5G時代中國移動付費(fèi)會員制度研究
——以江西移動豪華會員為例

1 引論

受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)飽和、新增市場乏力、5G大規(guī)模商用還未到達(dá)等諸多因素影響，電信運(yùn)營商在營收增長方面面臨著前所未有的壓力。但作為發(fā)展多年的基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)，運(yùn)營商已積累了大量優(yōu)質(zhì)客戶資源，中國移動2020年8月公布的客戶數(shù)就高達(dá)9.46億。因此，做好存量客戶運(yùn)營，挖掘客戶潛在商業(yè)價值將成為運(yùn)營商未來重要的營收增長點(diǎn)。

會員制是企業(yè)運(yùn)營存量客戶、為客戶提供差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營銷的重要經(jīng)營手段。現(xiàn)階段我國通信市場中活躍的三家運(yùn)營商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在國家提速降費(fèi)和攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)等政策相繼出臺后，運(yùn)營商對通信市場存量客戶的爭奪更是到了白熱化階段。運(yùn)營商推出付費(fèi)會員制度，不僅有助于增強(qiáng)客戶粘性，更可以通過探索個性化服務(wù)來提升客戶價值。

江西移動在5G時代推出的豪華會員就是基于江西移動存量客戶運(yùn)營體系，集合了數(shù)十項會員權(quán)益打造的江西移動付費(fèi)會員業(yè)務(wù)。

2 豪華會員概述

2.1 豪華會員產(chǎn)品介紹

如圖1所示，江西移動豪華會員是一款匯集各類通信權(quán)益、視頻權(quán)益、家庭權(quán)益、流量權(quán)益等的運(yùn)營商新業(yè)務(wù)。主要權(quán)益包含10元話費(fèi)充值券、價值19.9～30元的互聯(lián)網(wǎng)會員、流量包和價值5～10元的新業(yè)務(wù)體驗券等。根據(jù)江西移動的宣傳，會員權(quán)益價值最高可達(dá)到55元/月。

豪華會員的標(biāo)準(zhǔn)定價是19.9元/月，在部分渠道開展促銷活動，享受“買10送2”或“包季首月免費(fèi)”優(yōu)惠，即199元/年或39.8元/季。支付方式除了話費(fèi)支付和微信、支付寶支付外，客戶還可以通過移動用戶積分值進(jìn)行兌換，1 990積分可以兌換一個月的豪華會員，19 900積分可以兌換一年豪華會員。……