O2O模式下房產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

楊 彬 李貴川

（黔東南民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院，貴州 凱里 556000）

2003年以后，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)迎來(lái)了黃金時(shí)期，大量房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)入市場(chǎng)。在政府取消集體土地的建設(shè)用地使用權(quán)的制度刺激下，房地產(chǎn)業(yè)獲得了十年高速增長(zhǎng)期。之后，時(shí)間進(jìn)入到2010年，由于之前各大開(kāi)發(fā)商瘋狂拿地建樓，在房地產(chǎn)市場(chǎng)中普遍出現(xiàn)了供過(guò)于求的局面，隨之而來(lái)的便是大量庫(kù)存房的產(chǎn)生。為此，政府推行一系列刺激政策去庫(kù)存。隨之，2010以后我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展陷入到了低迷期。為此，立足于當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境壓力，需要以創(chuàng)新性思維去解決房產(chǎn)的銷售問(wèn)題。在我國(guó)電子商務(wù)活動(dòng)興盛之際，基于線下與線上相協(xié)同的O2O模式得以呈現(xiàn)，這種新零售模式應(yīng)用于房產(chǎn)營(yíng)銷中也勢(shì)必發(fā)揮積極的作用。O2O模式的最大亮點(diǎn)便是，利用電商平臺(tái)為商品信息所提供的交互功能，最大化地向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)布商品信息，然后以線下的商品實(shí)際體驗(yàn)來(lái)捕獲目標(biāo)消費(fèi)者。具體到房產(chǎn)營(yíng)銷中便是，以線上房產(chǎn)低成本、快速的信息推廣來(lái)發(fā)布產(chǎn)品信息，并在線下以傳統(tǒng)營(yíng)銷模式為潛在置業(yè)群體提供產(chǎn)品體驗(yàn)。最后，在線上與線下相協(xié)同情形下加快房產(chǎn)的銷量。本文以大灣區(qū)A城市H開(kāi)發(fā)商的某三期樓盤(pán)營(yíng)銷為線索。

一、理論基礎(chǔ)

在020模式下的營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷傳播不再像以往一樣單純追求對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行信息灌輸，而是以媒體的創(chuàng)新、內(nèi)容的創(chuàng)新、傳播溝通方式的創(chuàng)新去征服目標(biāo)受眾，這種新的營(yíng)銷傳播模式也被稱作為“價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷”，也即是Marketing 3.0時(shí)代。

1.價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)生的背景

發(fā)端于20世紀(jì)90年代末的互聯(lián)網(wǎng)商用技術(shù)，構(gòu)成了價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)生的技術(shù)背景。以PC端為信息交互終端，以互聯(lián)互通為信息交互方式，使得關(guān)于商品的供求信息能夠?qū)崿F(xiàn)平行交互，并在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的支撐下極大消減了信息壁壘。2003年作為我國(guó)的電子商務(wù)元年，以淘寶的誕生為標(biāo)志，這就為價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的產(chǎn)生提供了商業(yè)背景。以B2C為代表的電子商務(wù)銷售形態(tài)，使得廠商的營(yíng)銷活動(dòng)由線下遷移至線上，并在新零售理念的驅(qū)使下逐步演變?yōu)榫€上與線下協(xié)同營(yíng)銷的局面。2007年被稱為智能手機(jī)元年，隨著iphone 1的閃亮登場(chǎng)，移動(dòng)商務(wù)不斷替代基于PC端的在線商務(wù)，成為了當(dāng)前消費(fèi)群體參與電子商務(wù)活動(dòng)的主流形式。隨著大量的APP軟件得到開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷依照商品類型的不同更為專業(yè)化和精準(zhǔn)化。由此，這就構(gòu)成了價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)生的移動(dòng)生態(tài)背景。時(shí)至今日，媒介融合式的營(yíng)銷模式逐步成型，將傳統(tǒng)媒介與新媒介進(jìn)行融合，同時(shí)在新媒介內(nèi)部實(shí)施資源整合，以多維度的信息發(fā)布和商品體驗(yàn)詮釋下，使價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷顯著異于前面所提到的兩類營(yíng)銷體系。基于互聯(lián)網(wǎng)思維，廠商與消費(fèi)群體之間形成一種合作關(guān)系，這種合作關(guān)系從信息共享和創(chuàng)意共想等方面體現(xiàn)出來(lái)。

2.價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容

價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷是以媒體的創(chuàng)新、內(nèi)容的創(chuàng)新、傳播溝通方式的創(chuàng)新去征服目標(biāo)受眾，其中就包含了價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容。

媒體創(chuàng)新可以從媒介融合的視角來(lái)認(rèn)識(shí)，新媒體范疇下的媒介構(gòu)成要素主要為：自媒體、在線網(wǎng)站、論壇等。自媒體作為重要的新媒介，在價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷中扮演者舉足輕重的角色。自媒體的撰稿人不僅是商品信息的接收者，也同時(shí)為商品信息的發(fā)布者，撰稿人可以根據(jù)自身的消費(fèi)體驗(yàn)借助自媒體去影響他人，他人也同樣是商品信息的接收者和發(fā)布者，從而就使得商品信息呈現(xiàn)出路徑依賴效應(yīng)而得到放大，商品信息或者朝有利于廠商的方向發(fā)展，或者與廠商的訴求背道而馳。在線網(wǎng)站主要為官方發(fā)布正式的商品信息而服務(wù)，最為常見(jiàn)的在線網(wǎng)站如政務(wù)網(wǎng)站、企業(yè)官網(wǎng)。論壇也成為了當(dāng)前營(yíng)銷活動(dòng)的重要陣地，論壇所內(nèi)置的留言區(qū)、討論區(qū)能夠集合消費(fèi)者的消費(fèi)信息、訴求和輿情，從而為廠商營(yíng)銷策略的制訂提供關(guān)鍵信息。

二、基于4P的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀

1.產(chǎn)品策略

就三期的產(chǎn)品策略而言，A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司著重從核心產(chǎn)品范疇完成產(chǎn)品信息設(shè)計(jì)、發(fā)布和推廣工作。產(chǎn)品信息主要圍繞著“返鄉(xiāng)置業(yè)”和“投資型需求”等概念展開(kāi)設(shè)計(jì)，且“返鄉(xiāng)置業(yè)”概念又內(nèi)含了剛需與改善型需求兩大元素。由于A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在A城市房地產(chǎn)市場(chǎng)中處于跟隨者地位，從而三期在產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)中，難以借助品牌號(hào)召力來(lái)吸引本土和域外置業(yè)人群的關(guān)注度，所以在“有形產(chǎn)品”范疇下的產(chǎn)品策略，主要依托一期和二期所累積起的口碑去詮釋三期的優(yōu)勢(shì)。在附加產(chǎn)品策略方面，因受制于營(yíng)銷重心和組織資源限制，目前還未觀察到有所創(chuàng)新的成分，且在新冠疫情的影響下，線下所開(kāi)展的客戶關(guān)系管理工作也受到一定沖擊。

2.價(jià)格策略

目前，A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在制訂三期價(jià)格時(shí)，主要采取的策略為“成本加成”原理，其中所考慮的因素主要有：級(jí)差地租因素、所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，而區(qū)域人口密度又與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平呈正相關(guān)關(guān)系。在相關(guān)性分析基礎(chǔ)上，級(jí)差地租因素與三期報(bào)價(jià)的關(guān)聯(lián)度為0.83，所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與之的關(guān)聯(lián)度為0.61。可見(jiàn)，在價(jià)格策略制訂中主要受到該商品房項(xiàng)目區(qū)位條件的限制。然而，區(qū)位條件屬于動(dòng)態(tài)概念，其不僅與城市規(guī)劃建設(shè)不無(wú)關(guān)系，也與區(qū)位所在系統(tǒng)（如大灣區(qū)）中的未來(lái)預(yù)期發(fā)展前景緊密相連。

3.渠道策略

就A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司而言，目前主要采取0級(jí)渠道開(kāi)展對(duì)三期的銷售活動(dòng)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)前期已經(jīng)前往東莞市、廣州市開(kāi)展的產(chǎn)品介紹，這里所體現(xiàn)的線下渠道策略匹配了三期的市場(chǎng)定位，也與A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的“兩步走”營(yíng)銷戰(zhàn)略有關(guān)。目前看來(lái)，線上渠道策略的實(shí)施成效不盡理想。現(xiàn)階段主要依托包括“房源網(wǎng)”在內(nèi)的專業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站發(fā)布相關(guān)信息，但受到虛擬平臺(tái)信息量大的影響，本土和域外潛在置業(yè)人群并未對(duì)相關(guān)信息引起關(guān)注，這從網(wǎng)頁(yè)的點(diǎn)擊量中可以定性得出。

4.促銷策略

從筆者所掌握的三期促銷策略主要包括：禮品回饋、開(kāi)設(shè)暖場(chǎng)活動(dòng)、尾盤(pán)折扣。其中，禮品回饋活動(dòng)主要在“金九銀十”期間進(jìn)行，主要內(nèi)容為向已購(gòu)房業(yè)主贈(zèng)送節(jié)日禮物（如月餅、掛歷等）。開(kāi)設(shè)暖場(chǎng)活動(dòng)意在活躍銷售氛圍，以解決近期客戶訪問(wèn)量下降的問(wèn)題，主要方式為引入儀式性活動(dòng)。尾盤(pán)折扣在商品房促銷中屬于常態(tài)， 三期在2019年已經(jīng)推出，所以面對(duì)即將到來(lái)的清盤(pán)階段，公司將折扣力度定為9.8折。顯然，針對(duì)“HH·XAC”三期的促銷策略“中規(guī)中矩”，其較為匹配本土鄉(xiāng)鎮(zhèn)置業(yè)人群的心理偏好。然而，上述促銷策略在挖掘潛在置業(yè)人群中卻較為乏力。

三、當(dāng)前房產(chǎn)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題

由以上營(yíng)銷現(xiàn)狀，筆者將該公司所存在的房產(chǎn)營(yíng)銷問(wèn)題歸納如下：

1.營(yíng)銷觀念落后

營(yíng)銷觀念落后具體反映在：（1）缺乏媒體創(chuàng)新的意識(shí)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)似乎認(rèn)為，在產(chǎn)品信息發(fā)布中單純?cè)忈屢黄诤投谒鶐?lái)的社會(huì)正面輿論效應(yīng)，以及突出3期所謂的“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”，便能在傳統(tǒng)媒體平臺(tái)與目標(biāo)潛在置業(yè)人群產(chǎn)生共鳴，然而事實(shí)卻對(duì)此做出了否定的回答。（2）缺乏內(nèi)容創(chuàng)新的意識(shí)。在營(yíng)銷3.0時(shí)代應(yīng)突出客戶價(jià)值創(chuàng)造，所以在產(chǎn)品信息發(fā)布中也應(yīng)使客戶明白，他們所購(gòu)買該商品的衍生價(jià)值為何。然而，在三期的產(chǎn)品信息編撰中，仍以突出商品房使用價(jià)值來(lái)展開(kāi)文案設(shè)計(jì)。（3）缺乏傳播溝通方式創(chuàng)新的意識(shí)。因缺乏傳播溝通方式創(chuàng)新的意識(shí)，使得被動(dòng)接受域外潛在客戶的問(wèn)詢，以及以點(diǎn)對(duì)面的兩地線下產(chǎn)品推介活動(dòng)，都難以在“附加產(chǎn)品”領(lǐng)域通過(guò)客戶關(guān)系管理，來(lái)提升三期的銷售業(yè)績(jī)。

2.營(yíng)銷手段缺乏創(chuàng)新

營(yíng)銷手段則存在著缺乏創(chuàng)新的問(wèn)題，主要反映在：（1）商品房缺乏內(nèi)在的價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制。在現(xiàn)有的組織架構(gòu)中，三期的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不具備房?jī)r(jià)調(diào)節(jié)權(quán)限，該權(quán)限由總公司掌握。這樣一來(lái)，受制于總公司內(nèi)在的科層組織結(jié)構(gòu)，三期的價(jià)格調(diào)節(jié)滯后于市場(chǎng)需求演化趨勢(shì)，而且在總公司決策層的多元目標(biāo)導(dǎo)向下，其最終所下達(dá)的價(jià)格策略信息，也不一定滿足三期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之需。（2）營(yíng)銷渠道不適應(yīng)開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境。考察2019年三期營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)前往東莞市和廣州市的線下推介會(huì)可知，因受制于營(yíng)銷成本管控和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力資源短板，推介會(huì)無(wú)論在時(shí)間設(shè)定還是產(chǎn)品信息的再造與發(fā)布，都難以同當(dāng)?shù)刂脴I(yè)人群形成良性的信息交互界面。（3）促銷手段的同質(zhì)化趨勢(shì)嚴(yán)重。從前面對(duì)三期促銷形式和內(nèi)容的論述中可知，在促銷手段方面表現(xiàn)為同質(zhì)化趨勢(shì)嚴(yán)重，這就難以提升三期項(xiàng)目在同業(yè)中的市場(chǎng)識(shí)別度。然而，但就促銷內(nèi)容而言，則與挖掘潛在客戶資源的要求相去甚遠(yuǎn)。

3.銷售模式存在弊端

目前，三期在銷售模式中所存在的弊端主要為：（1）未能對(duì)銷售過(guò)程實(shí)施精細(xì)化管理。從所能得到的三期項(xiàng)目營(yíng)銷方案中可知，A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司管理層只是對(duì)三期各樓盤(pán)的銷售順序做出的規(guī)定，并未就樓盤(pán)銷售進(jìn)度和調(diào)整策略作出原則性闡述。事實(shí)上，樓盤(pán)銷售進(jìn)度直接關(guān)系到三期的回款時(shí)效，進(jìn)而又會(huì)衍生出資金效益等經(jīng)濟(jì)價(jià)值。（2）未能下沉售后跟進(jìn)工作。從三期銷售現(xiàn)狀所反饋的信息為，滿足借記卡不低于10萬(wàn)資格的客戶中，占比為1/3的人數(shù)會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)選定房產(chǎn)并繳納定金。這就意味著，目前三期在銷售中同樣面臨著置業(yè)人群的觀望情緒。然而，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并未下沉對(duì)其余2/3潛在置業(yè)人群的跟蹤服務(wù)工作，使得部分潛在客戶分流至其他開(kāi)發(fā)商的在售樓盤(pán)之中。

四、 O2O模式下房產(chǎn)營(yíng)銷策略

隨著A城市市基礎(chǔ)交通條件的不斷改善，已經(jīng)形成了較為完善的高速公路網(wǎng)絡(luò)布局，以及連接福建的高鐵線路，這就為A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)域外市場(chǎng)提供了區(qū)位優(yōu)勢(shì)。大灣區(qū)建設(shè)所形成的穩(wěn)定預(yù)期，不僅使珠江三角洲的置業(yè)人群為之振奮，也使全國(guó)其他區(qū)域的人們?yōu)橹膭?dòng)。目前，A城市的商品房均價(jià)仍處于區(qū)域內(nèi)的中低水平，且不限購(gòu)，這又勢(shì)必成為引起域外置業(yè)人群的敏感信息。為此，A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需打破原有的0級(jí)渠道營(yíng)銷模式，應(yīng)以O(shè)2O營(yíng)銷模式建立多銷售渠道整合的方式，迎接大灣區(qū)建設(shè)所帶來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)紅利。

1.分類制訂區(qū)域植根性的渠道策略

A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)根據(jù)總公司的戰(zhàn)略意圖，以及自身的組織資源約束條件，在三期營(yíng)銷中分圈層制訂區(qū)域植根性的渠道策略。所謂“區(qū)域植根性”是指，該渠道能夠下沉到街道、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一層級(jí)。筆者建議，對(duì)于A城市本土市場(chǎng)可綜合應(yīng)用0級(jí)渠道和1級(jí)渠道策略，且0級(jí)渠道主要應(yīng)用于開(kāi)盤(pán)銷售和尾盤(pán)銷售階段，1級(jí)渠道主要應(yīng)用于中間階段的銷售。對(duì)于第一圈層則主要采取1級(jí)渠道策略，A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需組建項(xiàng)目組配合和指導(dǎo)1級(jí)渠道的營(yíng)銷工作。對(duì)于第二圈層則采取1級(jí)渠道策略，A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可與1級(jí)渠道商建立線上溝通機(jī)制，并對(duì)渠道商所反饋的信息給予及時(shí)處理。對(duì)于第二圈層域外的城市區(qū)域，目前還不屬于3期的目標(biāo)市場(chǎng)范圍，但對(duì)于未來(lái)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷具有潛在價(jià)值，所以這將在下文給予論述。

2.識(shí)別房產(chǎn)營(yíng)銷公司建立戰(zhàn)略關(guān)系

具體配合和指導(dǎo)1級(jí)渠道商的營(yíng)銷工作時(shí)，則面臨著識(shí)別房產(chǎn)營(yíng)銷公司和建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的議題。在識(shí)別第一圈層和第二圈層的房產(chǎn)營(yíng)銷公司時(shí)，需重要對(duì)營(yíng)銷公司的核心指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)：財(cái)務(wù)能力、成功的營(yíng)銷案例、營(yíng)銷方案、本土植根性狀況、商譽(yù)。考慮到A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)目前的市場(chǎng)地位和品牌效應(yīng)，在識(shí)別房地產(chǎn)營(yíng)銷公司時(shí)應(yīng)側(cè)重于營(yíng)銷方案和本土植根性狀況。關(guān)于“商譽(yù)”，其可以通過(guò)實(shí)地考察和網(wǎng)絡(luò)輿情搜集給予識(shí)別。A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需與房產(chǎn)營(yíng)銷公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，以形成學(xué)習(xí)效應(yīng)來(lái)提升對(duì)自身商品產(chǎn)品的推介效果。此時(shí)，不僅需要以合約文本的形式來(lái)明確這種戰(zhàn)略合作關(guān)系，更需要在雙贏的基礎(chǔ)上來(lái)夯實(shí)這種戰(zhàn)略關(guān)系。為此，包括返點(diǎn)、價(jià)格浮動(dòng)+提成等，便應(yīng)成為實(shí)現(xiàn)雙贏的重要舉措。

3.挖掘中介組織資源開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)

A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在未來(lái)還將走出A城市去往大灣區(qū)其他區(qū)域開(kāi)發(fā)房產(chǎn)，所以還需挖掘中介組織資源開(kāi)發(fā)全國(guó)性市場(chǎng)。所謂“中介組織”是指，具有一手和二手商品房銷售代理資質(zhì)的經(jīng)濟(jì)組織，他們可以為個(gè)體工商戶，也可以為小微企業(yè)類型。事實(shí)上，目前諸多中介組織已經(jīng)發(fā)展成為平臺(tái)企業(yè)。A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)在全國(guó)性市場(chǎng)中識(shí)別出可供合作的房產(chǎn)中介組織，以實(shí)現(xiàn)自身開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。同樣從控制營(yíng)銷成本的角度出發(fā)，應(yīng)大力挖掘平臺(tái)企業(yè)資源，如與魯昂房產(chǎn)公司合作，其在西部地區(qū)具有較高的市場(chǎng)知名度，并已形成下沉至街道、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的房產(chǎn)中介服務(wù)能力。因此，A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以向其提供包括三期在內(nèi)的在售樓盤(pán)紙質(zhì)宣傳資料，依托房產(chǎn)中介組織的網(wǎng)絡(luò)渠道推介產(chǎn)品。

五、研究展望

這里筆者對(duì)A城市H房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司未來(lái)的營(yíng)銷模式做以下展望：

第一，價(jià)格方面。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，當(dāng)商品富有彈性的情況下，可以采取降價(jià)的形式來(lái)增大銷售數(shù)量，并最終能獲得更大的利潤(rùn)量。由此，可以根據(jù)商品房戶型、朝向和購(gòu)房者的付款情況，針對(duì)性地給出折扣價(jià)格。若折扣價(jià)格還不能引起購(gòu)房者的興趣，則可以在贈(zèng)送房屋面積上進(jìn)行設(shè)計(jì)。如在可變空間的贈(zèng)送上與價(jià)格掛鉤，這樣便能滿足消費(fèi)者求實(shí)惠的心態(tài)。

第二，促銷方面。針對(duì)商品房的促銷策略可以采取營(yíng)銷組合的方式來(lái)開(kāi)展。如，與裝修公司進(jìn)行聯(lián)合，在規(guī)定時(shí)限內(nèi)購(gòu)買房產(chǎn)的消費(fèi)者可以獲得裝修環(huán)節(jié)的優(yōu)惠；同時(shí)，也可以與無(wú)業(yè)管理部門(mén)進(jìn)行聯(lián)合，在交納規(guī)定比例房款的情況下可以享受物管費(fèi)的減免優(yōu)惠。當(dāng)然，類似的產(chǎn)品組合形式還有許多。但它們都應(yīng)滿足這樣一個(gè)要求，即需要關(guān)注購(gòu)房者在購(gòu)房以后的顧慮，包括裝修、無(wú)業(yè)管理等。房地產(chǎn)公司就需要切實(shí)去解決這些顧慮，使消費(fèi)者能在具備安全感的情況放心購(gòu)房。

第三，宣傳方面。這里不討論商品房廣告宣傳的問(wèn)題，而是對(duì)如何使消費(fèi)者的眼界植根于本地進(jìn)行討論。上文已經(jīng)指出，宏觀政策面給予了消費(fèi)者趨于收斂的心理預(yù)期，并且通過(guò)與外地朋友間的信息交換會(huì)強(qiáng)化這種預(yù)期。由此，公司房產(chǎn)推廣人員不僅需要掌握商品房的技術(shù)信息，還應(yīng)提煉出本地有關(guān)商品房市場(chǎng)的政策信息。從而使消費(fèi)者更為理性的看待現(xiàn)在的商品房?jī)r(jià)格態(tài)勢(shì)。