改裝進社區 拓寬銷售新路徑

家居改裝涉及到家電產品的更新換代，是目前典型的新興渠道市場。同時，借助社群營銷這一新興的模式或者方式，是否能夠“借力使力”？

為什么要做改裝市場？

首先，新房市場空間正在壓縮。隨著房地產市場政策的調整，新房紅利時代已經過去，再試圖通過新房市場挖掘新用戶價值的空間已經非常有限。而作為更新換代市場的主力，改裝房、包括微改和局部改裝市場正在興起。這是廠商轉型的一個方向。

其次，改裝同時作為低頻的銷售項目，在以生鮮和日用百貨等高頻產品暢銷的社群中，是否能夠占有自己的一席之地，讓社群成為改裝項目的另一個轉化渠道。

另外，改裝市場可以解決現在的產業鏈短板。

第一，解決價格問題。

通過產業整合重塑價格，基材可以嘗試進行本地整合，主材自己代理+本地整合；軟裝采取產地直采+平價替代+一代代發，整個產業鏈整合打通之后，材料成本可以下降1/3左右。

第二，緩解流量問題。通過社區模式重塑入口，精準社區+融入生活+集中改造=流量增加。

N倍，實現人力下降1/3。

第三，解決場景問題。通過系統方案再造場景，商城+方案+VR，提升體驗。

有哪些改裝模式？

目前，市面常見的改裝模式大致有：

傳統模式：代表品牌為方林，銘品；

微改模式：代表品牌為科勒。因為新樓盤越來越少，也就意味著空間越來越小，即使如科勒這種定位高端的品牌，也開始走老房改裝之路，不僅僅是裝衛浴，而是提出了“拆送裝一天完成”的微改口號；

平臺模式：以齊家網為代表。前幾年越來越多的品牌與齊家網合作，但近兩年常規產品的流量被分化，以齊家網為代表的平臺模式所帶來的流量和發揮的作用也在下滑；

內容模式：代表為住小幫、一兜糖、小紅書。這些都是鎖定年輕客群的、以內容分享為主的平臺模式。這種模式的圖文內容輕松、時尚，指向性強，有溫度且人性化。這也給家電品牌和品類提供了年輕化發展的借鑒和思路。例如，目前小紅書的陽臺改造已經成為了“網紅空間”，收到非常多年輕客群家庭的追捧；

基材整合：代表為華楚萬家；華楚萬家以瓷磚起家，逐漸切入家居、櫥柜、整體家居進行整合，在發展的同時也出現了前端入口的問題，也就是引流不到位，這也是華楚萬家目前急需解決的問題；

軟裝整合：代表為歐工；歐工是目前國內非常優秀的軟裝品牌，目前也已經開始介入社群改裝。歐工是典型的前端模式，通過設計師、工長等群體為自己帶單、帶流量，這種做法在幾年前完全行得通，但在前端同樣面臨流量窘境的時候，這種模式也遭遇了困境；

整裝整合：代表為京建；京建起家于南京，依托南京建筑集團，在華東一帶較為風靡，但目前也同樣面臨流量入口問題；

帶單模式：以設計師帶單為主；

工長模式：代表為工長幫、360工長；工長模式的空間正在被擠壓，包括設計師帶單等；

聯盟模式：代表為金牌聯盟；后端家電與前端地板等品類的聯合，但是后端地板等品類也面臨同樣的引流問題；

引流模式：以流媒體為主，通過廣告引流；

直播模式：以品牌直播，聯盟直播為主。

這些改裝項目在國內目前已經并不新鮮，且在局部已經成型并開始應用。之所以家電廠商介入改裝市場，涉及到品牌的轉型之路?？梢哉f目前國內房地產市場發展的黃金十年已經過去，新房市場的成交量逐漸下降，增幅空間已經到達了天花板。據預測，2030年我國新房成交量將降到2019年的一半。向老樓盤要效益的轉型，越早越好。

新舊模式大致分為以上12種，但可以看到，大部分依然處于招商加盟的狀態。工長模式、聯盟模式、平臺模式、引流模式，由于整合不深，缺乏運營，在流量分化、流量成本上升的時代，處于下滑階段。

同時，內容營銷、微改營銷、深度整合營銷、入口整合營銷，能夠在流量入口改變營銷，能夠深度解決用戶痛點，開始逐步形成風口，上升強勁。

實際上，概念非常美好，但在落地過程中往往卡在流量第一關，用戶整合沒有打通，沒有進行深度整合，顯然無法讓整個鏈條順暢。

家電在微改項目中，實際操作相對容易，非標品變為標品需要做社群用戶的深度運營，即與生鮮共用資源，基于社群、用戶和團長之間的信任，與高頻對接，從而改造家居家電的低頻產品屬性。

低頻產品的社區改造，關鍵把握這些關鍵詞：

【 活】 —— 專職團長做連接——信任+服務+監督，用高頻對接改造低頻特性；

【 連】 —— 高頻生活做粘度——必需+高品+低價，用社區團長強化低頻連接；

【 黏】 —— 低頻標品做價值——品質+性價+場景，用社區場景影響低頻傳播；

【 標】 —— 深度場景做單值——方案+價格+服務，用解決方案改變低頻單一；

【 深】 —— 本地生活成模式——性價+主權+參與，用用戶參與改變低頻銷售。

低頻+改裝社區模式的目標是重塑流量入口、重塑連接價值，即將以店為入口延展為以樓盤為入口、以社群為入口、以人為入口，并將入口融于社區，從入口重塑模式。

過去，行業的連接是單向連接，即品牌、代理商、零售商和導購員到用戶的連接?，F在，需要將單向連接提升為團長連接、IP連接、用戶連接，用共享重塑連接、用連接重塑價值。

通過解決入口和連接，從而設計能夠將非標產品改變為標準產品、流量產品、場景產品，把痛點輕量化、如同賣菜一樣賣改裝的系統。

通過將傳統銷售升級為場景、內容、社交、社群里面的小紅書、社區里面的新宜家的運營方式，將傳統代理重塑為部分代理、部分直發、部分整合、入口創造價值，實現獲取流量的主動權。

怎么做改裝市場？

實際上，圍繞輕奢極簡、物聯網智能和軟裝，改裝市場與家電市場有著更多的共同需求和交集。做好改裝市場的社群模式有幾個關鍵步驟，分別為：入口建設、連接建設、平臺建設、運營建設、產業鏈建設。

首先，是入口建設。

入口建設要做的是排查本地、或者本區域的社區情況，包括有多少小區，其中的新舊小區比例，從中進行用戶需求的分析，進行流量引流。

例如，武漢目前有8145個老樓盤，即入住四年以上的樓盤。

1907個新樓盤，對于新樓盤也可以繼續細分，因為新樓盤的入駐呈現分階段特點，第一年入住率為40%，第二年入住率30%，等等，這樣劃分更容易制定社群活動形式，確定參與活動品類。

裝修6年以上的樓盤4790個。

排查的目的在于把小區全部變成流量池：

將新小區都變成增量流量池；

將老小區都變成存量流量池；

將新裝修小區變成未來流量池；

制定目標：例如，通過兩年的時間，將武漢所有小區都打造成自己的私域流量池。

第二，連接建設。

目前，生鮮平臺，商超幾乎都進入社群，高達近千個平臺，2萬多個團長。每個團長手上3個團同時運營，每個小區都有平臺，其中每個團長都不止運營一個。

一般，團長無底薪，主要收入來自于銷售提成：

低頻標品目前提成標準是10，過去為6% ，現在各大平臺都在爭取團長，提成比例也在快速提高。

空間改造類目，團長的提成為5%左右；

全屋改裝提成5%。

如果實現每一個小區都有自己平臺的兼職人員，將生鮮團長全部變成共享連接，也就等于掌握了入口話語權。

第三，平臺建設。

關于自我品牌的平臺建設，一般包括以下幾個系統：

小程序商城；

公眾號運營；

用戶評價系統；

內容管理系統；

將改裝場景的非標產品標準化，做進社區生活，包括家電家具換新。例如，十大空間改裝，全屋整體改裝，等等，嘗試如同賣生鮮一樣賣改裝產品。

第四，運營建設。

到了社區平臺的運營環節，一般包括幾方面的內容：

內容運營；

產品運營；

方案運營；

用戶運營；

團長運營；

裂變運營。

這些內容，用戶可以通過手機全面了解，當用戶輸入待改裝、或者裝修戶型，通過手機就可以看到各種配比方案。

通過以上六個方面的運營，抓住流量入口，實現系統運營變現。將產品變成方案，再將方案變成場景，最后將場景融入用戶的社區生活中。

第五，產業鏈建設。

目前，輕奢極簡、物聯網智能和軟裝，是家裝改造比較受歡迎的三個關鍵詞，而涉及到全裝和改裝的廠商，也都在嘗試著做產業鏈的整合，同樣是為了彰顯用戶主權，給予群里的用戶更大的優惠力度。為此，產業鏈整合和建設可以圍繞三方面做文章：

高性價——爆款直采；

高逼格——輕奢極簡；

高權利——用戶主權。

通過這“三高”打造新改裝生活，可以實現：

基材輔材主材最高性價比；

家具家電做成爆款；

人工+效率做到最好；

方案+內容做成產品。

新改裝市場的路徑為用戶→流量→產業整合→系統工具建設場景→連接運營改變營銷，繼而通過社群模式將低頻和改裝重做一遍，開拓新的銷售路徑。