金融產品的個人需求及其市場細分

摘要：伴隨國內經濟的增長，國民的個人收入也在快速攀升，城鎮化比率也越來越大，相應的金融產品領域的個人需求也在不斷變化。而銀行為了扭轉經營格局，就需要大力發展系統金融業務，全面了解層次各異客戶的基本需求，并注意劃分相應的市場，以此來加快金融業務進一步發展的腳步。基于此，本文從金融產品出發，主要探討了個人需求和對應的市場細分內容，希望有助于金融業的進步。

關鍵詞：基礎需求;金融產品;資源供給;市場細分

中圖分類號：F832?文獻識別碼：A?文章編號：2096-3157（2020）24-0138-03

個人金融類型的業務是以人或家庭為基本對象，提供給個人或家庭儲蓄、委托、融資等類型金融服務的一種業務。在國內金融新發展階段，為了充分滿足個人客戶愈來愈多元化、專業化、個性化的各項基本金融發展需求，有效發揮金融資源的作用，便應從金融客戶出發科學地細分市場，提供給需求各異客戶差異明顯的金融產品。

一、國內經營個人金融產品的需求環境

1.拉開收入差距，形成中等收入群

在我國東、中、西部，整體人均所得比就是1.45∶1∶1.03。國民最低最高人均所得省市比就是1∶2.23（就是貴州∶上海）。在農民群眾的可支配收入內，還存在很大一部分經由實物折算產生的。在居民收入方面，分配經濟基尼系數也從0.180升至0.467。近年來，國內政府頒發了一整套增內需、擴就業的政策，令居民飛快增大收入，具體人均能夠支配7702元，實際同期增長率13.4%，帶有0.32的基尼系數。在城鎮當中，高低收入者占比及年平均所得分別是20%、20%，10962元、2447元。最低、最高份額分別是2.4%、30.4%，后者是前者的12.7倍。在這些成員里，整體上的個人所得分布存量也非常不均衡，極少的高收入者占據總儲蓄量的大頭。按統計調查顯示，在我國居民所得內，最富有、最低所得戶（均占據總戶數20%）分別為51%、4%。而且兩者之比還從4.5∶1上升至12.66∶1。據專家統一預計，在以后很長時間內，會繼續擴大該比例差距。

2.個人總收入、金融資產一直增長

在民眾生產總值中，國內個人收入占據的比重從改革開放初期的50.5%快速上升到當前的80.9%。據世界銀行分析，在國民人均生產總值上，我國上世紀第一次成功擺脫作為“低收入國家”的不良便簽，并且順利加入“中等收入國家”內。據國家統計局的調查顯示，城鎮居民手持的可支配收入達到人均5854元的水平，比同期增長7.9%。除去價格方面的影響，整體上的實際增長率達9.3%，比全國增長生產總值的速度更高。

現階段，國內既有的財富總值現已位于50萬億元以上，其中，國有所屬財產、居民所得財產、公司擁有財產分別是10萬億元以上、35萬億元左右、8萬億元左右。據國內專家統計分析，國內民眾資產以金融為第一大項。在2001年底城鄉居民擁有的金融資產已經在11萬億元以上，其中手持現金、本外幣存款為9.3萬億元左右，而其他類型的還有涉及股票、券務、保險等，其中現值、儲蓄、保險、券務、存款分別為11.2%、19.5%、71.7%、1.7%、2%，且具有83%的現值+存款。在民眾所得內，次項就是住房。而在國內城鄉中，整體上的住房值就是130000億元左右。根據市場價格統一估算：城鎮居民總的住房值為8萬億元左右;農民總的住房值是5萬億元左右，且內屬土地占用值。而其中的第三大項便為耕地、私企總的凈產值。整體上的耕地值7萬億元左右，但是屬于估計值，其中的城鄉個人、集體公司（含農業凈資產）高達1萬億元。在這三大類資產內，金融資產增長得最快。國內個人金融總值早年達5萬多億元，緊接著的5年內上升了一倍多，且年均增率大于16%，達到經濟增速的兩倍以上。縱觀總的發展趨勢可知，債權下的個人類型金融資產增速還會遠遠超過經濟的增速，主要原因就是儲蓄存款這種決定性因素造成的。

3.居民消費明顯改變傾向、信貸消費為超過二分之一的家庭所接受

從國家研究統計局的城調隊調查十個省市區的數據中，隨機選擇了5000戶城市家庭，并且展開了市民收支整體預期及相應消費意向方面的調查工作。

（1）教育支出是每個家庭的首選城市居民在消費項目方面的排序如表所示。

（2）擴大汽車消費量，預計7.7%的人希望擁有自己的車

國內人均GDP已經達到7972元，根據官方匯率統一折算后就是910多美元。但是，根據世界銀行統一測算平價購買力方法可知，接近于當前的4000美元。在很多發達的城市以及東南沿海區域，據官方匯率方面的計算可知，整體上的人均GDP就大概四五千美元，且表現出即將步入汽車社會發展的顯著特點。伴隨居民逐步增大可支配收入額，國內城鄉居民也在明顯提升存款增幅，相應的汽車消費量也日益增大。面臨不斷增長的國內汽車消費量，我國已經決定盡可能快地頒發汽車消費新的政策方針。其中主要涉及加強汽車消費方面的金融支持，倡導家庭消費，積極發展汽車業務，等等。同時，還有營造一個和諧的好消費環境，盡可能快都以培育汽車為消費當中的新增長點及金融經濟新增長點。據調查研究顯示，只存在3.5%的居民家庭購買了私家車。而在沒有購買私家車的居民家庭內，還存在7.6%的家庭已經預備未來5年之內打算購車。所以，預計5年后決定購車的家庭占據7.7%。而還存在42.9%的比例家庭也打算買車，但是卻還沒有決定具體何時付諸行動。

（3）超過1/2家庭已經接受信貸消費

在信貸消費中，醫療、教育、住房屬于前三項選擇。當前，居民家庭現有一半以上的已認可信貸消費類型新消費思想。按銀行貸款種類的服務項目知曉，住房消費具有最高的比例81%，然后教育次之55.7%，之后是醫療占據46.7%。其中42.8%的信貸家庭，預計未來5年之內打算購房，而5年后想要購房的家庭占據18.6%，并且38.6%的信貸家庭有買房的想法，但是卻還沒有確定具體的購買時間。

4.勞動力愈發大規模地流動，急速攀升城鎮化比率

按照全國范圍內的人口普查統一匯總數據進行推算可知，我國跨市、鎮、縣五年間一共有遷移人口3384萬左右，比同期遷移數大約增大1/3左右。在這些人口當中，城市內部一共遷入2088.4萬人，總體上占據61.7%。而從城市統一遷出的人口則高達628.9萬人左右，一共占據18.6%。通過遷入遷出之間的相抵之后，市內總共有大體遷入1459.5萬人。而轉入集鎮的總共大致有679.5萬人，占據20.1%左右。從集鎮一共遷出約637萬人左右，一共大致占據18.8%。向集鎮總共大致凈納入42.5萬人。向廣大農村大致有引進616.1萬人，一共占據18.2%左右。從農村一共遷出約2118.1萬人左右，總共大體占據62.6%。廣大農村總共大體流出1502萬人。向市內和廣大集鎮大體上總共融入1500萬人。以上這些顯示，國內勞動力正在加速流動，整體流向就是向廣大農村大規模融入城鎮。現階段，全國范圍內，外出為了務工、服務、經商、當保姆等目的的暫時居住人口大約有3786.3萬人左右。其中在東部區域集中分布著72.9%，單就廣東省來說便存在1241.1萬人左右，幾乎占總暫居人口量的32.8%左右。而中部、西部分別占據著14.54%、12.57%。根據以上分析結果顯示可知，廣大勞動力和國內人口從西至東有序流動，成為了國內當前勞動力、各種人口流動的主要基本特征之一。按照國內現行既有的經濟體制及不同地區的社會發展現狀可知，未來勞動力流動形勢還是會越來越強。

二、國內個人金融整體需求越來越多元化、豐富化、個性化

縱觀宏觀經濟發展環境可知，伴隨國內居民擁有資產總量的不斷增大及收入層次的快速提升，金融客戶的整體需求也越來越多元化、豐富化、個性化。就低收入的人而言，儲蓄能力往往不強，對投資性質或者新奇類型的儲蓄要求很少，挑選的金融產品往往十分單一化，通過借貸通常也僅僅為了消費（比如，買車、買房等），有時還甚至就是想一定水平的再生產及單一化的基本消費。而中等水平類型的客戶，則很注重豐富多樣的金融產品，并嘗試逐步使用信用卡、各種信貸等新鮮工具。就收入高的顧客，通常儲蓄能力很強，十分追求精致消費與生活物質品味及享受，相應的個人支票、互聯網行業已變成這群人的時尚。這些人常常需要銀行給予諸多種相配套的基本金融服務。例如，證券投資、信托等，而相應的借款也常常是為了自己籌建單位或者轉向投資社會。

縱觀個人投資者青睞的金融理財各種工具可知，主要屬于定期儲蓄且考慮組合。作為投資者，挑選的投資工具往往越來越多元化、豐富化，幾乎有40%的個人投資者當前有至少選擇兩種類型的投資工具，并逐步試著組合基本的理財工具。其中作為年輕一類、本科級別以上類型的個人投資者，更高頻地選擇組合諸多類型的投資產品。而在上海北京等市內的個人投資者中，都有超過四成的人員選擇至少兩種類型的投資工具，來組合風險與收益投資，呈現出組合型優化投資產品/金融服務方面的巨大潛力。縱觀發展趨勢可知，在個人金融類資產內，存款比重降低，投資性資產增速超過金融總資產增速。所以，個人客戶很敏感投資風險，越來越關注收益額及利率，渴望銀行供給兼具良好安全、流動、有盈利效果的金融產品和豐富多彩、便捷機動的個性化金融基礎服務。

近年來，在更改宏觀經濟的形勢下，銀行提供給個人金融發展業務廣闊的前景。同時，個人金融類型產品的日趨多樣化、豐富化、個性化需求，也要求銀行靈活整合業務體系，并按消費者需求提升金融服務水平。據18歲～54歲客戶的調查顯示，很多消費者依然不夠信任金融服務既有產品，國內個人金融領域的多元化、豐富化、個性化需求依然未被滿足。

三、金融產品具體市場細分

1.細分社會各階層下的金融產品市場

就社會階層，主要的細分指的是按客戶實際的財富水平、教育層次、社會地位進行劃分。如果社會階層不一樣，則服務需求、消費能力也會明顯不一樣。從金融產品角度上看，社會收入各階層則屬于細分市場的關鍵所在。從社會收入各階層上，可以劃分客戶為低收入、中下等收入、中上收入、高收入等類型。作為銀行則可根據高收入階層的資產、投資偏好等，本著盈利、安全、流動的原則，提供給客戶房產、證券、古董、保險、儲蓄、郵票等類型的金融服務。再通過適當搭配，專門提出方案，以最大化資產效益。作為中上等階層，收入增速迅速，銀行可以提出組合個人金融的建議。比如，虛擬銀行、超值理財等，來專門為客戶制定理財方案，并供給專業化的法律咨詢與個人金融等衍生服務。

就中下等階層，主要就是基層管理員、普通職員等，銀行則可提供他們的金融產品或按揭貸款、自助銀行等。另外，銀行就這些客戶，也可考慮安排相應的金融專家，來提出可行性計劃，以方便客戶理財、專門消費旅游等信貸。就低收入階層，主要就是普通人群，往往收入不高，但維持相對穩定，屬于銀行的大多數客戶資源。所以，金融人員可按照客戶投資目的，提供給客戶最理想的存款方案。就這些客戶需求，則可供給金融類或組合住宅、教育等類型的貸款產品。

2.細分車類金融品市場

大致了解客戶具體的金融產品基本要求后，便可制定出專項的針對性金融產品。通過細分市場及其維度，便可幫助金融人員進一步了解客戶。就金融產品的具體市場維度細分，則可按照社會階層、地理、人口等的細分來進一步劃分。這里面人員細分通常就是按消費者年齡、職業、收入、教育、家庭規模等的標準要求來劃。這些因素均緊密聯系著人們在汽車金融方面的產品需求。而地理細分則是按照能消費汽車金融類產品的人員地理位置和自然條件等，來進一步劃分市場。當劃分好客戶后，便會明確不一樣的客戶在金融產品基本需求上往往有著差異。就銷售價格、途徑等方面的市場營銷，也會表現出不一樣的反應。在客戶需要汽車的信息數據足夠后，自己就可以開始分類，并立足這些數據，按照劃分維度、金融人員客戶數據、實踐經驗等，來統一推測市場。此外，也可以參考相同類型數據聚集信息，再細分每一維度。如果客戶僅希望開車，并不樂意耗費資金，則可建議客戶租賃，并提供給客戶不同的租賃方案。

3.細分家庭內金融產品市場

當大體上定位客戶分層和產品市場后，銀行通過現代科技、電腦軟件、計算機平臺等，專門派遣金融人員，來提供給消費者必要的專業化類型服務。基于消費者需求，提供給客戶品質很高的金融產品。按照金融人員作出的調查、歸納分析，挑選以下變量來進一步細分市場。譬如，按照家庭情況來劃分市場。其中家庭情況主要涉及單身客戶、和父母一起的客戶、有小孩的已婚客戶等。所以，銀行需要按客戶層次、基本需求，提出相應的金融產品。根據國內當前的金融產業可知，可按照家庭生命整體周期標準，來劃分市場并形成學生、年輕單身、蜜月（年輕且已婚）、前父母階段（一個小孩、上大學前）、中父母時代（一個或以上小孩上大學或打算結婚）、后父母時代（小孩都離家，父母空巢）、解散家庭等之類的階段。

在學生時期，一般都是在家人的資助下進行學習。作為學生往往只有有限的經濟來源。其中有些研究生或在校大學生，在金融產品上存在一定的需求。但卻需求量極少，一般而言在該階段的學生，往往急需很簡單化的儲蓄類賬戶。所以，就這些學生需求，則可有針對性地給予小額信貸類的業務。

在年輕單身時期，大部分人員均畢業且開始著手工作。但很多學生卻在初級工作階段。銀行就客戶在金融產品上的需求，則可提供給客戶有機的租房、消費等組合類貸款。同時，也可考慮信用卡等類型的金融服務，而客戶也可按照自己的需求挑選金融服務。

在蜜月期階段，銀行則可供給衍生品、代理基金等。在本時期，客戶一般會需要貸款買房，且有按揭問題，則可提供一定的支持性金融類服務。譬如，按客戶的整體經濟水平、所得水平、付款能力等，來引導客戶挑選適宜的按揭類抵押貸款等。

在前父母時代階段，客戶往往需要住院貸款、復合金融類產品、小孩教育資金等。銀行就這方面，則可專門為子女設置賬戶。在中父母時代階段，按照客戶需求，則可大致了解該時期客戶的成長、教育乃至退休問題，從而提供給中父母時代類型的客戶有關股票、保險、基金等服務。同時，也可專門提供給客戶醫療保健、家政、旅游等服務，抑或家居銀行類金融產品。此外，還可組合不一樣的金融產品。譬如，結合教育儲蓄、貸款類產品，供給消費者切實適宜的優質金融產品。在進入后父母階段，則可提供給這類客戶財務咨詢、醫療保險等之類的金融產品。在進入家庭解體階段，通常均是這種單身老人。就這類客戶，根據相應的金融需求，則需要提供給客戶遺產安排、信托、現金管理等服務。

4.匹配好金融產品

針對每類客戶，適當定義、細分層次后，大體知曉客戶自己的市場需求，便可以注意匹配好相應的金融產品。作為銀行人員，應先大致了解各種金融產品的各項基本要素，如利率、首付比、尾款、還款時間、頻率等。再按照金融產品系列的基本要素，來匹配好客戶。通常而言，一般金融產品往往需要20%的首付。倘若是老客戶，則會存在一些零首付類型的產品，提供給他們選擇。倘若資金大幅波動，也適宜挑選零首付類型的金融產品，則許多客戶通常喜歡小利率類金融產品。作為銀行人員，則可按客戶的信用、收入、還款能力等，與之匹配合適的利率標準類型。

四、結語

總之，從金融產品角度上看，個人需求因素很重要。在市場細分中，需要充分明確具體的細分變量。所以在細分金融客戶市場時，就需要知曉客戶在金融產品上的個人需求，清楚各種客戶的具體市場定位，再供給消費者可靠、優質的現代化金融服務及先進產品，以進一步改善金融服務。

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作者簡介：

劉璇，供職于海南省農村信用社聯合社，中級經濟師。