蘇寧零售云 以家為紐帶構建與消費更為緊密的連接

蘇寧零售云業務負責人 劉懷力

隨著業務的發展，蘇寧零售云也發現，傳統的家電經銷商與前兩年相比，業務也發展到了量變到質變的交匯點。蘇寧零售云作為打通全品類的零售解決方案的開放平臺，會持續對運營模式更新迭代，為實體經銷商的經營提供更多賦能，推動鄉鎮零售經營業態的全面升級。

蘇寧零售云是立足于縣鎮市場的開放式零售服務平臺，發展初衷是希望幫助線下傳統門店實現產品及品類的擴充，讓門店提升坪效，增強門店盈利能力。蘇寧零售云業務負責人劉懷力告訴記者，對實體店的幫助主要體現在兩方面：

一是怎樣通過成本控制帶來效益；二是通過提升坪效產值帶來效率。

從蘇寧零售云的實際發展效果來看，目前在全國已經開出的7000多家店中，很多傳統家電經銷商、手機經銷商、開超市創業的年輕人等，加入蘇寧零售云之后整個業務品類得到很大延展，經營效率明顯提升，成為蘇寧在下沉市場全渠道布局、全流量共享的重要載體。

品類向前拓展，持續推進門店的升級和迭代。

事實上，中國市場幅員遼闊，有諸多的個性化需求，相對來講縣鎮市場又是較為零散的市場。對于縣鎮市場的運營，蘇寧零售云店的定位是希望成為滿足縣鎮當地品質生活、消費升級的家電家居需求，以家為概念的一站式購物場所。基于這樣的規劃，整體工作有序向前推動，持續推進門店的升級和迭代，已把門店的客戶體驗做得更好。

比如，最初，蘇寧零售云的業務也是以傳統的彩電、冰洗、空調等幾大品類為主。但今年，以燃氣灶、吸油煙機、洗碗機、消毒柜等為主的廚房電器品類已經獲得極大提升。

當然，也得益于消費升級，當鄉鎮消費者對于品質生活有了更高要求時，會發現廚房是使用頻率比較多的地方，對改善廚房空間環境的需求必然會增長。加之，今年的疫情之后很多人喜歡在家吃飯也是一個影響要素。

以“家”為紐帶，構建與消費更為緊密的聯接。

蘇寧零售云分布于全國各地鄉鎮的門店承擔著零售云上行業務整合和下行業務分發的雙重功能。劉懷力說，2017年，蘇寧零售云業務正式起步到現在也僅短短兩三年，現階段主要的業務重心還是快速建店，提升市場占有率。預計到2020年底，蘇寧零售云的門店數量會達到8000家，整體業務將進入從純新建店、新增店到存量和新增量之間平衡的階段。

存量與新增的平衡，線下店是根本，對于存量店怎么去演進，如何去運營就顯得尤為重要。劉懷力強調，整個門店的演進會是一個長期的大戰略，蘇寧零售云希望能夠通過先打點做樣板，總結經驗完善模式再在全國推廣，這也是從蘇寧零售云成立到現在一直遵循的原則。

2017年剛起步時，一年的時間就開了39家店。但2017年，蘇寧零售云看到了問題所在，把問題解決掉，將縣鎮店的模式跑出來了，所以才迎來2018年到現階段的爆發式增長。對于現有門店模式的演進也將遵循同樣的原則，先打樣板做試點。

整體來看，先打點，確保戰略規劃在落地時不出現偏差。所以，對于門店的升級演進，戰略上很緊迫，但戰術上必須要穩扎穩打。畢竟，縣鎮市場中可做的生意也很多，比如，抖音、拼多多等都有自己的一席之地。劉懷力個人認為，一個企業不可能想做什么就去做什么，每一個戰略都是一種抉擇，也是一種放棄，一定是做自己最擅長、自己最有把握的事情。

首先，在鄉鎮大市場中，圍繞品質生活、消費升級類的產品，是蘇寧非常擅長的事情，也是團隊非常擅長運營的產品。

其次，中國整體鄉鎮在不斷城鎮化的過程當中，以家為單位的需求會孕育巨大的商業機會。

中國約有4萬多個鎮，預計未來一半以上的鎮都會消亡，縣城也會有老城和新城之分，還有一些工業區等，會形成多個商圈，中國整體的人口流動可能還會延續很久。即使是越來越多的農村人走了出去，但中國人也有落葉歸根的情結。所以，以家為場景的需求在相當長一段時間內是非常穩定的。這也是蘇寧零售云為什么要聚焦，把以家為場景的產品做深做透的重要原因。

整體來看，縣鎮市場的突出特點是個人業務趨向萎縮，而以家庭為單位的消費逐漸抬頭，且有著更加穩定的市場表現。以家庭、生活場景為出發點，零售云正在進行更貼近家庭需求的供應鏈建設，及樣板店建設，會圍繞家庭生活場景，以“家”為紐帶在門店和消費者之間建立更為緊密的聯接。

市場千差萬別，零售云鄉鎮店的發展還會經歷很長時間。

可以非常清晰地看到，中國家電渠道基本已經形成幾類競爭群體。

一是電商，雖然說隨著互聯網用戶的見頂，電商發展也遇到瓶頸，但電商改變了人們的生活，已經成為代表主流業務的零售場景，不容忽略。

二是以蘇寧零售云為代表的智慧門店，嫁接了電商的效率，同時又融合縣鎮夫妻店的靈活性。從2017年開始，幾年間已經成為行業中的業務亮點，每年將近100%以上的速度增長。

中國家電市場的年度總規模是一萬億元，其中，三四級市場約為3～4千億元的規模，這些新零售縣鎮店的整體規模已經超過千億元。再加上電商的規模，整體鄉鎮家電零售格局已經形成，電商、縣鎮新零售店各領風騷，剩下的第三類群體就是傳統的專賣店和夫妻店。

從這三類業態的發展趨勢來看，電商基本已經穩步，而且是穩中有升。新零售云店模式更是直線上升，翻番的增長，但整體縣鎮市場卻并沒有得到太大的增長。市場是此消彼長，可見傳統的專賣店及夫妻店肯定就是下滑狀態，這是不爭的事實，也是時代的大趨勢。

目前來看，蘇寧零售云的業務是比較先進的，對于想加入蘇寧零售云的經銷商，蘇寧非常歡迎。傳統的專賣店和夫妻店目前的頹勢，一方面是現有的SKU少，產品的豐富度，不足以支撐門店的運營。因為，做生意很簡單，就是客流量、進店率及轉化率。零售終端多元化帶來門店客流變少，同時，家電產品是低頻消費，如果產品再比較單一，坪效轉化必然就會變差。以往，拓展品類需要展示面積，但現階段有新的技術手段，比如，可通過云貨架的方式，優化擴展空間展示，就解決了單位面積展示空間有限的問題。

同時，傳統專賣店和夫妻店最大的問題還在于門店的數字化水平太低，和消費者之間數據化的互動不夠，會員的運營、用戶的運營體系缺乏，更沒有線上工具和玩法，對年輕一代消費者缺乏吸引力，而加入蘇寧零售云就可以解決這些問題。

從發展階段來講，目前，蘇寧零售云已經不再做大型的招商活動，基本以老帶新、口碑傳播為主，大部分商戶會主動找蘇寧零售云合作。同時，零售云也在對門店經營數據進行分析，看到底是什么樣的商戶在蘇寧零售云的平臺上會發展得好，什么樣的商家發展得不好，進而不斷優化選商、選址的規則。

疫情之后，很多傳統家電經銷商有一種處于死亡線的感覺，今年的生存環境尤為艱難。蘇寧零售云希望構建一個平臺，能夠讓商戶共享基礎的零售設施，真正讓線下門店提升經營效率。

所以，零售云也希望商戶間有良性的競爭。門店的布局原則上是一鎮一店，一商圈一店。

隨著業務的發展，蘇寧零售云也發現，傳統的家電經銷商與前兩年相比，業務也發展到了量變到質變的交匯點。

數字化能力是蘇寧零售云的核心能力和業務底色，作為打通全品類的零售解決方案的開放平臺，會持續對運營模式更新迭代，為實體經銷商的經營提供更多賦能，推動鄉鎮零售經營業態的全面升級。