供應鏈一體化下營銷管理策略研究

文/逯妍妍 （鄭州商學院）

在傳統市場競爭中，企業彼此將對方視為對手，無論是批發商還是零售商都會因這種惡性競爭而受到損失。如今市場中的企業大都采用供應鏈一體化模式，企業之間形成了聯盟，在價格或者其他方面都統一了意見，它們也因此增強了自己的實力。

一、供應鏈及問題

在傳統的觀念中，供應鏈是指在一個企業內部的生產和供貨過程，隨著生產技術和經濟市場的不斷擴大，供應鏈的概念已經不再局限于一個企業以內，更多地是指在一個行業或地區內多個企業之間形成的一種商業營銷模式。供應鏈一體化的管理是以組織、流程以及地理分布上的集成為特征的，因此更加注重在組織和部門之間的協調發展，同時也能夠在一定程度上促進各個部門之間的合作和運營。與傳統的經營模式不同，供應鏈一體化下的管理模式不強調短期內的獲利情況，而是要讓在供應鏈下的各個企業都能夠在長期內獲得穩定的收益，不會再讓企業之間因為競爭而損害到雙方的利益，實現合作共贏的局面。

供應鏈不僅僅指的是對貨物的供應線路，而是指在供應鏈中的領頭企業對物流、資金流、信息流等的控制，供應鏈上的企業絕不僅僅是供應商和制造商，還包括大量的分銷和零售企業，可以說供應鏈一體化涉及了一個行業內的絕大多數企業。供應鏈管理需要及時地掌握鏈中企業的需求信息和生產能力，這樣一來才能夠根據各個企業的實際情況制定生產和銷售計劃。供應鏈上的企業通過合作可以實現共贏，但是一旦出現了競爭的局面，那么供應鏈的強弱就取決于鏈上最弱的企業，像木桶原理一樣，實力最弱的企業就像是木桶上的最短板。所以說，供應鏈一體化需要各個企業之間的合作和信息共享，為了同一個盈利目標而做出統一的生產和銷售行為，實現企業間的合作共贏。

二、供應鏈一體化營銷管理的內容

供應鏈一體化下的營銷管理不是等所有的生產活動都結束后，才正式開始對產品的包裝和銷售，而是在生產之前就已經在市場中做好調查工作，根據各個環節和企業所反映的信息來預估一定時期內的銷售量，進而確定所需生產的產品總量。供應鏈一體化下營銷管理主要有以下內容：

（一）提供個性化服務，建立良好顧客關系

隨著經濟的快速發展和社會的不斷進步，消費者對產品和服務質量要求也隨之升高，因此供應鏈一體化下的營銷不能夠再按照傳統的方式與顧客打交道，而是應該根據不同顧客的需求特點和產品的不同來提供獨特的服務和設計，讓顧客不僅滿意產品，同時也在服務上贏得顧客的尊重，從而與顧客建立良好的關系，方便日后的進一步合作。直接面對終端客戶并且與他們建立良好的關系，這并不是一件容易的事情，企業必須要能夠及時地解決顧客的需求，同時還要根據顧客所反饋的意見進行改善和更新，充分發揮供應鏈的一體化優勢，贏得顧客的長期合作和支持。

（二）通過企業間結盟來實現顧客價值最大化

供應鏈一體化營銷模式不僅避免了不必要的行業競爭，還能夠節省一定的生產和運輸成本，加快了供應鏈內的資金流動和信息共享范圍，讓供應鏈上的資源都能夠得到合理的利用。目前，供應鏈一體化營銷模式已經開始在全球盛行，各個行業都開始建立它們的供應鏈，這樣一來不僅單個的企業能夠從中獲利，還能夠促進整個行業的發展，讓顧客價值逐漸實現最大化。通常情況下，企業間的結盟行為出現在不同的供應鏈上，因為大部分企業不會選擇與同供應鏈上的企業結盟，這樣不僅浪費了資源，也容易打亂供應鏈的正常秩序，而通過與異業結盟就很好地避免了這一點。

（三）信息化庫存使供應鏈成為庫房

供應鏈一體化的物流部分不再單純是運送貨物這么簡單，而是根據供應鏈所提供的各種信息來實現產品的高效率配送，這樣一來供應鏈成為了行業內的庫房，而市場信息則代替了傳統意義上的產品庫存。信息化庫存讓產品開發、生產計劃等行為都在同一時間進行，從而既能夠保證產品的供貨效率，同時也讓生產和運輸等行動也高效率地進行。在這一過程中，企業的每一個舉動都比傳統的營銷更加地敏捷和高效，這樣一來，不僅為供應鏈上的企業節省了成本，同時也讓顧客享受到更高質量的服務和更大的收益。

三、供應鏈一體化下的營銷管理策略

（一）通過現代信息技術提高顧客價值

現代信息技術在供應鏈一體化營銷管理中起到至關重要的作用，因此要想讓營銷管理更加地高效，就必須要重視現代信息技術在該模式中的應用。信息技術為顧客提供了反饋和評價的途徑，讓顧客能夠通過網絡解決和反映自己的問題，同時也讓企業能夠及時地根據顧客反映的意見來調整生產和銷售計劃，讓買賣雙方能加便捷地交流和溝通，為供應鏈一體化的營銷管理模式保駕護航。

在經濟全球化的今天，競爭活動已經不局限于某個地區或領域內發生，因此企業要想成功就必須要在競爭中整個自己的資源，同時利用供應鏈中其他企業的資源來壯大自己，讓自己變得更具競爭力。如今，仍然有少數企業認為降低運輸成本和庫存成本能夠給自己帶來巨大收益，這些企業在一定程度上忽視了對顧客的服務質量，沒有從長遠的角度來考慮問題，為了蠅頭小利卻引起了顧客的不滿，這種殺雞取卵的行為不僅對企業自身不利，對整個行業的發展和供應鏈一體化建設也是有所損害的。針對此，企業完全可以利用現代信息技術來降低自身各個環節的成本，降低運輸成本和不必要的庫存成本，同時還能夠借助網絡的力量來盡可能地滿足顧客的要求，提升自身的服務質量，讓供應鏈一體化發展更加穩定和高效。

（二）樹立新的價值觀念

顧客的滿意度高低是反映一個行業發展情況的重要指標，也是衡量一個供應鏈成熟程度的重要因素。企業只有把顧客服務與自身的經營效益結合在一起，才能夠真正地贏得大量的顧客，也可以讓供應鏈一體化模式更加地完善。凡事都是以顧客為先，站在顧客的角度上考慮問題會讓企業真正理解顧客的需求，以便能夠及時地調整生產和銷售計劃，為顧客提供更加優質的產品和服務。因此，改變傳統的價值標準，樹立新的價值觀念，真正把顧客放在首位，讓企業的發展與顧客的需求息息相關，這樣就能夠減少企業不必要的開支，同時也可以開拓更大的產品市場，發掘潛在的客戶資源。

（三）重視營銷競爭性質的物流服務

物流行業是近年來發展最為迅速的行業之一，隨著科技的不斷進步和網絡的普及，物流成為一種先進的運輸和組織方式，對于供應鏈一體化營銷管理來說也是至關重要的一個環節。目前，物流行業與科學技術的結合讓營銷管理的競爭更加激烈同時也提高了物流行業的工作效率，減少了人力和物力資源的消耗。因此，物流服務將會成為供應鏈一體化營銷管理進程中最為關鍵的環節，同時也是發展潛力最大的一個現代行業。

（四）加強員工培訓，實現營銷目標

營銷管理中最關鍵的就是營銷人員的培訓和服務，營銷人員是直接接觸顧客的工作人員，與其他部門的人員不同，他們的工作效率和服務態度將會直接影響顧客對企業的看法和印象，能否提升企業對顧客的服務質量，贏得大量潛在的顧客，關鍵就在于企業對營銷人員的培訓和管理上。首先，企業應該針對不同的顧客來為其安排合適的營銷人員，甚至針對要求較高的顧客來特別銷售符合條件的營銷人員，讓顧客喜歡和滿意是營銷人員服務的宗旨。因此，企業應該定期加強對營銷人員的培訓，讓其盡可能地實現營銷目標，為企業和顧客都帶來巨大的經濟效益。此外，企業在培訓員工的同時，還應該定期地解聘部分不合格的員工，讓團隊的合作更加順利，讓企業的服務團隊更加地專業。

（五）借助電子商務平臺提高顧客服務質量

供應鏈一體化管理最重要的一個環節就是客戶與供應商的有效協作，隨著網絡技術的不斷發展，如今客戶大都通過網絡來與供應商取得聯系，電子商務平臺隨之日益壯大，成為了最具發展潛力的行業之一。電子商務平臺的發展更大程度上地刺激了各個行業的生產積極性，同時也為各行各業降低了成本，縮短了企業與顧客之間的距離，讓雙方都有更多的選擇。根據目前供應鏈一體化的發展方向和營銷管理的模式來看，供應鏈一體化必然會與電子商務相結合，為對方提供客戶資源，提升對客戶的服務質量。

四、結語

供應鏈一體化的快速發展給無數企業帶來了收益，讓企業之間減少不必要的競爭，使得營銷管理模式更加地完善。因此，供應鏈管理必然會為經濟發展和行業進步作出巨大貢獻，促進營銷管理的進步，提升行業的整體服務質量。