黃淮海種業市場現狀分析與渠道應對發展策略

石云翔 呂延亮 邢春景 孫志友 路明遠 崔 明 王智慧 宋建社

（北京順鑫國際種業集團有限公司，北京 101300）

當前種業品牌效應并沒有完全形成，種業市場競爭逐步呈現以品種為引領的網格化、區域化、碎片化，新常態下整個種子產業鏈條面臨著洗禮和變革，渠道之變、品種之殤、產品之惑、價格之戰、宣傳之亂和糾紛之爭六大現象以及病毒營銷失靈、底價策略失威、以贈帶銷失效、終端渠道失控四大危機充斥著種業市場，種業環境發生變化，品種數量發生井噴，競爭程度日益激烈，企業的盈利能力迅速降低[1-2]。現就造成黃淮海玉米種業競爭激烈之勢、渠道發展迷茫之局的主要原因進行分析，并提出當前形勢下渠道發展應對策略。

1 當前種業形勢變化原因分析

1.1 天變了一是國家政策性的引導帶來的變化。種植結構調整、收儲政策價補分離、審定備案制度實施等政策性變化以及國家鼓勵雙創，倡導推進企業轉型、提質、增效、高質量發展的整體要求對種業競爭發展格局產生較大的影響。二是近年來黃淮海氣候變化帶來的影響。干旱、高溫、臺風持續發生，并時常伴有病蟲害的野蠻入侵。例如2019 年黃淮夏播時節的持續性干旱造成播種難、出苗延遲，臺風“利奇馬”過境山東導致大面積玉米受災，黃淮地區連續3 年的高溫熱害造成玉米減產等。自然天氣和外部環境發生的變化對農業產生較大的影響，氣候的變化對于品種是一次洗牌，對育種研發提出新的要求，在一定程度上打破了原有的品種競爭格局。

1.2 地變了國家種植結構調整和經濟作物的抬頭以及各地如火如荼的城鎮交通建設使玉米種植面積在逐步下降。土地流轉的加快使土地變得越來越集中，從而帶來種植結構的再一次調整，機械化程度的普及對品種和栽培模式與技術配套提出了更高的要求，土地三權分立導致實際種植主體發生變化，將會從需求端直接引起種業變革。

1.3 人變了渠道在增加，渠道模式也在發生改變。網絡開始下沉，渠道扁平化、平臺化開始發揮優勢作用，打破了原有的渠道層級銷售模式。品種多導致供需兩端選擇難，大農戶、家庭農場、合作社走向歷史舞臺，種植主體的變化導致消費升級，以提高效率、降低風險、省工省時為基本訴求和理性購買的大農戶將逐步取代以單純追求產量、激情購買的小農戶群體，個性化、定制化、套餐化提供綜合解決方案是未來種業主要終端對接模式。

2 當前種業形勢下的四大困局

2.1 品種井噴仍缺品種品種上市途徑的增加造成品種呈現井噴之勢，以最近2019 年11 月4 日農業農村部公告為例[2]，一次性國審玉米品種高達547 個。審定渠道過多導致了品種井噴，且很多品種是“見光即死”。種子經銷商和農民一邊苦苦尋求適宜的品種，一邊是品種井噴之勢不絕，雖然品種井噴在一定程度上會帶來品種多樣性，分散單一品種面積過大帶來的風險，但是大田生產上還是缺少一些抗性突出、穩定性強的高質量優勢品種。品種井噴但缺優勢品種的局面一時難以改變，加強產品結構調整，促進品種研發向定制化、個性化的高質量之路發展任重道遠。

2.2 渠道大增仍少渠道全球經濟環境下行對各行各業均有不同程度的沖擊，傳統的種子銷售被外界認為是門檻低、投資小、見效快、不失業的黃金行業。隨著品種井噴、渠道模式變革等多種因素疊加，種子終端渠道激增，終端銷售的主要戰場從鄉鎮轉移到每個村屯和自然組。無論對于生產公司還是縣級批發商來講，雖然渠道增加但是忠誠的鐵桿渠道商鳳毛麟角，當前種業新常態下渠道商急切地謀求破局之道，而不能擇一堅守以行穩致遠。渠道大增但缺少忠誠的合作渠道商是當前種子企業的普遍共識，也是縣級代理商的推廣之痛。

2.3 服務制勝服務仍難技術服務是產品推廣中的重要一環，作為種業人從《種子法》放開時就已經認識到技術服務的重要性，然而多年來由于土地過于分散、品種栽培的差異以及對栽培模式推廣力度不夠和部分廠商的急功近利，技術服務一環更多的還是集中在理論層面上。隨著近年來土地流轉的加快，合作社、家庭農場、大農戶的涌現，技術服務工作迫切需要跟進；然而此時種子渠道商甚至種子生產企業才發現指導成百上千萬畝的大面積連片種植真是心有余而力不足，沒有種植經驗的紙上談兵和缺乏實踐的理論很難在大面積生產指導中獲得成功。提升具有實踐指導意義的技術服務是當前種子經銷商和種子企業的當務之急。

2.4 外困于行內亂于心種業新常態下無論對于渠道商還是消費者都面臨著困局，渠道商在原有模式效果大打折扣時，對未來產品選擇、推廣方式、營銷策略等方面存在著疑問多、選擇難、行動慢的困境；消費者面臨五花八門的品種推廣存在難以選擇的尷尬。整個行業在新形勢突襲下易造成內亂于心而外困于行。心不定就沒有行動的方向和動力，試看近3 年凡是在市場中業績比較突出的企業和渠道商，無不是心篤定而敏于行的典型代表，只有在困局中發揮核心競爭優勢，堅守戰略信心并付諸行動才能有更大的突破。

3 當前種業形勢下渠道商的四大窘境

3.1 種業寒冬論下的盲目危與機種業寒冬論自2016 年始便不絕于耳，在渠道商中存在著幾種論調，一是盲目樂觀，認為按照以往經驗，寒冬總會很快過去，只要堅守一下，兩三年就能回到種業的黃金時期，存在這種思維狀態的一般都是有著多年種子經營經驗的渠道商。二是盲目悲觀，認為種業市場太難做了，品種渠道一擁而上，總是感覺自己的區域小、競爭大，不敢投入放手去搏，想退出種業市場又心有不甘，有這種思想狀態的一般是在最近三五年進入種子市場的渠道新兵，剛一啟航就遇上迎面而來的波浪，瞬間被沖擊得面目全非，體無完膚。三是現狀之下束手無策牢騷滿腹者，期待著上游生產企業出個十年不遇的好品種，幻想著救世主的出現。唯有理性客觀地看待問題，認真分析當前種業現狀下的危與機，結合自身發展優勢，才能走出特色轉型發展之路。

3.2 品種井噴下的草木皆兵品種井噴被妖魔化，導致黃淮海種業渠道商草木皆兵，每逢審定公告之際便是談審色變。雖然2019 年全年的國審玉米品種有664 個，然而具體到縣鄉渠道之中品種增加幅度并沒有審定數據這么恐怖。種子渠道商將種業新常態下的綜合影響一味地歸咎于品種井噴，還是有失偏頗，不能將品種井噴作為故步自封、思維僵化、銷量下降、推廣遇阻的借口和理由。用品種井噴來掩蓋自己經營下降的真實原因，缺乏剖析問題實質的機會和勇氣，失去了謀求轉型發展的途徑和方法。

3.3 經濟怪圈論下的行動徘徊種業步入新常態，行業進入轉型提質增效時期，大多數種子經營者在新常態綜合作用下容易進入成本怪圈、人員怪圈和商品怪圈中。新產品推廣難度加大以及一部分品種出現熱害倒伏等現象，導致種子經銷商不敢推廣新產品，沒有新產品推動老產品也是舉步維艱，導致經營狀態每況愈下，陷入了商品經營怪圈。現階段，大部分種子渠道商效益并不理想，降低成本是對沖效益下降的主要手段，減少市場投入、減少人員開支看似很有道理，然而市場反應并不買賬，最終發現市場宣傳投入減少、人員減少、市場銷量和收入隨之急劇下滑，從而步入成本怪圈和人員怪圈之中。陷入經濟怪圈的惡性循環是目前大部分經銷商面臨的真實現狀。市場越不好做越要加大投入是一種勇氣，更是一種謀略和出路。

3.4 渠道威脅論下的無動于衷種業新常態下無論是生產企業還是縣級批發商都深深的感覺到渠道之變帶來的焦慮，終端渠道思想變、忠誠渠道粘性低的現象在品種井噴、外界利益誘惑的刺激下逐漸浮現。然而現階段，很少有生產企業和縣級批發商在渠道威脅論中走出自己的革新之路，盡量小心翼翼的用多年合作的情感紐帶維持著現有的微妙關系，這層未捅破的窗戶紙經不起風雨的洗禮，渠道威脅論下無動于衷的廠商必然會吞下自釀的苦果。

4 當前種業形勢下渠道商發展應對策略

4.1 執夢前行，百戰歸一種業新常態并非大者恒大強者恒強，這是一個分水嶺和彎道超車的時代，是機遇和挑戰并存的時期。近3 年來的市場形勢突變導致部分渠道商迷失發展方向，對上游生產商持“等、靠、要”心態的渠道商大有人在。對于中小渠道商來講不應妄自菲薄，而應將此時視為一個絕佳的機會，奮起直追以謀求彎道超車；同樣對于有實力和規模的渠道商來說不應該躺在過去的經驗和功勞簿上，要從零開始砥礪前行，不能被外界嚴峻形式和困難所嚇倒。要有堅持夢想奮力前行的勇氣，滿懷百戰歸一整裝再出發的豪情來迎接種業新形勢的挑戰。

4.2 打破怪圈，主動突破在生意遇到困難的時候往往很容易陷入生意怪圈，痛下決心打破怪圈，主動突破才是當務之急。越沒有生意，老板心態要越好，越要敢于請人建立團隊帶動人氣，要敢于科學推廣新品種以增添市場活力，敢于加大投入和技術服務推進，甚至可以與其他渠道商進行緊密性戰略合作，抱團取暖共克時艱。要不斷給員工信心，給團隊活力，給市場帶來積極的店面品牌影響。只要抓好產品、建好團隊，抓好服務、做好細節，打破怪圈、主動突破，堅持下去生意也就會慢慢好起來。

4.3 守正出奇，行穩致遠創新成為種業界熱詞，都在謀求從種業新常態下突圍，尋找創新突破之法，盼望著一飛沖天。甚至很多渠道商放棄了自己的核心競爭力，而劍走偏鋒盲目學他人之表象，長此以往，就會如同邯鄲學步，一無所獲而終被市場無情拋棄。從來就不存在全面顛覆的成功改革，也不存在一蹴而就的輾軋優勢，市場競爭中有微弱的優勢便可以形成領先，正如蘋果手機賣的是系統、VIVO賣得是音質、OPPO 賣的是拍照、華為賣的是信號等。當足夠多的領先聚合在一起自然就會形成輾軋的集群優勢。為此現階段新形勢下種業渠道商不可亂了方寸有病亂投醫，不可完全顛覆曾經成功的方法和策略一味追求新的模式，清晰企業發展戰略，并在堅守自己核心競爭力的基礎上守正出奇謀求突破創新，保持戰略定力和耐心，審時度勢，行穩方可致遠。

4.4 揚長補短，敏行抓實曾幾何時木桶理論風行一時，是企業持續發展的信條之一，隨著時代的發展，多元化、全球化大背景下長板理論逐步占有一席之地。做為種業新常態下的渠道商要更好地發揮自己的長板，通過合作彌補短板，發揮自己的核心競爭優勢，從區域推動型轉變為產品驅動型，以產品細分定位為基本導向，揚長補短制定科學的發展戰術并果斷行動狠抓落實，打造重點市場突破的區域之王，做專注型釘子公司，做服務型銷售平臺，做大農戶套餐綜合服務商，做成小而美的精品渠道商，形成特色模式發展從而引領行業前沿。

4.5 舵穩奮楫，風勁揚帆種業新常態的變革是種業走向提質增效、快速發展的轉型時期，是國家政策調整主動求變的結果，是推動研發創新提升種企競爭力的必然階段，諸多外部環境的影響給行業帶來多方面的沖擊和促進，新形勢下的種業渠道商要看清種業發展的方向，正確認識目前種業發展階段，適應創新常態化，把握發展規律，打破陳舊觀念思維主動變革，選擇適合自己的發展路徑。例如，以直銷見長的著手發展大農戶俱樂部綜合服務模式；有穩定銷售根據地的實施“一米寬一百米深”營銷深挖戰略，坐實區域之王；有粘性強緊密合作零售商的要打造零售聯合體銷售平臺。舵穩當奮楫，風勁好揚帆，在充滿機遇且快速發展的種業新常態時期，渠道商要不斷探索適合自身發展的轉型路徑，方可在激烈的市場競爭中利于不敗之地。