探討國內潤滑油銷售渠道現狀及發展趨勢

殷亮 中國石化潤滑油有限公司華南分公司

隨著國際貿易形勢的變化和原油價格波動，潤滑油基礎油及添加劑成本不斷上升。這一市場環境下，很多潤滑油小品牌紛紛涌現，希望能在市場中獲利，與此同時，國內昆侖、長城等一些潤滑油大品牌企業的銷售渠道，便會受到不利影響。如果市場中的競爭日益緊張，那么將會造成潤滑油企業之間的價格戰，由此以分銷渠道利潤為主的各個環節，也會不斷壓縮。因此，我們對國內潤滑油銷售渠道現狀進行闡述的基礎上，探討銷售渠道未來的發展趨勢是非常有必要的。

一、中國潤滑油銷售渠道的現狀

我國目前潤滑油銷售渠道主要有以下幾種：區域經銷商、區域分銷商、互聯網線上渠道、汽車4S店、汽修廠、加油站、大型綜超、潤滑油經營門店等。經銷商的銷售優勢在于價格，因其銷售的主要方式是批發；汽車4S店、汽修廠一般是車用客戶的第一選擇，因其是以終端為主，能夠對用戶的需求給予直接的滿足；加油站和大型商超的優勢與汽車4S店、汽修廠相同，另外能夠確保潤滑油產品的高質量，但同時也有著一個顯著的缺點，就是不能滿足用戶換油的需求；專門經營門店雖然能提供簡單化的換油，但是其中經營的潤滑油商品質量不能保證，且產品更多屬于低端類。總的來講，不同潤滑油銷售渠道各有優缺點，都不能十全十美，但是潤滑油各個銷售渠道應當緊跟形勢的發展，重點發揮自身優勢，盡量彌補弱勢，適應社會的需求，否則將會被市場所淘汰。

二、潤滑油銷售渠道的發展趨勢

（一）扁平化趨勢

扁平化趨勢指的是企業的扁平化銷售渠道的發展，這種渠道是企業借助高新技術和先進的管理模式，根據自身的實際條件，與最終消費者建立直接的聯系，完成企業產品的銷售。這一方式省去了中間環節，讓生產者和消費者兩個主體的距離更近，同時節約了相當一部分銷售渠道成本，讓企業的銷售利潤有了顯著提升。因此，潤滑油企業應逐漸構建和完善扁平化銷售渠道，在扁平化銷售渠道的作用下，經銷商的讓利會增加，銷售的市場份額也得到了提升。在建立扁平化銷售渠道的時候，潤滑油企業要針對終端市場客戶做好以下幾方面的工作：銷售前、銷售中和銷售后的服務；完善自身資源配置，實現生產和銷售等各個環節資源配置的科學合理性；為保證銷售終端管理的切實有效，便不能讓經銷商在離開潤滑油企業的前提下，實現獨立營銷售，所以潤滑油企業需要將生產產品直接給到核心經銷商。

（二）信息化趨勢

現代企業經營在現代信息技術的支持下，傳統的銷售渠道之間被放棄，而是采用信息化的銷售渠道，這一渠道是通過大數據技術為代表的先進技術，來開展市場分析和數據統計，具有速度快、范圍廣的特點，因此營銷效果更加顯著。對于潤滑油企業來說，需要結合已有的信息資源，在大數據技術的支持下，把企業內部各個環節做到相互貫通，以此讓生產、銷售和配送等鏈條得以優化，促進信息化銷售渠道管理平臺的完善化和健全化。在信息技術的作用下，潤滑油企業的銷售效率會得到有效提升，對銷售的各個環節進行全面的監督和管理。

（三）關系型趨勢

關系型銷售渠道的建立，目的是為了實現渠道內主體成員的合作共贏，其經營的出發點為整體利益最大化的實現。潤滑油企業在關系型銷售渠道的作用下，可以更為有力的掌握銷售渠道，通過各方之間的溝通與合作，為消費者和零售商帶來更優質的服務，促進潤滑油生產鏈條的各個環節，都能創造且得到最大化的利潤，讓生產環節和銷售環節工作人員工作的積極性得到激發和促進。但是需要注意的是，關系型銷售渠道的構建，不是一蹴而就的，也不是短期內就能完成的，這必然是一個復雜的過程，潤滑油企業要做好長期的思想準備，結合自身實際，選擇恰當的構建方式，讓關系型銷售渠道的建立更加有效。

（四）深度化趨勢

深度化銷售渠道需要企業從更加深層次的角度，去了解市場和客戶，將客戶導向作為營銷工作要時刻遵循的原則，在高質量產品和服務的前提下，讓企業和客戶之間的距離更近，獲得客戶的信任，最大限度滿足消費者需求。就潤滑油企業來說，建立深度化銷售渠道，不能只局限于滿足消費者淺層次的需求，而是要以其深層需求為工作的重點，不斷完善生產和銷售等各個環節，合理調配經銷商和物流配送商，以深度化營銷的理念來提升消費者的滿意度。整體而言，銷售渠道的優化發展離不開深度化銷售渠道，消費者是銷售活動開展的重要前提和基礎，要想提升產品在市場中所占份額，必然要獲得消費者對產品的信任，從而保證潤滑油企業的健康可持續發展。

三、結語

如何界定市場潤滑油品牌的好壞，無非是其銷售渠道和網絡是否健全、內部管理是否規范，這不僅是潤滑油品牌在市場中獲得更多市場份額的保證，更是取得良好發展的基礎。當前市場環境瞬息萬變，受國內外經濟的影響，國內市場競爭更加激烈，隨著市場需求的差異化和個性化特征的逐漸明顯，國內潤滑油銷售渠道必然要進行相應的調整和改變。潤滑油企業在銷售過程中，應當及時轉變渠道理念，牢牢把握銷售渠道發展的方向，建立和完善渠道價值鏈條，使其增值服務能力能夠在現有基礎上得到顯著增強，讓企業在激烈的競爭中掌握主動權，拓寬銷售渠道。