實力吸粉！從0到膨化市場占比超50%，這家飼企只用了3年

■當代水產 程純明 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

福建，依山傍海，有著“八山一水一分田”之稱，由于特殊的地理環境，提起福建的水產養殖，很多人能夠想到的就是對蝦、大黃魚、石斑魚、蟶子等沿海養殖品種。

確實，福建的淡水養殖魚類并不多，但也不算太少。據漁業年鑒數據顯示，2019年福建淡水魚養殖產量為553.3萬t，其中草魚養殖年產量16.7萬t，而閩江，則是福建草魚養殖的集中區域之一。

人說靠山吃山，靠水吃水，南平市延平區的樟湖鎮也不例外。樟湖鎮位于閩江上中游，2017年，受環保風暴影響，延平區樟湖鎮的豬場基本被清理殆盡，那一年，草魚行情好得讓人咋舌，塘頭最高賣價達到10.8元/斤。樟湖的人們似乎從中看到了商機，紛紛下河投建網箱，2018年草魚飼料容量就超過了2萬t，這樣一個高度集中的市場，也引發了各大飼料廠競相角逐。

從0到50%，市場要實力說話

據了解，樟湖的草魚一般養到3斤/尾起賣，以河道網箱和庫區攔網兩種方式為主。常規網箱是6×12m，深度3.7～3.9m，放苗量在3,000～5,000尾/箱；庫區放養密度在1,000～1,500尾/畝。

在2017年以前，樟湖一直是顆粒草魚的天下，2萬多t的飼料容量中，只有1,000t左右是膨化料，占比不足5%。在這樣的市場環境下，憑著初生牛犢不怕虎的勇氣和對產品的信心，福州市珊瑚飼料有限公司（下稱福州珊瑚）團隊帶著他們的膨化料，正式開發這一市場。

淳樸的小鎮，有著它固執的一面，在情感上，與已經合作慣了的廠家相比，他們不愿意相信和接受一個外來的陌生人和新品牌。“當時我們用慣了沉料，浮水料一個是貴，第二沒什么人用過，讓我們去用肯定不愿意。”漳湖某養殖戶向筆者透露。

對這點，從2017年就進入樟湖服務的福州珊瑚樟湖業務員施生淳體會最為深刻，“當時大家根本不愿意相信膨化料的效果，試都不想試的，看笑話的也不少。”

因為在那之前，并不是沒有人在樟湖推過膨化料，但不少都鎩羽而歸。講技術、做效果、加強服務，當年的福州珊瑚，憑著一股韌勁，最終成功進入市場。2017年在樟湖草魚料銷量達900t，2018年2,800t，2019年就做到了4,000多t，市場份額占比超過20%。2020年，預計銷量將近6,000t，膨化料預計4,000多t，占整個樟湖草魚膨化料市場的50%以上。

在樟湖順利站穩腳跟后，福州珊瑚經過慢慢引導，改變當地養殖觀念，也順勢改變了當地草魚料的市場結構。“去年因行情原因有部分養殖戶上岸了，樟湖草魚料市場容量縮減至2萬t左右，但膨化料已經達到8,000t，占比超過40%。我們是用膨化料切進來的，今年總銷量有增長，但顆粒料銷量反而是減少的，說明膨化料的群體在增加，使用膨化料已經是一個市場趨勢。”福州珊瑚淡水魚料閩北區域經理陳康華表示。

成活率90%，網箱單產近14,000斤

福州珊瑚能順利切入已經成熟的樟湖草魚料市場并占據超20%的市場份額，依靠的是過硬的產品和服務力，一步步實力吸粉。

在閩江尤溪口段養網箱的黃祥松老板，地道的樟湖人，也是福州珊瑚在樟湖的第一批用戶。在2017年的那股草魚養殖熱潮中，黃祥松、陳志宏、黃信梅、胡建華，幾個志同道合的朋友合計后，在當年8月正式合伙下河。

據了解，黃祥松和幾個伙伴共投建了50個網箱，一年放苗超過30萬尾，每口網箱放苗量在5,000尾左右。

為了便于管理，在小苗進來后，黃老板會按照3萬尾/箱的密度集中養殖，到了2～3兩/尾的規格，再按照5,000尾/箱的標準，篩好規格進行分箱。

9月底，黃老板在6月進的夏花到了分箱的時候了，為了保險起見，他想讓珊瑚公司技術人員前來確認健康度后再操作。9月29日，筆者跟隨福州珊瑚技術服務團隊走上了黃老板的魚排。

作為靠天吃飯的行業，養殖的路上總是有風有雨。因為沒經驗，2018年黃老板在洪水期隨大流把網箱拉到內河避洪，導致死了五六萬斤魚；2019年又碰上了閩江洪水多發，加上行情低迷，依然虧損。起早摸黑，幾個大男人一年到頭守在閩江上，其辛苦程度不言而喻。“在這里，一年365d都要有人值班，忙的時候，其他人都是早上7點就要上排，一直忙到晚上。”陳志宏感慨道。

幸運的是，今年的行情還算不錯，加上成活率高，產量跟著上來，黃老板他們的辛苦總算有了一點回報。“從去年底陸續在賣，今年也賣了24口，平均一箱出魚14,000斤左右。昨天（9月28日）5.7元/斤出了一箱13,000多斤，還有17箱大魚沒出。”

有這樣好的結果，一方面是行情，另一方面則是黃老板他們在產品上也做了調整。從去年下半年開始，黃老板就全部轉用了膨化料，提高魚的長速，盡快出魚。“養了幾年，也總結了一點經驗，像我們養網箱的，其實還是膨化料更適合。”

另一方面，在白露前，他提前投喂“益魚肽”調節魚體肝膽健康，安然度過了“白露瘟”。“用‘益魚肽’的魚肝膽比不用的好很多，吃料也比較兇。我是8月20日開始連續喂了7d，白露的時候我們這里沒什么事。五部溪比較嚴重，死了不少魚。”

據黃老板介紹，今年他們的草魚養殖成功率預計達到90%。“我們的魚苗都是從江西拉過來的，損耗比較大。所以，如果從苗算起，成活率在80%左右，從2～3兩/尾分箱后算，可以達到90%以上。”

動一動，養成時間從2年縮短到10個月

與黃老板他們不同，同在樟湖的胡宗云胡老板，是個經驗豐富的老水產人，養了25年的水庫魚，擁有4個水庫，共500畝。

2017年，在樟湖草魚養殖熱時，胡老板在其承包的冬坑水庫改養了草魚。“開始那兩三年都不怎么順利，第一茬魚養了將近2年，魚才達到3～4斤的規格，又碰上閩江水位上漲超過警戒線，魚全跑了，只抓了5萬多斤。去年開始跟福州珊瑚合作，情況好一點，賣了10萬多斤。”

有感于養殖周期越長、成本越高，風險也越大，今年開始，胡老板選擇全程投喂福州珊瑚的膨化料。“我們這里有人用浮料做過試驗，結果是用浮料成本更低，長速還比沉料快了不少。今年我用了后，長速確實可以。我2月放的3～5尾/斤的草魚苗，養到現在規格都有2.5斤/尾了，再過一個多月，到11月中下旬就可以賣魚了。”

除了長速，在魚病防控上，胡老板也下了功夫。在白露前，擔心草魚體質不好會出現損耗，從8月28日開始，胡老板就開始了為期10d的“益魚肽”投喂。最終的結果也不負胡老板的期望，白露后，武部、溪口出現了大范圍死魚，而胡老板的草魚卻能安然無恙。

據了解，胡老板這120畝的水庫，今年總共放了16萬尾的草魚苗。“今年沒怎么死魚，至少應該有8成魚存活，應該是最好的一年了。”胡老板說道。

在樟湖，草魚一般是3斤/尾上起賣，按照胡老板的數據估算，他今年預計可以出38萬斤魚。