青松寒不落 碧海闊逾澄
——對中國第一支撳動式中性筆成功原因的探究

上海制筆技術服務有限公司 姚鶴忠

一、背景

上世紀末，中性墨水圓珠筆（以下簡稱“中性筆”）開始風靡中國市場。當時的中性筆都是固定式的插套結構，書寫完后需要將筆套蓋上，筆套內裝有一顆橡膠珠，可以封住筆頭尖端以防止墨水揮發干涸。直到發明了彈簧筆頭（見圖1），撳動式中性筆（又稱“按動式中性筆”）才得以問世。彈簧筆頭代表了圓珠筆筆頭制造技術的最高水平，在這么細小的筆頭內還要放置一個更細小的彈簧，起到單向閥的作用。當不書寫的時候，彈簧將球珠頂向碗口邊閉合間隙，使墨水不會揮發或滲漏；書寫時書寫壓力克服彈簧作用力，使球珠退縮間隙打開，墨水可以順利通過球珠表面帶出并轉移到紙張表面形成線跡[1]。

圖1 彈簧筆頭結構示意圖

當年，中性筆作為新生事物，其技術成熟度還不夠，主要表現在墨水長期穩定性尚有欠缺，以及制造中性筆（主要是筆芯）的工藝技術及質量控制水平不高。當時，固定式中性筆還經常出現批量性的質量問題，更何況撳動式的技術難度更大。首先，需要彈簧筆頭，其制造的核心技術掌握在瑞士等少數幾家國外企業手中，一個彈簧筆頭的價格要0.2～0.3 元人民幣。其次，中性墨水制造的核心技術亦掌握在日本、歐美和韓國等少數幾家企業手中，不僅價格昂貴，墨水長期穩定性經常還會出問題。再者，當時中國企業就像一個剛入學的小學生，對中性筆筆頭與墨水匹配要求的認識不足，一 出現問題瑞士的筆頭制造商說墨水有問題，日本的墨水制造企業又推筆頭有問題，中國企業則被夾在中間無所適從。

二、搶占先機

風險與利益共存，克服困難才能獲得成功。盡管當時制造銷售撳動式中性筆的困難不少，風險亦較大，但是考慮到中國市場尚無此類產品，誰先研發成功上市，誰就先入為主搶占先機。于是，上海晨光文具股份有限公司（以下簡稱“晨光文具”）從2001年就開始策劃、產品設計和供應鏈安排，2002年率先研發成功K35 撳動式中性筆并上市銷售，同時申請了外觀專利（見圖2）。

圖2 外觀專利文件

作為中國第一支自主研發上市銷售的撳動式中性筆，晨光K35中性筆從上至下由撳頭、筆套夾、裝飾圈、筆桿、筆頸、護套（握手）、尖套，以及內部的筆芯、彈簧和轉輪（按動結構）等組成（見圖3）。

圖3 晨光K35 中性筆

該產品外觀造型設計頗有特色，筆套夾為筆套與筆夾連體的零件，筆夾面呈弧形曲面向內收斂，而非常見的平直面，且與筆套身的大圓弧缺口相呼應；筆夾與筆套連接處飽滿強勁，一個長腰形孔不僅可以減少材料使用量，還可以防止壁厚不均勻產生縮癟印等工藝缺陷，并與筆套夾上部的兩條半環形鏤空形狀及套身大圓弧缺口一起組成美觀大方的整體造型（見圖4）。

圖4 K35 經典按動設計

筆套夾的下方還配有飾圈，其弧度與筆套夾和筆桿的曲線相吻合，并與筆套夾一并固定在筆桿的外面，與筆套夾相呼應，整體給消費者一種特別的視覺感受。筆桿采用透明材料制成，內部的上方撳動機構的筋槽與轉輪配合，透過筆套夾上部兩條凹槽，使用者可以從不同角度清晰地看到內部按動結構的運動過程，增添趣味性。透明筆桿對筆芯內墨水剩余多少一目了然；筆桿下方設有與筆頸連接螺紋，外部貼有環形不干膠，上面可印商標、型號和規格等。

筆頸外部裝有護套，護套采用熱塑性彈性體TPR制成，可以讓使用者握筆舒適，久用不易疲勞。尖套和飾圈均采用塑料電鍍工藝，具有金屬質感，有助于提高產品檔次。

該產品的筆芯規格采用國際標準ISO 27668—1:2009中規定的規格（見圖5），儲墨管內徑比普通固定式中性筆筆芯的內徑要大，灌墨量增加，通常的劃線長度可以達到600～700m。

圖5 撳動式中性筆筆芯規格

三、定位精準

菲利普·科特勒認為，定位就是對公司的產品進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占用一個獨特的、有價值的位置的行動[2]。晨光K35 按動式中性筆成功的主要原因之一就是定位精準。該產品的目標消費人群是商務辦公，其主要特征是成年人為主，男性居多；單位團體采購為主，個人購買較少；價格敏感度一般；要便于攜帶，使用壽命要相對長一些。

首先，該產品外觀造型設計偏男性化，尤其是筆桿外徑粗細恰到好處。中國地域廣闊，人口眾多，北方與南方的差異就比較明顯。不同區域地理環境、氣候條件、經濟水平和文化背景的差異,使消費者的價值觀和消費行為具有各自的地方特色[3]。除了外觀造型和色彩能夠吸引眼球之外，在實際使用中筆桿直徑粗細是關鍵的第一步，當消費者拿到一支筆，手握上去就會產生實際感受，首先是粗細，其次才是材質軟硬和形狀等。

根據不完全統計，為了適應男女老少對握筆的要求，筆桿外徑的粗細基本呈正態分布（見圖6）。圖中藍色曲線為所有人群的分布，以10mm 為中心，向小的方向為偏女性和少兒、偏南方；向大的方向為偏男性和成人、偏北方。圖中橙色曲線為成人偏男性的人群分布，其中心已偏移到11mm 左右。而晨光K35按動式中性筆的最大外徑為11.6mm，正好位于最大概率區域內，能夠充分滿足男性人群的需求，同時最大限度兼顧了北方和南方的人群的需求。

圖6 筆桿直徑大小分布示意圖

其次，作為商務辦公用筆，以單位團體采購為主，主要不是靠低價競爭，而是靠質量與性價比來競爭，只要質量好使用順手，就會認準這個產品。因此，十多年來該產品的出廠價并沒有什么大的調整，當然零售價是有變動上升，主要是流通領域特別是零售成本上升所造成的。對于制造商來說更多的應該通過規模化生產、工藝技術改進、優化供應鏈和加強內部管理來降低成本，從而獲得更多的利潤。

此外，商務辦公用筆還要便于攜帶，使用壽命長。商務辦公以及教師、醫務工作者等都喜歡將筆插在口袋上，對筆夾的牢度及彈性要求會比較高，不少筆的塑料筆夾牢度不夠，容易斷裂或者變形后失去彈性。晨光K35 中性筆的筆夾設計牢固，并且采用高強度工程塑料PC（聚碳酸酯）制成，在試驗驗證其牢固度時，用力將筆夾向外掰彎曲成90°筆夾仍然不會斷裂。由于采用彈簧筆頭，可以保證產品的長期存放的質量穩定性；筆芯采用國際標準規格，書寫長度比普通固定式中性筆增加50%以上。

四、精益求精

目前，市場上經常會出現一些所謂爆款產品，就像田徑比賽中百米沖刺一樣，依靠爆發力取勝，然而多數是曇花一現。真正能夠數十年長盛不衰的，就如同馬拉松比賽，靠的是持久的耐力和意志。據筆者非官方統計，晨光K35 中性筆上市的第一年就獲得了上千萬支銷售數量的不俗成績，此后更是一路高歌猛進，憑借經典的款式、穩定的質量，近二十年來始終暢銷不衰。截止到2019年底累計銷售量已超過10 億支（見圖7），深受消費者歡迎，成為擁有較高市場份額的經典款撳動式中性筆。

圖7 晨光K35 撳動式中性筆歷年銷售數據（筆者非官方統計）

在探究該產品成功的原因中，我們發現除了前面所述的搶占先機和精準定位之外，更為重要的是十多年來堅持嚴格控制產品質量，加強內部管理，真正做到精益求精。

要控制產品質量，能夠在穩定產品質量水平的基礎上進一步提升產品質量，單純依靠事后的檢驗把關是做不到的，尤其是規?；a，日產能達到數十萬數量級的時候，必須掌握控制產品質量的關鍵點和基本規律。晨光文具從2004年就開始研究筆頭與墨水匹配技術，十多年來對大量市場信息反饋和客戶投訴的處理與分析，特別是吸取了筆頭和墨水的質量事故的經驗教訓。經過大量的試驗與驗證，掌握了筆頭與墨水匹配技術的基本規律，以及控制產品質量的關鍵點，不僅擁有了與供應商對話的話語權，還為自行生產制造筆頭與墨水奠定了堅實的基礎。

所謂筆頭與墨水匹配技術研究，是針對筆頭與墨水兩個最主要的方面，同時還包括其他零配件和生產制造全過程的工藝技術，是一個閉環的、完整的系統，目的是要找到做好一支筆或筆芯的主要材料與零部件之間的最佳配合關系，以及控制產品質量的關鍵點。筆頭與墨水的匹配技術體系影響因素眾多，關系極為復雜，是一個復雜的系統工程，具體涉及筆頭、球珠及墨水等材料的物理化學性能；筆頭及球座體機械加工精度、球珠表面性能、與出墨相關的流體力學分析、筆頭及其相關系統摩擦學分析等，涉及多學科交叉領域。筆頭與墨水的匹配技術以及產品評價體系的建立，其核心在于實現筆類產品性能指標與筆頭、墨水性能參數的數字化關聯，這是最終解決制筆行業核心技術瓶頸、提高筆類產品質量的基礎[4]。

作為企業內控標準，晨光文具針對圓珠筆筆頭（彈簧筆頭）的質量檢測分析項目多達23 項，墨水的質量檢測分析項目多達16 項，組裝成筆芯或筆以后的匹配質量檢測分析項目多達18 項，并且建立了圓珠筆筆頭與墨水匹配技術評價體系的典型參數數據庫。通過對長期積累的典型參數的分析，尋找變化規律及其原因，提前介入主動采取糾正預防和優化措施，確保產品質量穩定可控。

同時，晨光文具在全球尋找最優最佳的供應鏈，始終堅持采用最優最佳的原材料和零部件，無論漲價或匯率波動，從不會為了降低成本而隨意更換供應商，或者影響質量標準。在別人看來好像有點過于保守了，然而，正是這種“保守”和堅持，為這款長盛不衰的產品注入了強健的生命力。

此外，為了加強管理，提高員工素質，晨光文具從2008年就開始在生產中心探索學習豐田的精益生產，2015年在全公司推行，通過咨詢公司從日本邀請到有豐富現場實踐和管理經驗的豐田系退休人員，每月一次親臨現場指導精益生產的推行。通過學習豐田的精益生產“TPS”，從優化流程和管理制度入手，提高員工素質為目標，努力打造晨光自己的精益生產體系“MPS”，取得了生產效率提高，浪費減少成本降低，產品質量穩定提升，員工素質明顯提高的成效。

五、結語

晨光K35 中性筆，作為中國第一支按動式中性筆，無疑是成功的，尤其是在經歷了新冠疫情的沖擊下，2020年K35 中性筆的銷售仍然穩健，并且前景看好。本文從產品研發設計、生產制造、市場營銷定位和質量控制與管理等多個方面，分析探究晨光K35 撳動式中性筆成功的原因，也許掛一漏萬，還有不少成功的原因沒有分析到位；所述觀點僅一家之言，可能會有不夠全面完善之處，敬請行業同仁提出寶貴意見。