國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略

摘 要：近年來，全球經(jīng)濟飛速發(fā)展，科學技術不斷創(chuàng)新，國際合作日益頻繁。然而，在跨文化交際過程中，跨文化障礙是各國面臨的首要問題。在各國之間的貿(mào)易往來中，由于各國語言、思維、觀念不同，使不同文化相互碰撞，產(chǎn)生文化沖突。因此，在全球一體化的背景下，采取積極有效的措施，對國際商務談判中的跨文化障礙加以分析并解決是一個值得探討的課題。

關鍵詞：商務談判;國際形勢;跨文化障礙

隨著全民生活水平的提高，越來越多的中國人岀國留學，此前大部分學子學成后會選擇留在國外繼續(xù)深造、工作，不過近年來中國經(jīng)濟發(fā)展水平提高，同時國內(nèi)就業(yè)環(huán)境有所改善，大部分留學生決定回到中國，人才回流使跨文化交際受到更多重視，在經(jīng)濟大融合的時代，積極解決跨文化障礙問題，在國際商務談判中達到雙贏是各國努力的目標。

一、國際商務談判概述

談判是指各方基于自身需求，進行信息的傳遞，互相溝通，協(xié)調(diào)相互關系，從而達到自己的目的，贏得自身利益。而商務談判的重心主要放在經(jīng)濟利益方面。在商務談判中，滿足各自貿(mào)易的需求，交流信息，互相協(xié)調(diào)進而獲取經(jīng)濟利益。若合作方是他國，就稱之為國際談判。在商務談判過程中，談判當事人之間就交易條件進行溝通協(xié)商，圍繞自身經(jīng)濟利益，制定商品價格，促成商品交易。國際商務談判中的當事人通常為跨國界的國家或地區(qū)，在談判過程中，雙方的談判內(nèi)容、談判方式、談判地點、談判人員、權利和義務由雙方共同協(xié)商并加以遵守。

在國際商務談判中，服務的質(zhì)量、生產(chǎn)技術的先進程度以及交易的價格都是影響談判結果的重要因素。一次成功的國際商務談判能促進談判雙方良好關系的建立，進而互相借鑒，達到文化融合。

二、國際商務談判中跨文化障礙的主要表現(xiàn)

（一）語言行為

在國際商務談判時，語言交流是最常見的溝通方式，談判雙方可以自帶翻譯，用第三方語言進行談判也是不錯的選擇。然而，即使用同一語言進行交流，雙方的語言文化差異仍然存在并影響談判結果。

（二）非語言行為

在國際商務談判過程中，不僅有語言交流，非語言行為也是一種不可或缺的溝通方式。談判雙方常常用手勢、神態(tài)等非語言方式含蓄的表達或者接收信息，在一定程度上，這些非語言行為能夠通過某些細節(jié)傳遞比語言溝通更重要的信息。不過如果談判雙方處于不同的文化背景下，談判雙方在談判過程中就可能無法準確接收信息，有時甚至會誤解對方的意圖，進而導致商務談判無法正常進行。

（三）風俗習慣

風俗是一種約定俗成的社會準則、行為模式，經(jīng)過社會和歷史的沉淀，逐漸發(fā)展成為人們自然遵守的一種行為習慣。風俗習慣包含著深厚的文化底蘊，社會影響力也不容忽視。在一定程度上，風俗習慣體現(xiàn)了民族性格，在中西方交流過程中，習俗差異展現(xiàn)的淋漓盡致。因此，在國際貿(mào)易交流中，了解一國習俗甚至比掌握一門語言更加重要。

（四）價值觀念

從古至今，價值觀念一直是中西方無法統(tǒng)一的差異。中華民族受儒家文化的熏陶和影響，待人寬厚，以禮示人，遵循著“己所不欲，勿施于人”準則與人相處，利他思維根深蒂固。而西方則堅持個人主義，追求個人利益。

（五）政治制度

經(jīng)濟基礎決定了上層建筑，在我國經(jīng)濟水平不斷提高的同時，政治制度也逐漸完善，而中西方的制度差異要追溯到原始社會，從那時起，中西方政治制度就出現(xiàn)了明顯差異。

三、解決跨文化障礙的具體策略

（一）尊重文化差異，規(guī)范談判行為

在某種程度上而言，商務談判和與人交往的原則有相似之處，尊重他人，就是尊重自己。真誠對待對方，尊重對方的語言習慣和價值觀念尤為重要。在談到雙方利益時，要仔細傾聽，了解對方的需求和對待此次交易的想法。在不同的文化背景下，不能以本國的道德標準去衡量對方，也不能將自己的觀點強加給對方，更不能做出不禮貌的行為。在談判過程中，要積極溝通，友好交流，以雙方共贏為宗旨促進交易的達成。

一位高素質(zhì)的談判人員能夠明確對方談判的目標和談判策略，尊重對方的文化，換位思考，必要時，通過非語言行為進行信息的傳遞，在個人利益最大化的同時實現(xiàn)雙贏。能夠接受不同文化和不同觀點的相互碰撞是一位優(yōu)秀的談判人員應具備的素養(yǎng)。

（二）了解國際慣例，增強法律意識

在國際商務談判中，法律意識尤為重要，所有的談判活動都是在遵循國際慣例和符合法律要求的基礎上進行的。不過基于各國文化背景、社會風俗的不同，法律制度也是有顯著區(qū)別的。在國際商務談判中，本國人民的法律意識有待提高，在遇到問題時，應行采取正面的、正式的溝通方式進行解決。若商務談判中出現(xiàn)糾紛，要學會用法律的手段保護自身權益，維護國家利益。

（三）了解多元文化，提高談判水平

不同文化影響著人們的行為習慣和價值觀念，了解多元文化不只是掌握一門語言，還行了解語言背后的社會風俗和行為準則。對他國文化的適當了解，可以在國際商務談判中搭建文化橋梁，對談判起到積極作用。

四、結語

綜上所述，商務談判在很大程度上支撐著日益頻繁國際貿(mào)易活動，但在國際商務談判的過程中，各國的溝通習慣、思維觀念、有所不同，從而產(chǎn)生了不可避免的文化障礙。因此，采取有效的措施，解決國際商務談判中的跨文化障礙問題是各國努力的方向，解決了跨文化障礙問題，才能保證國際貿(mào)易環(huán)境的和諧和國際經(jīng)濟形勢的穩(wěn)定。

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作者簡介：

鄧璐（1999-），女，廣西桂平人，江蘇大學本科在讀，研究方向：國際經(jīng)濟與貿(mào)易（國際商務）。