基于消費(fèi)者行為的營(yíng)銷(xiāo)策略研究

李 博

（牡丹江醫(yī)學(xué)院，黑龍江 牡丹江 157000）

企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售，逐漸開(kāi)始對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征和消費(fèi)心理進(jìn)行研究。通過(guò)研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者行為是一種通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品來(lái)滿(mǎn)足自身心理需求的一種消費(fèi)行為。企業(yè)需要根據(jù)消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)心理來(lái)制定出營(yíng)銷(xiāo)策略，消費(fèi)者的行為受到了諸多因素的影響。所以，企業(yè)需要充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的行為特征，了解消費(fèi)心理，并且分析透徹消費(fèi)者的基本規(guī)律，才能結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀制定出營(yíng)銷(xiāo)策略，才能促進(jìn)企業(yè)更好的健康可持續(xù)發(fā)展。

一、有關(guān)概念綜述

1.消費(fèi)者行為定義

隨著信息時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)行為不再是一個(gè)被動(dòng)的過(guò)程，而是一個(gè)主動(dòng)接受新鮮事物的過(guò)程。商品就是依靠自身獨(dú)特的標(biāo)志來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，而消費(fèi)者行為研究的是個(gè)人、集團(tuán)和組織究竟采用怎樣選擇、購(gòu)買(mǎi)、使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意和經(jīng)驗(yàn)從而達(dá)到滿(mǎn)足需要和愿望的目的。消費(fèi)者行為研究不僅要研究影響消費(fèi)者消費(fèi)心里和消費(fèi)行為的因素，還要研究和分析不同消費(fèi)者的各種消費(fèi)心里和消費(fèi)行為。

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，企業(yè)只有清楚地掌握消費(fèi)者的心理，掌握市場(chǎng)存在的空白，注重質(zhì)量和價(jià)格的同時(shí)，注重商品的獨(dú)特性，才能更好地揭示消費(fèi)行為的規(guī)律，從而滿(mǎn)足消費(fèi)者心理。總而言之，消費(fèi)行為學(xué)研究的是各類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，并揭示其消費(fèi)行為所蘊(yùn)含的基本規(guī)律。

2.營(yíng)銷(xiāo)策略定義

營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)一定的目標(biāo)市場(chǎng)，為了提高企業(yè)的銷(xiāo)售率以及聲譽(yù)所采取的一系列可測(cè)量和可控制的行為活動(dòng)，是多重營(yíng)銷(xiāo)方法的總稱(chēng)。例如產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格定位、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)手段以及公關(guān)策略等。

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也在不斷發(fā)生著改變。現(xiàn)在的人們已經(jīng)越來(lái)越喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物，并以此獲得消費(fèi)滿(mǎn)足的體驗(yàn)。為此，企業(yè)需要借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)顧客消費(fèi)需求特點(diǎn)制定出來(lái)的銷(xiāo)售商品的方法。總的來(lái)說(shuō)，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠讓企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售管理。

二、消費(fèi)者行為特征分析

1.個(gè)性化消費(fèi)

所謂個(gè)性化消費(fèi)，主要指消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中，往往會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)一些包裝、設(shè)計(jì)獨(dú)特的商品。這種商品雖然是批量制造生產(chǎn)出來(lái)的，但是它與大眾化商品存在不同，能夠讓消費(fèi)者更好的記住商品的獨(dú)特特征。個(gè)性化消費(fèi)并不是所謂的“獨(dú)特消費(fèi)”，它與“群體化消費(fèi)”存在不同的消費(fèi)需求，它只是一部分消費(fèi)者的心理需求。也就是說(shuō)，個(gè)性化消費(fèi)其實(shí)是以后只能怪差異化的標(biāo)簽形式，也僅僅是一種標(biāo)簽而已，與“群眾化”“大眾化”的產(chǎn)品一樣，“個(gè)性化”的產(chǎn)品也是需要批量定制的，只是它們會(huì)被貼上“個(gè)性化”的標(biāo)簽。消費(fèi)者在選擇“個(gè)性化”產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)通過(guò)心理暗示來(lái)加強(qiáng)自我地位的優(yōu)越感，所以需要目標(biāo)產(chǎn)品與品牌進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。隨著當(dāng)今社會(huì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)也已經(jīng)逐漸步入更加“個(gè)性化”的時(shí)代，現(xiàn)如今個(gè)性化消費(fèi)不僅僅是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象更成為一種文化現(xiàn)象。

2.主動(dòng)性消費(fèi)

主動(dòng)消費(fèi)是指消費(fèi)者根據(jù)自己的主觀需求進(jìn)行消費(fèi)，主動(dòng)消費(fèi)相對(duì)于被動(dòng)消費(fèi)而言，從概念定義上來(lái)看主動(dòng)消費(fèi)是積極的。據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，隨著社會(huì)產(chǎn)品的不斷豐富、消費(fèi)水平的不斷提升，消費(fèi)者的自主意識(shí)逐漸加強(qiáng)，消費(fèi)群體的消費(fèi)需求也在不斷的擴(kuò)大，已由過(guò)去的被動(dòng)接受，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)尋求自我需求的滿(mǎn)足。越來(lái)越多的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，會(huì)根據(jù)商品的質(zhì)量、價(jià)格、做工、包裝、質(zhì)感等方面進(jìn)行篩選。有的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇商品，有的消費(fèi)者會(huì)選擇質(zhì)量最優(yōu)的商品，有的消費(fèi)者會(huì)選擇包裝、做工好的商品。可見(jiàn)，商品在銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)接受消費(fèi)者的各種篩選后，才會(huì)被消費(fèi)者接納。因此企業(yè)只有推行積極的個(gè)性化服務(wù)，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，才能抓住消費(fèi)者的心，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。所以企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)必定是不斷注重滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的個(gè)性差異。

3.體驗(yàn)性消費(fèi)

消費(fèi)者的體驗(yàn)性消費(fèi)行為就是消費(fèi)者對(duì)商品的銷(xiāo)售服務(wù)的一種感知過(guò)程，廣義的體驗(yàn)性消費(fèi)包括文化、旅游、體育、娛樂(lè)等；狹義的體驗(yàn)型消費(fèi)，指發(fā)生在商業(yè)中心內(nèi)以感官體驗(yàn)為主的消費(fèi)，如看電影、打電玩、健身、餐飲等。也就是說(shuō)消費(fèi)者通過(guò)服務(wù)來(lái)了解商品的質(zhì)量、制造技術(shù)、售后服務(wù)等。商家通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠讓消費(fèi)者獲得良好的體驗(yàn)性消費(fèi)感知，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。消費(fèi)者通過(guò)物質(zhì)消費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)體驗(yàn)感受。可見(jiàn)，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)性消費(fèi)有助于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

消費(fèi)性體驗(yàn)總的來(lái)看呈現(xiàn)以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：一是體驗(yàn)性消費(fèi)不是生活必須消費(fèi)，二是體驗(yàn)性消費(fèi)主要是以中產(chǎn)階級(jí)為主的消費(fèi)，三是體驗(yàn)性消費(fèi)是快速增長(zhǎng)的消費(fèi)，四是體驗(yàn)性消費(fèi)不受網(wǎng)購(gòu)的影響。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷變化，消費(fèi)者越來(lái)越向往高端、服務(wù)的體驗(yàn)感受。

4.品牌價(jià)值消費(fèi)

品牌是商品的一種價(jià)值、質(zhì)量表現(xiàn)，也是企業(yè)的形象。對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，第一眼看到的產(chǎn)品總是會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。按照心理學(xué)家的話(huà)說(shuō)，就是消費(fèi)者對(duì)于第一眼留下印象的產(chǎn)品外觀或者產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)同，也就是所謂的大眾心理。當(dāng)一件未知的事物被人們初次看見(jiàn)，這個(gè)未知的事物將會(huì)影響人們支付的價(jià)格或者對(duì)這個(gè)事物產(chǎn)生的印象。

比如“百歲山”礦泉水，它的廣告給人一種獨(dú)特的、貴族的體驗(yàn)感，以至于很普通的一瓶礦泉水，由于包裝、廣告的引導(dǎo)，讓消費(fèi)者認(rèn)為喝百歲山礦泉水就是享受一個(gè)貴族的待遇。正是基于這種“獨(dú)特性”，百歲山礦泉水成為了國(guó)內(nèi)礦泉水中的“貴族”。

三、基于消費(fèi)者行為的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（On-line Marketing或E-Marketing）是以國(guó)際化的互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，通過(guò)數(shù)字化信息、網(wǎng)絡(luò)媒體交互，輔助企業(yè)最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最常見(jiàn)的方法包括網(wǎng)上調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)、通用網(wǎng)址營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、BBS營(yíng)銷(xiāo)推廣、形象營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、SN營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)意廣告營(yíng)銷(xiāo)，等等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于能夠不分時(shí)間、地點(diǎn)的售賣(mài)商品。缺點(diǎn)則是無(wú)法讓消費(fèi)者更加直觀的看到產(chǎn)品、觸摸到產(chǎn)品。大部分消費(fèi)者對(duì)于無(wú)法觸摸的商品，總是潛意識(shí)的認(rèn)為該商品存在購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，非常擔(dān)心一旦購(gòu)買(mǎi)商品后，無(wú)法找到商家進(jìn)行售后服務(wù)，擔(dān)心商品出現(xiàn)各種質(zhì)量問(wèn)題。 隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，銷(xiāo)售渠道變得多元化起來(lái)。微博、直播等新媒體，由于操作方便快捷等特點(diǎn)受到了人們的喜歡。商家可以通過(guò)微博、直播等形式來(lái)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，借助微博、網(wǎng)紅等人氣來(lái)給商品制造熱度勢(shì)和使用效果以及銷(xiāo)售價(jià)格，最后，商家可以安全的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，并委托第三方物流機(jī)構(gòu)進(jìn)行物流等相關(guān)服務(wù)配送。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只有高性?xún)r(jià)比的商品才能滿(mǎn)足消費(fèi)者的多元化消費(fèi)需求，達(dá)到消費(fèi)目的。目前，我國(guó)消費(fèi)主力軍為年輕群體，已經(jīng)從盲目追求低價(jià)模式慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蟾咂焚|(zhì)服務(wù)消費(fèi)模式。他們?cè)谙M(fèi)期間，會(huì)按照自己的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行商品品牌的篩選。為此，國(guó)內(nèi)知名商品品牌需要樹(shù)立新的質(zhì)量觀念，制定出完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建出完善的質(zhì)量體系，才能夠加強(qiáng)商品生產(chǎn)質(zhì)量的把控。同時(shí)，商品商家還需要加強(qiáng)自主科技的創(chuàng)新，實(shí)施精品戰(zhàn)略計(jì)劃，提升品牌知名度，才能夠在消費(fèi)者心理構(gòu)建出一個(gè)良好的企業(yè)品牌形象，從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)指的是，通過(guò)看（See）、聽(tīng)（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的方式，對(duì)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、聯(lián)想（Relate）等感官進(jìn)行充分的刺激，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒，實(shí)現(xiàn)重新定義和設(shè)計(jì)的一種思考方式的消費(fèi)方法。總的來(lái)看，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)具有顧客充分參與、滿(mǎn)足客戶(hù)的體驗(yàn)需求、體驗(yàn)消費(fèi)者的個(gè)性化特征、確定體驗(yàn)“主題”以及注重客戶(hù)消費(fèi)過(guò)程中體驗(yàn)幾個(gè)重要環(huán)節(jié)。

隨著科學(xué)信息技術(shù)的升級(jí)，智能商品已經(jīng)進(jìn)入到了配置比拼的時(shí)代。無(wú)論是國(guó)外商品商家還是國(guó)內(nèi)商品商家，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只有商品的質(zhì)量越來(lái)越高，售后服務(wù)越老越好，才能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略模式是一種全新的影響模式，它是基于消費(fèi)者的角度來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的一種模式。它能夠從消費(fèi)者的觀感、情感角度進(jìn)行分析，以消費(fèi)者的使用需求角度進(jìn)行思考，讓顧客通過(guò)獨(dú)特的體驗(yàn)感來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)分，從而根據(jù)結(jié)果進(jìn)行相關(guān)應(yīng)用調(diào)整。首先，需要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)屬性進(jìn)行分析，比如：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力度、消費(fèi)意識(shí)、喜愛(ài)偏好等，才能夠確定消費(fèi)者的類(lèi)型，從而滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。商家可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查法來(lái)對(duì)顧客需求進(jìn)行了解。

通過(guò)給予消費(fèi)者獨(dú)特的產(chǎn)品觀感來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的多元化消費(fèi)需求。智能商品是眾多數(shù)碼產(chǎn)品的一種，它的更新頻率速度很快，導(dǎo)致消費(fèi)者的消費(fèi)觀感變得非常高。所以，商家可以結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)出創(chuàng)新型的商品產(chǎn)品，并邀請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)，以便給予消費(fèi)者獨(dú)特的產(chǎn)品觀感感受。然后，商家還需要讓消費(fèi)者根據(jù)自己的需求填寫(xiě)出預(yù)期效果與實(shí)際效果之間的差異性，以便商家能夠更好地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)更新，有利于商家對(duì)商品的營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃進(jìn)行修改和完善。比如：使用消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，可以根據(jù)自己的消費(fèi)需求選擇貨到付款，只有當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品滿(mǎn)意，才會(huì)進(jìn)行付款。

3.饑餓營(yíng)銷(xiāo)

饑餓營(yíng)銷(xiāo)主要是運(yùn)用于產(chǎn)品或者服務(wù)的推廣，商家有意調(diào)低產(chǎn)量，通過(guò)供不應(yīng)求的銷(xiāo)售制造模式進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)生，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的營(yíng)銷(xiāo)策略。

因此，饑餓營(yíng)銷(xiāo)下的產(chǎn)品的價(jià)格一直居高不下。這種做法的目的是為了持續(xù)較高的售價(jià)和利潤(rùn)，通過(guò)供給小于求購(gòu)的原則來(lái)進(jìn)行商品的銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售策略能夠更好的刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種必須買(mǎi)的心理。俗話(huà)說(shuō)“物以稀為貴”，就是這個(gè)道理。消費(fèi)者的消費(fèi)行為隨著時(shí)代的變化而變化。企業(yè)需要不斷增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于商品品牌的認(rèn)知度，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，以此來(lái)提升消費(fèi)者對(duì)商品品牌的認(rèn)知度。企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)這一效果，首先需要做好消費(fèi)者的心理需求的分析。其次結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)和商品制定出銷(xiāo)售策略。然后構(gòu)建消費(fèi)者的消費(fèi)資料數(shù)據(jù)，不斷完善商品的售后服務(wù)能力。最后，針對(duì)消費(fèi)者的心理需求制定出消費(fèi)策略。

企業(yè)認(rèn)為適當(dāng)?shù)南拗粕a(chǎn)能夠更好的促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，只有一部分人購(gòu)買(mǎi)了該商品，就會(huì)讓另外一部分沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品的人員產(chǎn)生“你有，我也要有”的心理，從而使刺激沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)到的消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品很前衛(wèi)、時(shí)尚、個(gè)性，產(chǎn)生所謂的“優(yōu)越感”。比如：蘋(píng)果公司就是最擅長(zhǎng)運(yùn)用饑餓營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)之一，公司生產(chǎn)的商品就是一直采取了饑餓營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行產(chǎn)品售賣(mài)，不僅保證了產(chǎn)品的價(jià)格，而且還掌握了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的控制權(quán)。這種營(yíng)銷(xiāo)模式能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，讓消費(fèi)者感受到自己的與眾不同。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)始終是一把雙刃劍，對(duì)企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)率有一定的推動(dòng)作用，但是操作不甚也會(huì)存在一定的負(fù)面影響，比如容易造成客戶(hù)流失、帶來(lái)品牌的傷害、產(chǎn)生對(duì)顧客的排斥從而帶來(lái)客戶(hù)的方案情緒。

4.限時(shí)營(yíng)銷(xiāo)

限時(shí)策略主要指通過(guò)設(shè)置時(shí)間的方式進(jìn)行產(chǎn)品售賣(mài)。商家采取定期定時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品的方式來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。如果消費(fèi)者沒(méi)有在指定時(shí)間內(nèi)付款，那么消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品將被重新進(jìn)行銷(xiāo)售。這種在時(shí)間上面和數(shù)量上面的限制，給消費(fèi)者帶來(lái)了一定程度的緊迫感，讓消費(fèi)者產(chǎn)生不買(mǎi)就會(huì)后悔的心情。商家還可以借助微博、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等媒介來(lái)宣傳產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品的預(yù)售時(shí)間、數(shù)量，以此來(lái)吸引消費(fèi)者關(guān)注和搶購(gòu)。企業(yè)只有不斷提升商品品牌的知名度，才能讓消費(fèi)者對(duì)商品品牌才是認(rèn)同感，從而形成消費(fèi)心理，最后在消費(fèi)者心理建立品牌忠誠(chéng)度。

限時(shí)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略往往會(huì)抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是限時(shí)的設(shè)定，限時(shí)往往會(huì)保持在一定的時(shí)間段內(nèi)，根據(jù)實(shí)際交易量的數(shù)據(jù)可以不斷的進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，直到最終達(dá)到最佳的臨界點(diǎn)；二是數(shù)量的設(shè)定，限量一般要在成本可控的范圍內(nèi)，即使存在一定的盈利空間，也要適量不能設(shè)置太多；三是注重細(xì)節(jié)，價(jià)格限定、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上注重細(xì)節(jié)的體驗(yàn)，不能知其然而不知其所以然；四是在產(chǎn)品的選擇上，根據(jù)產(chǎn)品自身的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)設(shè)定，綜合考慮產(chǎn)品面向的客戶(hù)群體，同時(shí)對(duì)于面向不同的客戶(hù)群體，針對(duì)不同的商品種類(lèi)，所關(guān)注的產(chǎn)品重點(diǎn)也是要有所區(qū)別的；五是在刺激性的設(shè)定上，通過(guò)限時(shí)限量來(lái)營(yíng)造活動(dòng)的刺激，盡量減少用戶(hù)的思考和猶豫的時(shí)間，讓他們?cè)跊](méi)有細(xì)細(xì)思考的情況下憑借自己的需求和喜好第一時(shí)間產(chǎn)生消費(fèi)的沖動(dòng)，做出消費(fèi)的行為和選擇。

企業(yè)在確定好幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的基礎(chǔ)上，就要很好的抓住消費(fèi)者的多元化消費(fèi)需求，通過(guò)限制某個(gè)時(shí)間來(lái)進(jìn)行商品的銷(xiāo)售，能夠更好的刺激消費(fèi)的消費(fèi)熱情。比如：2014年1月7日，小米商品就進(jìn)行了一次限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)，20萬(wàn)部商品在3分鐘57秒銷(xiāo)售完畢。通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)可以清楚知道，限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)有多么吸引消費(fèi)者的眼球。小米正是借助這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略成為了業(yè)界銷(xiāo)售神話(huà)。比如：現(xiàn)在很多網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)主播在銷(xiāo)售商品時(shí)，總是通過(guò)限時(shí)、限量的方式來(lái)讓消費(fèi)者進(jìn)行商品搶購(gòu)，通過(guò)極少的數(shù)量來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而讓消費(fèi)者進(jìn)行商品消費(fèi)。這些營(yíng)銷(xiāo)策略都是通過(guò)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望來(lái)實(shí)現(xiàn)商品售賣(mài)的。因此，企業(yè)需要清楚了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理以及消費(fèi)模式，才能借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和新媒體的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)商品的科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理。

四、總結(jié)

現(xiàn)階段，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展和人們?nèi)找嫣岣叩纳钇焚|(zhì)需求，越來(lái)越多的消費(fèi)者逐漸朝著多元化消費(fèi)發(fā)展。人們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中，逐漸重視購(gòu)物的服務(wù)、購(gòu)物過(guò)程中的體感。尤其是作為消費(fèi)主力的年輕人，越來(lái)越注重自身的個(gè)性化消費(fèi)、多元化消費(fèi)，也更加注重消費(fèi)所帶來(lái)的體驗(yàn)和滿(mǎn)足感。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的二十一世紀(jì)，企業(yè)為了更好的實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售，需要做好消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征管理，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化情況，借助科學(xué)信息技術(shù)分析消費(fèi)者的行為變化，并作出相應(yīng)的預(yù)測(cè)，才能基于消費(fèi)者的消費(fèi)角度，重新定位自身的目標(biāo)客戶(hù)群體，按照不同消費(fèi)群體制定出對(duì)應(yīng)的商品營(yíng)銷(xiāo)策略。與此同時(shí)，在策略實(shí)施的過(guò)程中，企業(yè)還需要時(shí)刻分析營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況不斷的改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略方案，以此來(lái)提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率，最終達(dá)到促進(jìn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展的目的。