心學(xué)社的零售心法

賈秉強(qiáng)

企業(yè)之間的邊界要么自己打開，要么繼續(xù)在封閉中被淘汰。在未來一個(gè)企業(yè)不具備包容性和擴(kuò)展性，根本無法進(jìn)入共享的平臺(tái)。從跨界到互相越界，從互相抵制到互相穿插，從互相排斥到互相共享，這一切都是傳統(tǒng)企業(yè)在未來新零售的變革之路上，心智逐步適應(yīng)、逐漸成熟的過程。

心學(xué)社自成立之日起摸索社群營(yíng)銷歷經(jīng)6年，沉淀供應(yīng)鏈歷經(jīng)20年，從美妝到大健康再到日用品，從保健食品到酒水飲料，從美容Spa到醫(yī)療器械，一切都是從0到1，完成了從跨界到無界的創(chuàng)新過程。在這個(gè)過程中心學(xué)社也總結(jié)出了自己的零售心法。

零邊際成本社會(huì)一個(gè)顯著的特征就是協(xié)同共享、組織扁平化。經(jīng)過去年的疫情，很多做實(shí)體的人都明白了粉絲、私域流量的重要性。而大部分成功的企業(yè)都已經(jīng)證明了一個(gè)道理：想要?jiǎng)?chuàng)造商業(yè)價(jià)值，首先要?jiǎng)?chuàng)造粉絲價(jià)值。

世界正在完成互聯(lián)，而信息對(duì)稱就是正負(fù)兩極交匯的過程，扁平是未來的社會(huì)趨勢(shì)。節(jié)約成本，提升效率，這是創(chuàng)造粉絲價(jià)值的基礎(chǔ)。未來的經(jīng)濟(jì)一定是共享經(jīng)濟(jì)，在共享經(jīng)濟(jì)的前提下我們每一個(gè)人都要有協(xié)同共享的奉獻(xiàn)精神。協(xié)同共享、組織扁平化的管理模式將成為新零售最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

協(xié)同共享、組織扁平化讓所有的傳統(tǒng)加盟店不再各自為戰(zhàn)，與總部戰(zhàn)略觀念上保持一致，原先單兵作戰(zhàn)的個(gè)體戶將悄然發(fā)生變化，無論是線下體驗(yàn)還是線上團(tuán)購(gòu)，首先從組織結(jié)構(gòu)上就將發(fā)生質(zhì)變。所有的線下體驗(yàn)店結(jié)合即將上線的社交商城，每一個(gè)人都將從簡(jiǎn)單的售賣思維轉(zhuǎn)為事業(yè)合伙人的協(xié)同共享觀念。這一觀念的巨大變化，將使成千上萬的個(gè)體戶思維轉(zhuǎn)型升級(jí)到企業(yè)家思維，讓 “人人都是CEO”的觀念深入人心。

先把所有的門店打散，在戰(zhàn)略目標(biāo)、價(jià)值觀高度統(tǒng)一的前提下，在中國(guó)的每一個(gè)城市孵化自己的營(yíng)銷中心，聚散因目標(biāo)而定。社群營(yíng)銷的植入，讓每一個(gè)粉絲的眾籌協(xié)同性更強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)零門檻，無重資產(chǎn)投入，隨時(shí)都可能發(fā)生“裂變”和“聚變”。

如果我們的組織結(jié)構(gòu)不發(fā)生“協(xié)同共享、組織扁平化”這樣的質(zhì)變，接下來所有的商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)模式都是紙上談兵。因?yàn)樗型獠康淖兏锒急仨毥?jīng)由內(nèi)部的組織邏輯做支撐，否則難以實(shí)現(xiàn)。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)是經(jīng)營(yíng)未來，不是經(jīng)營(yíng)過去，絕大多數(shù)人都不明白這個(gè)道理，所以都在不斷重復(fù)著舊有的方法，經(jīng)營(yíng)著過去的結(jié)果，其實(shí)這叫“失敗”。

傳統(tǒng)的產(chǎn)品邏輯、營(yíng)銷方式、推廣手段，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下都已逐步失效。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，最關(guān)鍵的問題已經(jīng)不是留住人才，而是留住你的顧客。

過去的置業(yè)顧問怎么賣房子？先是尋找房源，然后想方設(shè)法將房子賣給客戶。但如果轉(zhuǎn)變一下思路，我們先尋找到用戶，了解他們的需求，再想方設(shè)法給他們匹配房源，結(jié)果就不一樣了。前者是在幫開發(fā)商賣房子，而后者則是在幫用戶買房子。

這個(gè)有差別嗎？當(dāng)然有。差別就在于“你代表的是誰的利益”。幫開發(fā)商賣房子，不管房子好不好，成交就好。但幫助用戶買房子，用戶滿意度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成交率，這個(gè)滿意度就是我們?yōu)橛脩魟?chuàng)造的價(jià)值。

而我們心學(xué)社的價(jià)值主張就是“以粉絲為中心”，從消費(fèi)者（用戶）出發(fā)再回到消費(fèi)者（粉絲）那里，一切源于粉絲（消費(fèi)者）的價(jià)值創(chuàng)造。為了讓傳統(tǒng)連鎖更快更好地適應(yīng)未來，找到需要他們的粉絲，我們打破了過去電子商務(wù)的平臺(tái)化壟斷和數(shù)據(jù)壟斷，做出了兩個(gè)巨大調(diào)整：一是私域流量社群平臺(tái)化；二是線下體驗(yàn)營(yíng)銷系統(tǒng)化。

私域這個(gè)詞是近兩年特別火的一個(gè)詞，那什么是“私域”呢？劉潤(rùn)在年度演講上打了個(gè)比喻，特別貼切。如果用水打比方，公域的流量就像“自來水”。付費(fèi)用水，價(jià)高者得。你租金出得高，這個(gè)鋪位就是你的；你競(jìng)價(jià)排名出的錢多，這個(gè)關(guān)鍵字就是你的。只要付費(fèi)就會(huì)給你輸送用戶，可是一旦停止付費(fèi)，流量的水龍頭就會(huì)關(guān)閉。而私域的流量就像井水。打一口井雖然很貴，而且特別耗費(fèi)精力，但用水免費(fèi)。當(dāng)自來水便宜的時(shí)候，沒有人會(huì)覺得打井的必要性。但隨著用水的人越來越多，水價(jià)越來越貴，一些人就開始“自己打井了”。

而心學(xué)社的這口井已經(jīng)打了好幾年。早在6年前，我們就建立起了自己的私域流量，進(jìn)入了“粉絲時(shí)代”。接下來我們將向所有鏈接的行業(yè)開放心學(xué)社的社交平臺(tái)，這是心學(xué)社“平臺(tái)+粉絲”的共享商業(yè)模式的戰(zhàn)略升級(jí)。

3年前，心學(xué)社開始在全國(guó)各地裂變營(yíng)銷中心及分公司，將平臺(tái)接到的所有訂單分發(fā)給已有的運(yùn)營(yíng)中心、粉絲合伙人，實(shí)現(xiàn)“社會(huì)化大生產(chǎn)”。當(dāng)每一個(gè)城市及縣城的分公司做到一定規(guī)模程度，心學(xué)社總部可以入股當(dāng)?shù)毓净蛘吖餐趸?dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈，共同持有品牌，發(fā)揮出綜合效應(yīng)。從心學(xué)社與各地運(yùn)營(yíng)中心，甚至粉絲之間互相越位、互相交叉又互相融合的過程中，逐漸實(shí)現(xiàn)其平臺(tái)化路徑。

那流量從哪里來呢？如何才能更快、更好地找到粉絲，我們開啟了新零售社交電商的平臺(tái)化模式，其核心就是讓每一個(gè)企業(yè)都成為參與者，讓越來越多為顧客創(chuàng)造價(jià)值的品牌加入平臺(tái)。讓價(jià)值鏈上的每一個(gè)企業(yè)在平臺(tái)上創(chuàng)造顧客價(jià)值，同時(shí)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，打破企業(yè)之間的邊界，真正把協(xié)同共享的價(jià)值觀體現(xiàn)出來。

世界互聯(lián)，科技把世界上的國(guó)家和企業(yè)連接起來，推動(dòng)企業(yè)走向全球化。我們把粉絲連接起來，協(xié)同共享，從跨界走向無界。從價(jià)值觀和消費(fèi)理念的層面上尋找更好貼近粉絲并貢獻(xiàn)價(jià)值的方式。

時(shí)代的進(jìn)步要求我們必須重新調(diào)整企業(yè)的導(dǎo)向，從規(guī)模導(dǎo)向調(diào)整到“粉絲導(dǎo)向”上來。只有“以粉絲為中心”，我們所有的思考才有可能變得有價(jià)值。過去傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)大多都將成為劣勢(shì)，我們“以粉絲為本”的商業(yè)模式創(chuàng)新，或?qū)⒋┩溉诵裕蔀槲磥碜畲蟮母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。