威能 硬實力賦能品牌持續向上

威能中國供暖業務部銷售總監 李林濤

當用戶追求更高品質生活時，對品牌溢價能力較強的品牌來講絕對是個利好消息。在過往的沉淀當中汲取更有益的營養，對用戶需求做深刻的洞察，更好地去理解用戶需求。在推出更好的產品和服務，更好地滿足現在以及未來新興的消費群體對于舒適家居的需求，切實去做一些更貼合目前中國市場的創新。

隨著疫情帶來的陰霾逐漸散去，企業的戰略焦點轉向未來的競爭格局。但對于舒適家居行業而言，實質并不存在太多的顛覆，更多還是在過往的沉淀當中汲取更有益的營養，回歸到原點，對用戶需求做深刻的洞察，更好地去理解用戶需求。而創新的手段、創新的方法都是旨在推出更好的產品和服務，更好地滿足現在以及未來新興的消費群體對于舒適家居的需求，切實去做一些更貼合目前中國市場的創新。

中國市場戰略優先未變，投入不調整，信心不調整。

威能中國供暖業務部銷售總監李林濤認為，中國的高速發展對于威能來說意味著機遇。加速發展中國，是威能集團的戰略重點。即使今年受疫情影響，集團對中國市場的即定戰略方向并未調整，即投入不調整，信心不調整，威能集團將有序地推進對中國市場的開拓。

這種不調整，從數據上來看，表現在：

一是增員的計劃不調整。

二是市場費用投入不減。對于門店、終端推廣等的支持會繼續投入。

三是產品投入戰略不減。所有產品都在按照即定的新品推廣計劃在向前邁進。

聚焦升級，釋放優勢，帶動全品類發展。

盡管有越來越多的品牌進入舒適家居市場，但威能都具備先發優勢，主要表現在：

首先，優勢產品聚焦升級，進一步提升高端產品銷售占比。

壁掛爐是威能的核心優勢品類，產品線包括常規壁掛爐、冷凝壁掛爐。今年，威能還把全球最先進的高效節能產品同步至中國市場——高端壁掛式冷凝鍋爐產品ecoTEC exclusive。這是是威能集團首次在中國市場推出Green iQ（綠色智慧）標識的系列產品。此標識的產品意味著德國或歐洲生產的高能效、高可回收性的采暖技術，品質經久耐用，并且意味著具備智能、直觀的系統控制，以期用強有力的產品力來拉升在高端市場的銷售占比。在制定的計劃中，威能將向上提升冷凝壁掛爐的銷售占比，通過在自身體系內的銷售結構調整，讓品牌溢價得以不斷提升。

其次，推動采暖系統解決方案銷售，實現用戶價值升維。

采暖本身就是一個系統性的工程，對于材料及操作人員的專業性要求都很高。管材、管件及配件質量不僅要合乎標準，還要求整體設計施工合理，才能保證系統安全穩定高效運行。比如，用戶購買了威能的地暖，但如果只有壁掛爐是威能品牌，其他并非是威能的產品，當用戶家的采暖系統有問題報修時，威能的售后服務人員上門檢測時卻發現并不是壁掛爐的問題，而是管道或末端的問題等。

威能全套采暖系統產品的推出，就可以避免安裝時所用地暖材料與威能壁掛爐品質不匹配的問題，讓用戶享受到更專業高效，也更穩定舒適的采暖系統。威能所采用的管材具有良好的阻氧性能，可滿足50年以上使用要求。同時，在服務端，也可以做到不論是設備的問題還是安裝的問題，或是末端的問題，都要去幫助用戶解決，讓用戶真正享受到有品牌及品質保障的舒適生活。

值得一提的是，威能對安裝質量的要求極高。因此，威能會對經銷商進行安裝認證，只有專業安裝團隊、安裝設備及安裝工藝達到威能的標準要求，才允許銷售及安裝威能采暖系統。

2019年底，威能已經實現包括地暖管、集分水器等在內的套系銷售，2020年威能開始大力推廣套系銷售，并針對經銷商出臺一些促銷政策，激發經銷商的積極性。

推動舒適家居大系統發展，近幾年，威能的產品線變化有目共睹，陸續推出涉及制冷、采暖、新風、全屋凈水等全品類產品，已經從壁掛爐為主打產品的暖通巨頭，發展為舒適家居解決方案的供應商。

數字化賦能，用體系推動品牌持續向上。

李林濤說，威能進入中國市場以后，發展一直都很穩健。這種穩健，也體現在整體團隊的穩定上。

一是區域業務團隊穩定。隨著威能在中國市場的發展，各區域不斷有新人加入，同時每個區域內都有工作七八年的老員工，這就保證了區域政策執行的連貫性。

二是代理商隊伍穩定。與威能合作的商家基本都有七八年以上，忠誠度很高，他們為推動威能的發展做出巨大貢獻。

現在，威能在中國市場已經達到一定的體量，再進一步向前發展，就需要靠體系和機制來帶動經銷商的發展。今年威能已經完成對銷售系統的升級，推進數字化管理。

在新的數字化管理系統中，年度銷售政策及規則會在平臺公布。當出現違規現象時，將在平臺中給以警告，做得好的經銷商，也在平臺中及時表揚。在系統中，每一項數據都清清楚楚。同時，威能也開通各種投訴通道，經銷商可以通過通道反應問題，提出意見。

有了一個透明、公平的競爭環境，經銷商就會自動往前走。同時，數字化管理也弱化個體的力量，突出品牌的體系，經銷商能感受到品牌的關懷隨處可見，用體系在推動市場的發展。比如，威能注意到傳統線下門店已經發生極大變化，經銷商都在積極走出去拓展獲客空間。威能今年就新成立電商部，全力推動線上業務的發展。威能將線上渠道作為獲取有效用戶信息的渠道，將線上的用戶信息轉給線下經銷商，包括天貓旗艦店、官微、線上廣告投放等不同渠道獲得的用戶需求信息，也包括售后服務時獲得的相應需求信息，都會轉至線下經銷商處，到線下進行服務轉換，而銷售部門會跟蹤經銷商完成有效信息的轉換情況，督促形成訂單的閉環。

當然，對于承接線上訂單的經銷商，威能有非常嚴格的要求，一方面會對經銷商在當地的店面形象、安裝能力、售后服務能力等方面進行綜合評估。另一方面是結合線上大數據的優化算法，擇優自動派單至優質的經銷商。

威能在打造一個公平透明數字化管理平臺，真正為各區域的合作伙伴賦能。

李林濤說，自今年六月開始，威能已經實現同比增長，當用戶追求更高品質生活時，對品牌溢價能力較強的威能來講絕對是個利好消息。在“加速中國”戰略的引領下，威能從產品到管理的全面升級，為合作伙伴全面賦能，硬實力帶來的底氣讓威能擁有更好的表現，也是為未來發展創造更多可能。