銀行接受多個公司的業務；“多對多”是指銀行和保險公司雙方都有多個合作者。這三種模式帶來的問題也是顯而易見的：

一是手續簡單但周期較長。“多對多”是普遍的銀行和公司的合作方式，這種方式能讓消費者直接在銀行繳納保費和領取保險金，但是這種“多對多”模式，銀行與保險公司的網絡建設存在重合問題，耗費的周期更長。銀行與保險公司的合作，雖然投保人可以在銀行通過保險代理人直接繳納保費稅金，銀行保險業務的承保手續并不簡便，整個處理的周期比在代理人處購買更久，影響了客戶對在銀行購買保險的熱情。

二是未能發揮銀行的品牌效應。眾多消費者選擇銀行是因為源自于對銀行的信任，消費者對銀行有信任安全感，相比于保險代理人，銀行在客戶信任與口碑中應占有絕對的優勢。但隨著“一對多”“多對多”模式的出現，銀行接受的保險公司與產品冗雜，消費者難以抉擇，不能充分展示某個公司的競爭力也不能讓新產品跟銀行信譽掛鉤。

（二）直銷帶來的問題

購物沖動減少壽險的延續性。客戶通過簡單廣告來決定購買行為，由于一時興起產生的購買行為，屬于購物沖動行為。客戶在沒有詳細了解一樣產品的時候，僅憑簡單的幾句廣告詞就盲目購買了該產品，但是當購物熱情褪去后，發現這種產品并不適合自己，到下一年就不繼續購買了，缺乏細心、專業的指導，如此重復下去，客戶往往難以找到一款真正適合自己的產品。

三、我國壽險行業營銷模式優化的思路和對策

（一）樹立正確的壽險營銷理念

保險營銷作為人壽保險公司在經營管理過程中獲取利潤的主要方式，公司的保險銷售人員就一定要樹立正確的營銷理念。要以滿足客戶的需求為主要目的，提供符合客戶需求的產品、提供使客戶舒服的服務方式，只有這樣才能維護好身邊穩定的客戶群體，展現公司良好的企業形象，提升公司的誠信度，從而爭取到更多的客戶，在保險業的市場中取得競爭優勢。

（二）提供多樣性的壽險產品

壽險產品的研發要針對不同的客戶群體，提供給客戶真正有需求、保障客戶的風險補償性最大獲利、經濟條件能夠負擔的產品。保險公司應該提前做好市場的調研工作，如站在消費者的角度，了解消費者的實際需求，傾聽消費者的意見和建議，研發出具有獨特價值并且符合客戶期望的保險產品。我國的保險業發展逐漸壯大，保險公司的競爭對手不僅僅是同行業的保險公司，還有一些中介機構、銀行金融服務機構、社會保險團體也是強大的競爭對手，所以必須要研發出有特色的、差異化的新產品，去提升自己的競爭能力，展現自己的競爭優勢，擴大客戶群體范圍，使公司茁壯發展。

（三）優化與客戶之間的動態溝通機制

沒有科學合理的動態溝通機制，保險營銷團隊很難洞悉客戶多元化需求，很難了解客戶真正的關心所在，很難解說保險公司的產品和服務以及具體運作，很難解決客戶各種疑難雜癥并達成雙贏。目前，保險營銷團隊與客戶之間的溝通已基本實現線上線下相融合，其中包括兩個關注重點：一是樹立科學的溝通理念，例如，心態問題，是以客戶需求為導向，還是僅僅考慮營銷員自身業績？定位為保險銷售，還是風險、財富保障顧問？是功利地僅僅針對成交而關心客戶，還是真正融入客戶生活，發自內心的關心？二是靈活運用不同的溝通方式，例如，保險營銷員在“微營銷”中是否掌握合適的頻率與溫度？是一味推薦產品和宣傳公司，還是首先以真實生動的專業人士形象贏得客戶信任？當客戶發生理賠訴求時，能不能線上線下同時給予積極回應與及時處理，以打消客戶的不安進一步鞏固對公司、對產品的信任？對于不同性格的客戶應該如何有針對性地溝通？外向型客戶講究高效，內向型客戶需要耐心等等。總之，移動互聯時代，保險營銷團隊建設必須高度重視線上線下的多元客戶溝通，才能想客戶之所想，急客戶之所急，創造良好的公司、團隊及個人的口碑效應。

（四）必須繼續堅守合規的底線，共同維護保險行業的信譽

不應否認過去、現在，保險行業存在或多或少的違規銷售，損害消費者利益的事情。隨著社會誠信度的發展，隨著國家監管機構監管趨嚴，處罰加重的新監管形勢，必須加強對隊伍合規銷售的教育和培訓。

四、結束語

總之，在我國當今壽險行業不斷發展、市場客戶需求不斷變化的情況下，保險公司要及時合理地調整營銷策略，從消費的角度去考慮，樹立正確的營銷理念、制定特色化的服務產品、加強營銷人員的管理、創新渠道的發展以迎合市場的需求，推動全保險行業的可持續健康發展。