淺談教師教學能力比賽備賽過程

李敬福

摘要：教師的教學能力是職業院校教學質量提升的重要影響因素，本文闡述了教師教學能力比賽備賽的全過程，通過教師親自參加指導教學能力比賽，使自己和教學團隊在教學認知、教學設計、教學實施等方面有了全新認識，促進教學團隊整體教學能力的提升。

關鍵詞：教師;教學能力;教學設計;教學效果

Abstract：Teachers'teaching ability is an important influencing factor for the improvement of teaching quality in vocational colleges.This paper expounds the whole process of preparing for the teaching ability competition.Through the teachers'participation in the guiding teaching ability competition，they and the teaching team have a new understanding in teaching cognition，teaching design，teaching implementation and so on，and promote the overall teaching ability of the teaching team.

Key words：teacher;teaching ability;teaching design;teaching effect

去年5月，我非常榮幸應邀參加了一所兄弟院校的教師教學能力比賽的備賽指導工作，在這個過程中，和幾位同行共同商討比賽中的教學設計、教學方案的實施和教學評價等內容，歷經一個月的準備和打磨，團隊以優異的成績沖進了省賽。

教師教學能力大賽是為了全面貫徹落實中共中央關于全面深化新時代教師隊伍建設改革和加快發展現代職業教育。教學設計目的是進一步提高職業院校教師教學能力和信息素養，促進學院教師綜合素質、專業水平和創新能力全面提升。在教學設計過程中，以學生為中心，教師為主導，以工作任務為驅動，采用多種教學方法和教學手段，提升學生的學習效果和綜合能力。為了更好地和各位老師準備本次比賽，讓教學項目更具有真實性，我和團隊的各位老師進行了如下工作：

一、到汽車服務企業進行崗位調研

本次備賽，團隊教師選擇的是《汽車顧問式銷售》這本課程，理論知識包括客戶開發、售前準備、客戶接待、需求分析、車型推薦、試乘試駕、異議處理、成交簽約、付款交車和服務跟蹤，是一門實踐性很強的一門的課程，我和參賽教師團隊首先進行了市場調研，利用三天的時間去了個當地銷售較好的5家4S店，從企業真實工作崗位和工作任務出發，分析該崗位典型工作任務所需的職業能力，確定專業人才培養目標及人才培養規格，然后將真實工作任務轉化為學習性工作任務，圍繞某工作崗位所需的職業能力設計教學項目和教學情境。

二、確定課程教學目標

結合企業對崗位能力的要求，我和團隊的各位老師制定了如下的課程目標：

（一）總體目標

通過本門課程的學習，學生能夠掌握客戶開發、展廳接待、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等相應的技能，完成以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務等相應工作任務，同時實現汽車銷售人員的職業素質和自我管理，符合汽車銷售企業對人才的需求。

（二）能力目標

1、能夠運用展廳接待標準對不同的顧客（隨便看看的顧客、直接讓銷售顧 問介紹的顧客、想看宣傳材料的顧客）進行展廳接待。

2、能按照需求分析要點對不同的顧客（中年男士，帶小孩的女士、夫婦、年輕小伙子）進行有效的需求分析。

3、能夠按六方位繞車介紹流程對汽車進行介紹。

4、能夠運用價格談判的方法與策略，與客戶進行汽車價格商談，以合適的 價格成交。

5、能夠運用異議處理的技巧與方法對到店顧客表現出的異議（價格方面、質量方面、售后方面等）進行有效處理。

6、能夠按試乘試乘流程給客戶辦理試乘試駕手續。

7、能夠按交車流程完成交車任務。

（三）知識目標

1、了解連鎖介紹、中心開發、逐戶訪問、個人觀察、委托助手、廣告開拓、資料查閱、市場咨詢八種常見開發客戶的方法，掌握成為潛在客戶的條件。

2、掌握展廳接待流程的兩個環節以及相應的銷售禮儀。

3、掌握需求分析的要點和相應話術。

4、掌握六方位繞車介紹的流程以及六個方位的介紹要點。

5、了解試乘試駕中試乘與試駕兩個環節的流程、注意事項以及試乘試駕手 續的辦理。

6、掌握順向報價、逆向報價、尾數報價、“三明治”報價、化整為零報價、比較報價、負正報價七種報價的方法。

7、掌握假設性成交、直接成交、選擇成交、壓力型成交、利益總結型成交、保證成交、體驗成交七種成交技巧。

8、掌握交車的流程（預約、接待、文件交付、實車說明、交車典禮）。

9、理解對于成交顧客與未成交顧客的售后跟蹤服務。

（三）素質目標

1、無論自己或家里發生什么事，面對顧客都必須保持微笑。

2、心平氣和的與顧客溝通，不要與顧客爭吵。

3、在整個汽車銷售過程，始終保持銷售人員應有的職業禮儀規范。

4、具有為客戶著想的高度的客戶服務意識。

5、能夠站在公司的利益、客戶的需求、職業的標準上，完成汽車交易活動。

三、確定課程具體項目及課時分配

我們教學團隊按照企業實際工作流程進行項目設計，總共設計了9個子項目，共64學時完成，每周4學時，具體內容如表1所示。

四、單元教學設計舉例

教學設計上遵循“一個中心，兩方育人，三位一體”，即以學生為中心，校企雙主體育人，理、需、實一體和教、學、做一體的教學理念。采用任務驅動、項目導向、合作探究、探究的教學模式，展開本次的課程。讓學生在輕松的氛圍中完成項目的學習，下面以新車交付項目為例展示教學設計。

（一）教學內容分析

本課選自《汽車顧問式銷售》項目八新車交付，參考教材為21世紀“十三五”規劃教材。依據《汽車顧問式銷售》人才培養方案和課程標準的教學要求，將教材內容和其他教學資源進行整合，圍繞新車交付這一任務而設計，解決學生不能全面掌握新車交付流程話術這一問題。

（二）學情分析

授課對象為高職汽車營銷與服務大一學生，畢業后將從事汽車銷售顧問工作，運用新車交付流程話術是未來職場必然要遇到的問題。但同學們缺乏流程話術完整性的儀式，服務意識有待提高，在運用新車交付流程話術時缺乏自信，導致不能進行有效的新車交付，從而難以勝任該任務的工作。

（三）教學目標

知識目標

1、掌握新車交付流程話術。

2、理解車輛交付時如何提高顧客的滿意度。

能力目標

1、能熟練運用新車交付流程話術。

2、能在新車交付中提高客戶的滿意度至5顆星。

素質目標

1、具有為客戶著想的高度的客戶服務意識。

2、面對客戶熱情大方，提高親和力。

（四）教學重、難點

1、新車標準流程話術。

2、新車交付過程中如何提升客戶的滿意度至5顆星。

（五）教學實施

課堂教學分為課前準備、課中學習和課后拓展三個環節。其中課中教學分為情境導入、知識學習、情景演練、場外指導、虛擬仿真、總結評價六個環節。

1、課前學習

教師發布課前任務，學生借助KTS平臺視頻、職教云平臺的微課視頻、企業講師的實戰講解視頻，掌握新車交付的基礎知識，并進行自測。小組成員自主學習，并在留言區進行討論，老師查看學生自測情況以及討論內容，進一步優化教學內容，突出教學的重點和難點。

2、課中教學

環節1：情境創設，發現問題

以微視頻導入本課主題，通過提問的方式，向學生講述掌握新車交付標準流程話術的重要性，提高崗位服務意識。

環節2：知識學習，解決問題

通過微課向學生展示新車交付的錯誤流程話術與標準流程話術，讓同學回答兩者之間的區別，并討論新車交付包含哪些流程話術。

環節3：情景演練，熟練技能

教師根據同組異質，異組同質的原則把學生分成三組，以小組為單位討論總結新車交付標準流程話術，把討論的結果上傳至騰訊微云，然后進行現場介紹。

環節4：場外指導，拓展思路

微信視頻連線企業指導教師，開啟第二課堂，請企業指導教師對同學們的匯報進行點評。

環節5：虛擬仿真，流程話術闖關

學生根據企業指導教師的點評，進行流程話術修改，打開虛擬仿真軟件完成流程話術拼圖闖關游戲，體驗成功的喜悅。

環節6：總結評價，達成目標

結合工學任務情景，由各小組成員進行小組互評、小組自評并總結，跟讀教師總結新車交付流程話術三字經，教師對學生的學習狀態進行總結，實現過程性評價。

3、課后拓展

將企業導師指導視頻、好的經驗體會整理上傳至教學平臺，供大家分享學習，建立課程知識庫，指導后續課程學習。將所學知識點運用到社團活動、訓練、比賽中去，強化學生新車交付流程話術技能。課后練習錄制成視頻上傳至網絡教學平臺，評出最佳小組。

職教云平臺的運用，為教師的教和學生的學提供了廣闊空間;微視頻、動畫、虛擬仿真和騰訊微云的運用，既激發了學生的學習興趣，又提高了教學效率;微信連線的方式，縮短了時間與空間，把企業植入課堂，輕松有效地解決了教學過程中的重難點，切實提高了學生話術運用能力和服務意識，解決學習困難，達成教學目標。平臺的過程管理和多元評價，有利于教師和學生及時掌握教與學的情況;這些信息化教學手段的應用，改變了傳統的教學模式，克服了傳統紙上談兵的問題。

五、教學效果與創新

本次課遵循“一個中心，兩方育人，三位一體”，即以學生為中心，校企雙主體育人，理、需、實一體和教、學、做一體的教學理念，以新車交付為主線，依托慕課大學、智慧職教教學平臺、虛擬仿真軟件、騰訊微云、直播軟件、微視頻等信息化手段增強課堂學習趣味性，化解傳統教學紙上談兵的特點。

創設新車交付模擬場景，邀請企業兼職教師參與訓練活動中，開啟第二課堂，學生分組、分角色進行銷售顧問新車交付演練。學生在輕松愉快的氛圍中，感受學習新車交付的重要性，學會運用標準流程話術進行新車交付，提高實踐能力，豐富銷售經驗，加強服務意識，實現了校企有效對接。

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