雅威 “短平快”與“中長期”有機結合

芬蘭雅威科技營銷總監 方世文

在未來的競爭中，企業需要構建自己的多維度競爭力，包括多層次、多維度、全方位。但是從行業的角度來說，必須要有核心技術。這也符合國家發展戰略！如果沒有核心技術將很難生存。當然，是購買、自己研發、聯合研發等等，就看各自企業的選擇，但總之要有核心技術！

今年以來，明顯的感受是難，“活下來”成為廠商談論最多的熱點話題。隨著疫情+疫情防控常態化，對市場發展必然造成一些挑戰。廠商對直播、社群等新營銷模式的“瘋狂”嘗試，也會進一步加速實體廠商的新零售進程，客觀上推動了整體行業的向縱深發展。

所謂“由內打破”才是生命，這個時代，看似最壞，卻是最好可能的開始。今年，對于新風凈化行業來講，就是發展的好時機，但也要作好打持久戰的心理準備。此時，企業應該積極行動，真正把危轉變成企業發展的機遇。

產品重新定位，目標客戶群體更為明確。

在競爭日益激烈的市場新環境下，企業面對的最大挑戰就是在復雜多變的環境下捕捉市場機遇，不斷地進行產品創新，能夠及時推出符合市場所需求的產品。

今年，雅威推出的新品70PLUS（中芬建交70周年紀念款），無濾網+自清潔+20年殺病毒，對植物類過敏原（花粉過敏、鼻炎哮喘）等效果更好，定位和目標客戶群體更加明確。即，針對“一老一小”和單位采購，主打小兒流感哮喘、鼻炎、支氣管炎、呼吸道感染等易感人群，既適合家用領域，又適合辦公場所。很好地抓住剛需、細分市場，應用于家用、醫院、辦公場所等各種領域。

芬蘭雅威科技營銷總監方世文告訴記者，正是通過這種重新定位產品和確定剛需細分目標客戶群體，更好的發揮和調動各類零售、工程類商家的優勢，也讓目標客戶群體一聽就明白，獲得很不錯的效果。

商用市場新操作從小做起，短平快”與“中長期”有機結合。

目前，新風凈化行業整體還處于一個專業性細分領域，行業整體營收規模不大，行業尚未建立有效的壁壘。在很多企業的渠道構成中，工程渠道的業績比重已經超過了零售渠道，工程已經是主要的渠道。

跨領域整合零售和工程類商家資源，“短平快”與“中長期”有機結合起來。以前雅威有很多工程類商家，包括一些零售類商家也有商用工程單。商用工程的特點是金額大，周期長，設計繁瑣，不確定性多。

今年疫情出現后，雅威鼓勵這些工程類商家“從小做起”，“從消毒凈化器”先做單位采購，金額相對較低、不需要走繁瑣的招標和預算流程，而且“插電即用”，迅速結款。

另外，這類客戶能夠快速購買、快速使用、快速復購、快速推廣，最后累計下來的量并不小。有些甚至已經超過商家往年做大項目的金額。

原因就是這些工程類商家往往在人脈和資源方面有優勢，關系到位，“反向思維”操作單位團購，更加的“短平快”，也更好的維系了與客戶的深厚感情。

危機期會更長，產品及營銷策略再聚焦。

明年市場會更難，更具挑戰性。方世文說，中國人喜歡說“危險與機遇并存”，但機遇轉換需要時間，接下來的幾年甚至更長時間，對于大部分廠商來說，“危險”會更多，“機遇”相對會更少一些。成功者始終是少數！

首先，市場的兩極分化會更加嚴重。強者愈強，弱者愈弱。大部分商家會維持在生存邊緣，少部分會發展更強壯。

其次，單一模式競爭讓位于多維度競爭。以前，可能依靠著先發技術優勢，或者營銷模式，或者渠道優勢，或者直播等贏得市場。但是接下來的競爭將是全方位、多維度競爭力的時代。疫情的反復無常、國內外經濟政治形勢的巨變，Z時代不同消費群體的分層分化，未來就是一個不確定的時代。誰也無法精準預測未來的發展趨勢，所以接下來的競爭必然是多維度競爭！

方世文說，其于這樣的行業環境，雅威已經做好全力準備。

一是，產品策略：聚焦剛需、細分領域。不貪大求全。產品定位和目標客戶群體明確，繼續加強雅威離子瀑核心技術研發和應用研發，開發出性價比更高、更符合中國消費者需求的、“短平快”快速下單的新品、爆品。新品開發已經持續推進。

二是，營銷策略：整合資源，建立廣泛而有效的合作聯盟，“短平快”賣貨與“中長期”單子跟進結合起來，所有政策支持就是要“把貨賣出去”，賣貨出去才是王道。“活下來”才有更大的機會和更好的未來！

總之，產品滿足剛需細分領域，整合合作伙伴跨領域，逆向思維做好“短平快”賣貨與“中長期”單子，提升技術產品渠道營銷多維度核心競爭優勢，“活下來”再圖謀未來。

強化核心技術，先活下來才有未來。

行業不會消失，但在行業中不能夠面對變革做出反應的企業卻會被淘汰。方世文認為，首先是要有核心技術。在未來的競爭中，企業需要構建自己的多維度競爭力，包括多層次、多維度、全方位。但是從行業的角度來說，必須要有核心技術。這也是符合國家發展戰略！如果沒有核心技術將很難生存。當然，是購買、自己研發、聯合研發等等，就看各自企業的選擇，但總之要有核心技術！

其次是先“活下來”。活著，才有機會！行業內的廠商，都要想法設法“把貨賣出去”，這才是真正的王道！所有的政策支持、營銷模式、創新做法，都是“賣貨出去”，而不是積壓在渠道或者廠商庫房，那是無效的。價格戰該打還是要打的，但是單純的“降價”肯定是行不通了，現在就是“多維度競爭時代”，要有一套完整的、綜合的打法。

整體來看，不管是民用場所還是商用場所，新風凈化消毒產品都是極其龐大的一個朝陽行業。但在這一過程中間，必然會經過大規模持續不斷地洗牌，最后剩下來的是寥寥無幾的王者。就如同家電行業空調、彩電、智能手機行業發展一樣，有獨特的核心技術，獨特綜合性優勢的企業才能走得更遠。真正好的產品，好技術讓人信服，才能去突破，而且是理性拓展。

方世文強調，剛需、細分領域，是大部分中小廠商、甚至包括大廠商的突圍之路。風口的很多模式，人云亦云，死得更慘！優勝劣汰，競爭更慘烈。從“小而多”到“精而強”，更多的中小廠商，唯有依托“專精特新”，才可能成長為高質量發展的“小巨人”。