如何做好熱電聯產企業熱力的市場營銷工作

管榮國 華電淄博熱電有限公司

熱力學產品是熱電聯產企業的重要組成部分。盡管季節性因素具有很高的利潤和環境保護，但在非炎熱季節，熱力學產品的銷售效率下降，對熱電聯產企業的經濟效率產生了嚴重影響。在此基礎上，根據熱電聯產企業熱營銷現狀，探索創新更有效的營銷策略。

一、熱力產品及其市場營銷概述

（一）熱力產品

熱電聯產被稱為熱電聯產，熱電聯產企業的產品主要是電力和熱能。作為一種能源，這兩種產品不同于普通產品，因為它們不能大量儲存，必須通過電網公司的電網和供熱公司的電網運輸，然后才能出售給最終用戶。由于對電力和熱能網絡的一次性投資與建筑項目沒有重疊，過境網絡的寡頭壟斷使它們別無選擇，只能與不同的用戶群體以及其他上游和下游部門進行交易或提供服務。另一方面，熱電聯產企業通常位于城市附近，其創建與城市的大小密切相關。因此，同一城市的熱電聯產企業數量少，生產規模長期沒有多大變化。這導致類似生產企業之間的壟斷。由于熱電聯產企業仍然面臨燃料供應緊張和燃料價格上漲的壓力，研究熱力學產品的商業化和營銷戰略變得越來越重要。

（二）熱力產品營銷

目前熱工的銷售是被動的，主要依靠熱工公司發布的供熱計劃正如預期的那樣，熱電聯產企業不能積極參與競爭。我國的電力公司（包括聯合發電的公司）已經進入市場，但計劃經濟時期的管理模式在營銷努力中得到了更廣泛的應用。權力營銷和一般營銷有一定的差距熱電聯產企業應根據市場規律建立合理的營銷體系。根據科學營銷理論，重點應放在包裝和品牌推廣上，根據市場需求合理安排產品價格，加強與批發商（供暖企業）和直接用戶的溝通，提高服務水平，積極擴大直接用戶接觸，降低購買者的風險。

（三）非采暖季節熱力產品營銷的重要性

首先，熱電聯產企業生產的熱力產品成本遠遠低于總生產成本的20%，但其收入可能占總生產成本的20%以上。因此，在非熱季節成功銷售熱力學產品可以為熱電聯產企業帶來重要的商業利益；二是熱電聯產企業熱力產品的特點之一是不能大量儲存，供暖季節需求高，熱制品供應緊張，沒有儲存和浪費。在沒有暖氣的季節，很大一部分電力由于電力需求低而閑置。因此，在非熱季節積極銷售熱力學產品，可有效減少熱電聯產企業的資源浪費，符合國家節能減排的趨勢；最后，在非熱季節銷售熱力學產品，可通過改善企業與用戶之間的直接溝通，積極利用經銷商和最終用戶的發展建議，提高企業的服務水平，從而促進熱電聯產企業的可持續發展。

二、非采暖季節熱力產品營銷策略分析

（一）開拓制冷市場

制冷市場的發展主要是為了減少非炎熱季節市場對熱產品的需求。雖然市場上的一些用戶仍然需要熱產品，但這些產品的生產和銷售總的來說面臨巨大的困難，導致許多生產資源未得到利用。與此同時，鑒于非供暖季節對冷凍機的需求日益增加，熱電聯產企業可通過擴大制冷市場進一步提高其商業效率。例如，熱電聯產企業可首先確定潛在用戶，并確定發展蒸汽制冷市場所需的投資成本和經濟效益；第二，熱電聯產企業可以繼續提高技術水平，不斷創新和改進蒸汽制冷和溴化鋰技術。這將使熱電聯產企業能夠占據制冷市場的一部分。與空調相比，蒸汽制冷更環保，從根本上減少了空調消費，實現了節能減排的發展模式。

（二）客戶關系管理促進熱力銷售

根據市場營銷理論，客戶關系管理（CRM）是一種市場營銷策略，旨在對最終客戶、轉銷商和合作伙伴進行培訓，使其對企業及其產品具有更積極的偏好或偏好，并保留這些偏好或偏好以提高企業績效。客戶關系管理的目標是在客戶利益和企業利益方面最大限度地發揮客戶關系的價值。管理客戶關系顯然符合公司的利益。由于夏季熱力產品需求低，推廣手段特別重要，熱電聯產企業更需要CRM工作。但是，由于顧客穩定或者幾乎沒有變化，熱賣產品的促銷與其他產品不同建立良好的供求關系和提高對服務的認識對于產品的推廣至關重要。這些產品的主要用戶是供熱企業，包括幾個熱電聯產企業和一些小型供熱設施。在春季供應期結束后，使用熱量的人數大幅減少。除了供熱管道的限制之外，供熱企業的產品選擇也是供熱企業考慮的問題。

（三）以環保為核心

隨著社會的進步和發展，可持續發展戰略正在各個領域得到積極執行。因此，熱電聯產企業必須注重環境保護，才能獲得市場競爭優勢。由于熱電聯產企業的生產在某種程度上是綠色的，因此不僅減少了能源損失，而且在生產過程中回收資源。在此基礎上，熱電聯產企業可以將熱力學產品定位于環境保護市場，以便更好地滿足當今社會的發展需求，不僅更好地吸引顧客，而且提高熱力學產品的性能。例如，對于熱水和蒸汽等熱力產品，熱電聯產企業可以加強生產過程中脫硫脫硝設備的使用，從而改善熱力產品和生產過程的環境保護。

（四）增強產品經濟性

隨著原材料和生產成本的增加，熱力學產品的利潤越來越少，對熱電聯產企業的發展產生了一定的影響。在此基礎上，熱電聯產企業應加強熱力產品的經濟性，從而提高熱力產品的經濟效益。例如熱電聯產企業可以結合環保熱制品的特點，為熱制品提供更多的價格支持。因此，即使在非炎熱季節，熱電聯產企業也能更好地保持穩定的經濟利益，從而建立更科學的營銷體系。

三、結束語

簡而言之，熱電聯產企業在非供暖季節應立足于環境友好型廉價產品的定位，做好客戶關系管理、進軍夏季蒸汽制冷市場、開放市場，以促進企業發展。