江西省農產品營銷之路探究

蔡環宇

（南昌工程學院 江西南昌 330099）

農業發展是國家發展中重中之重的問題，中央1號文件已經連續17年聚焦“三農”問題。江西省是我國傳統農業大省，地處長江中游南岸，東鄰浙江省、福建省，南連廣東省，西接湖南省，北毗湖北省、安徽省，地理交通區位條件優越，全年光照充足，雨量充沛，全省耕地面積228萬公頃，水面166.7萬公頃，自然資源豐富，是江南的“魚米之鄉”，目前已形成了糧食、生豬、水禽、漁業、蔬菜、果業、茶葉、油菜等八個生產基地，但江西的農產品競爭力不強，將資源優勢轉化為相應經濟優勢的效果并不明顯，在很大程度上影響了江西農產品貿易的進一步發展和完善，這些問題迫切需要我們從理論和實踐層面加以分析和解決。基于此，本文試著從貿易營銷的角度，尋求提高江西省農產品銷量、擴大市場的有效策略，以期拋磚引玉。

產品策略——以特色產品為主力

江西省農業發展歷史悠久，農業資源豐富，有著良好的生態優勢，全省種子植物約有4000余種，蕨類植物約有470種，苔蘚類植物約有100種以上，全國198個特有屬中64屬為木本植物，江西省有19屬，其中11屬為單種屬；全省現有脊椎動物600余種，其中魚類170余種，約占全國的21.4%（淡水魚）；兩棲類40余種，約占全國的20.4%；爬行類70余種，約占全國的23.5%；鳥類270余種，約占全國的23.2%；獸類50多種，約占全國的13.3%。由于氣候、自然資源條件等的差異，農產品的品質和品種各不相同，江西不少農產品都具有其獨特的口感及良好的質量，如奉新大米、贛南臍橙、泰和烏雞、彭澤鯽魚、廣昌白蓮等。國家《特色農產品區域布局規劃（2013-2020年）》也將江西的藠頭、竹筍、綠茶、苧麻、鱖魚、長吻鮠等20種農產品列入其中。江西農產品競爭力應從本省的特色農產品上下功夫，在選種種養方面應更多地考慮品種特性，合理規劃，在優勢產區發展優勢品種，形成自己的比較優勢，并不斷挖掘本省更多的特色產品，如贛州樟梨（鐵皮梨）、新余黃花梨，車前子、黃梔子、枳殼等中藥材，還有廬山“三石”（石耳、石魚、石雞），等等。可通過農業產業集群，以“政府+企業+農戶”的合作模式，做好特色農產品生產基地建設，營造有利于產業集群發展的制度環境，提高農戶種養殖的積極性，通過層次規劃逐步實現“一村一品，一鄉一品，一縣一品”，奠定不可替代的產品基礎。當然，還要加強農產品質量監督管理，推進農產品質量安全追溯體系的建設。目前，在江西農產品產品質量安全追溯平臺網站，已有入網企業29611家，入網農產品9996個，入網檢測機構178家，為農產品建立“身份證”制度，以有效保證農產品質量水平，打造江西農產品質量安全可靠名片。

價格策略——以科學技術為支撐

相對于我國發達地區來說，江西省農村勞動力較多、水電資源較豐富，這使得農產品生產和加工有著原料、勞動力、水電等生產要素價格較低的優勢，但目前在江西省農產品的生產絕大多數以簡單的初級加工為主，從事產品精深加工的相對還很少，而且加工出來的農產品普遍附加值較低，且農產品品質、品種、市場的定位趨于雷同, 其結果是導致農產品同質低價銷售,價值實現空間越來越狹窄。以資源稟賦形成的比較優勢并不能持久，高水平農產品加工能力是提升農業整體素質和效益、獲取價格優勢的關鍵，所以，必須依靠科技力量提升產品價格競爭力。

首先，應全面提高農業科技研發水平。可充分發揮省內現有各類各級農業科研單位、科研院校的作用，建立技術研究中心、重點實驗室等，研發各種先進技術，根據市場終端對品質的需求，調整生產方向，不斷優化和改進農業生產機械力，提高單位產出率，改良種子生長、耕作播種撒苗方式等，改進農產品品質、增加優果率。設立創新中心，組建一批產業技術創新戰略聯盟，抓好一批創新型試點企業，在自主研發的同時，還可以從國外引進先進技術，并通過“干中學”和“用中學”來加以消化吸收。

其次，可加強技術推廣。科研成果只有轉化為生產力才有意義和價值，應大力推廣農業新技術，提高科技轉化為農業實際成果的數量與質量。根據國家農業部的信息進村入戶工程，目前江西全省農村已建成7177家益農信息社，可通過這一綜合信息服務平臺，實現農業科技推廣。

最后，要留住、吸引、培養農業技術人才。可通過豐厚待遇、充足發展空間等人才政策留住、吸引為江西農業經濟發展出謀劃策的人才；建立校企聯合培養人才的新機制，促進專業型、創新型、應用型和技能型人才的培養；加強對農戶的教育培訓力度，鼓勵企業加入全國農產品加工產業發展聯盟，派員參加科技創新推廣學習活動，以此全面提高農業生產力。

渠道策略——以拓寬市場為途徑

江西省既是長三角與珠三角之間唯一的陸路橋梁，又毗鄰沿海發達省份、接壤內陸多省份，擁有便利的交通優勢，要充分利用好區位優勢，為農產品流通提供渠道便利，以減少農產品尤其是鮮活農產品因其易腐敗變質，體積、數量龐大而對包裝、裝卸、運輸、倉儲和防疫等要求較高所導致物流成本較大的影響。目前，江西省先后與廣東、深圳、廣西、珠海、福建、廈門等地檢驗檢疫機構簽訂合作協議，使得江西農產品在口岸實現了“零查驗”，直接裝船出海。同時，利用國家“一帶一路”戰略發展契機，鼓勵企業廣泛開辟“一帶一路”沿線國家出口市場。并幫助企業提升生產管理水平和檢測能力，以應對進口國家或地區可能的技術性貿易措施。另外，大力發展電子商務。贛農寶是江西省權威的農產品電商平臺，匯集了全省各類名特優新農產品，采取一站式呈現、一站式采購的方式，擴大了農產品銷售渠道。截至2018年底，全省已建立市、縣農產品電商運營中心105個，“贛農寶”現入駐店鋪516家，入駐產品6025個。為此，政府一方面可通過制訂相關政策鼓勵更多店鋪和產品加入到贛農寶中去，以擴大電商規模；另一方面可全面發展跨境電商，加強與我國國際經貿合作網站的鏈接工作，推廣對外貿易在線交易，使省內農產品可以處于一個更加開放、多維、立體的市場空間，讓國外企業及消費者能通過信息應用平臺獲取到產品供應信息，并通過B2B、B2C、C2C等方式實現江西農產品的擴大出口。

促銷策略——以加強宣傳為推手

目前，江西省已認證的“三品一標”共有6554個，數量位居全國前列，其中34.21%為有機農產品，12.13%為綠色農產品，52.11%為無公害農產品，已取得農產品地理標志的占1.55%，許多農產品口感好、品相佳，但由于宣傳推廣力度不足，導致知名度不高，甚至難以走出江西，更別說走向國際市場。我們可以根據全省農產品種類、生長區域及特點等，整理編輯《江西特色農產品導覽》，強化對外宣傳效果。另外，還要做好國內外市場調研工作，精準落實國內外產品需求信息，通過開展或參加各種類型農產品博覽會、展銷會、交易會等把江西的特色農產品推介出去。同時，還要加強品牌建設，擴大品牌知名度。許多農產品生產加工企業發展目標不夠明確，對于農產品尤其是加工包裝品缺乏品牌建設和維護意識，有的只是簡單使用農產品地理標志名稱，自己的商標牌名卻并不明顯，造成品牌形象雷同，定位不清晰。所以，要多從“特色”上做好產品專業定位，找到自己的目標市場，全面打造品牌形象，做好科學有效的品牌營銷策劃，適度創新營銷模式，形成購買者心目中有影響力的品牌，贏得顧客對品牌的信賴與忠誠。而品牌一旦被認可，其產品種類、質量、價格及服務方面的優勢會更加凸現出來，從而提高產品競爭力、吸引更多客戶。