企業銷售業務內部控制制度的完善路徑探討

雷冬陽

（廣州市銘漢科技股份有限公司，廣東 廣州 510000）

銷售類企業是市場經濟發展中的重要企業，其主要業務以銷售為主。因此，加強內控管理，對促進企業健康發展有著重要影響。而銷售業務作為銷售類企業重要業務活動，通過對企業銷售業務內部控制實施情況的分析，及時找出內部控制工作中存在的問題，并采取相應的優化處理對策，提高企業銷售業務內部控制有效性，以更好促進企業健康發展。

一、加強企業銷售業務內部控制的意義

對于當前市場經濟發展狀況，增強企業綜合競爭實力的基本要素就是：適當擴充產品銷售渠道，增加產品在市場中的份額，提高產品銷售水平，保證企業經營成果逐步提高。企業通過加強銷售業務內部控制，為銷售、收款等環節穩定運行提供了保障，并且通過對銷售過程監督管理，及時找出銷售環節中存在的風險因素，對各環節工作職責和審批權限進行確定，對銷售業務過程進行全面監管，一旦發現問題，及時采取有效對策進行處理，才能為企業銷售業務穩定進行提供良好條件。

二、企業銷售業務內部控制存在的問題

1.銷售計劃不合理

在實際中，部分企業沒有結合銷售發展要求制定合理的年度銷售計劃，使得銷售計劃目標無法順利完成，或者比較保守，讓企業實際銷售業績遠遠大于計劃要求，讓銷售計劃價值脫離實際，過于形式化。部分企業對產品銷售具體要求缺少深入分析，例如：銷售規模、銷售價格等指標，未能開展市場調查評估工作，不能對產品在市場中定位和銷售量做出科學預測，導致銷售結果不理想。

2.客戶信用體系不完善

客戶信用對于企業風險把控有著直接影響。對客戶信用情況的調查和分析，是保證銷售業務活動順利進行的依據。在當前市場背景下，存在部分信用低的企業惡意拖欠債款現象。對此，要求企業在進行銷售時，應提前做好客戶信用情況的調查工作。但是，由于部分企業面對的客戶數量眾多，客戶規模各不相同，對客戶信用調查主要以業務員主觀判斷為主，容易發生對客戶評價不全面的狀況。而業務人員為了完成業績，一般會美化客戶，對客戶信用風險關注力度較低，從而容易讓企業遭受一定的經濟損失。

3.應收賬款管理不合理

在銷售業務中，資金回籠是重要工作內容。當前，部分企業在應收賬款管理上不規范，相應的工作機制不完善，具體展現在以下幾個方面。首先，應收賬款管理缺少專業的流程和系統，銷售人員不知道哪些款項已經到期，哪些款項需要重點追蹤調查，哪些款項已經成為問題賬款等，出現信息不對稱現象，影響企業應收賬款管理質量。其次，財務部門對銷售業務記錄不及時，信息不全面，不利于應收賬款管理工作順利進行。并且，企業對賬機制不健全，每年只是進行一兩次的賬款驗收調查，未能及時發現客戶信用、經濟等情況是否發生變化。最后，企業對應收賬款壞賬確定沒有進行嚴格管理，部分沒有確定為壞賬的賬款直接將其納入壞賬中進行處理，給企業資金回收和自身利益造成不良影響。

4.合同管理流于形式

在銷售業務中將會產生雙方利益關系，需要以書面形式簽署相關合同，而合同管理又是履行責任、按時回收賬款的重要憑證。在合同與訂單執行中如果存在問題，有時會出現因為價格調整不及時導致雙方價格不相同，而給企業經濟利益造成影響。有時還涉及合同內容欺詐，導致一方利益受到影響。另外，還會出現合同沒有經過授權審批，給銷售業務活動開展造成不便，產生各種風險。

三、企業銷售業務內部控制制度的完善路徑

1.科學制定銷售計劃

要想實現企業銷售業務的內控管理，應該結合企業戰略發展目標，制定合理的銷售計劃，并且把銷售計劃進行細化處理，劃分為季度銷售計劃、月度銷售計劃等，逐步審核以后，下發給銷售業務部門實施。銷售業務部門應結合產品在市場中的實際情況和信息反饋結果，定期分析，按照相關要求適當調整銷售計劃，采取有效對策，保證銷售業務活動順利進行，提高產品銷售量。

2.建立完善的客戶信用機制

企業需要加強客戶信用評級機制建設，優化客戶信用評估方法，建立客戶信息檔案，對于重要客戶的經營狀況和信用信息應當高度重視，如果存在突發事件，需要及時采取有序對策進行處理，做好客戶信用風險防范工作。首先，企業應加強定期訪客、客戶信用評估工作制度，系統建設需要從開發客戶到銷售業務整個過程入手。其次，加強市場發展狀況的調查，確定最佳的定價方式和體系，平衡好貸款回籠和市場份額之間的關系，結合市場變化和客戶信譽情況，及時調整銷售戰略，靈活采取各種銷售方式，提高企業品牌影響力，保證銷售目標的順利完成，提高市場占有率。最后，企業應該加強售后服務管理機制，給客戶提供專業的服務，定期收集客戶提出的意見，采取大數據技術對客戶反映的問題進行分析和處理，提高客戶滿意度，改進產品質量，提高服務水平。

3.加強應收賬款管理

企業需要加強應收賬款內控管理機制建設，根據職務不相容要求進行管理。在實際操作中，出于對成本效益的思考，部分崗位無法進行職務分離控制，應該采取代替管理方式。首先，銷售部門主要負責應收賬款催收工作，財務部門則負責資金結算辦理、賬款回收監督管理等，對于問題貨款重點調查，保證會計記錄與業務記錄的統一性。其次，加強全方位內控管理機制建設，安排專業人員通過函證、上門拜訪等方式，定期與客戶進行信息交流，核對應收賬款，通過建立實時對賬、月度對賬等管理制度，加強與客戶之間對賬管理，防止銷售人員私自收取貨款、隨意定價等不良行為。最后，企業需要做好應收賬款管理工作，對壞賬確認條件、核算方法和責任分配要有明確標準，嚴格控制壞賬、呆賬等狀況的出現，防止企業出現大規模的壞賬現象。

4.規范銷售合同管理

在合同簽署之前，銷售人員和審批人員需要對合同對方經營狀況、信譽水平等內容充分了解，確定對方當事人是否具備履行合同職責的能力。在對客戶主體交易資格和信譽狀況有充分了解以后，需科學制定合同模板。在銷售業務中，應盡量使用制式合同，并需要加強合同逐級審批。在完善合同管理體系的同時，還要加強資金回籠管理，在與合同系統整合以后，便于合同管理和資金控制，實現業務與財務的充分連接。除此之外，要加強合同糾紛管理，明確糾紛產生的原因和處理對策。企業需要在合同中確定糾紛產生以后的處理事宜，防止糾紛發生以后處于被動狀態。

5.統一銷售業務原則，制訂銷售流程指引

在傳統貿易企業和企業銷售部門內控管理方面，針對企業的特點預先統一銷售業務原則并制訂出簡明的銷售流程指引非常重要。統一的銷售業務原則是總綱，是大方向，是必須遵守的基本要點。簡明的銷售流程指引是規范銷售業務的具體路徑，是時間順序與空間騰挪的良好結合。以珠三角一個鋼材貿易企業為例，看它在內控管理中如何統一銷售業務原則，又如何制訂簡明的銷售流程指引來進行內控管理。首先，這個鋼材貿易企業針對自身的特點統一了銷售業務基本原則為：①快捷提升服務品質，誠信建立雙贏關系。②堅持以款到銷售作為主要的銷售收款方式的原則，對前款未清的，必須在清收前款后作繼續銷售；堅持業務收款“誰經辦，誰負責”的責任制原則。③以開拓直接用戶為主，穩定舊客戶，發展新客戶，沉淀優質客戶，摒棄劣質客戶，不斷優化客戶網絡，堅持客戶管理的“二八理論”，即以大部分精力投放在優質的大客戶及潛在的優質客戶身上。同時，它制訂了簡明的銷售業務總流程圖，并根據公司特點制訂了銷售業務在公司內部執行的具體流程圖。

從上述例子可以看出，在統一的銷售原則的約束下，在銷售流程的分類指引中，企業銷售業務內部控制就能夠逐步走出完善的路徑。

四、結束語

綜上所述，在銷售類企業的經營發展中，銷售業務在其中起到了重要作用，對其進行內部控制管理，可以減少銷售風險出現，促進企業銷售業績的提高，順利完成銷售目標。所以，對于當前企業銷售業務內部控制中出現的問題，應該做好分析工作，根據分析結果采取有效處理對策，強化內部控制體系，保證內部控制工作穩定運行。從長遠發展角度來說，一套完善的內部控制機制，可以有效提高企業銷售管理水平，增強企業風險防范能力，對促進企業長效發展有著重要意義。