細管理 重落實 贏在首季開門紅
——淺談銀行代理保險業務開門紅的六個重點工作

劉琳

（中國郵政集團有限公司西安市分公司 陜西 西安 710000）

縱觀近年來銀行代理保險業務的發展，我們不難發現，銀行行代理保險業務的市場占有率逐年遞增，且增幅高于其他保險銷售渠道。而從整體的銷售節奏和安排來看，大多數保險公司、銀行機構將每年的一季度作為代理保險業務發展的重點時段，更有銀行、郵儲代理機構一季度代理保險業務收入占到全年的50%以上。一年一度的代理保險業務“開門紅戰役”也成為了銀行保險的主戰場，首季發展將是一場群雄逐鹿的爭奪戰。面對嚴峻的發展環境和激烈的市場競爭，無論是保險公司還是銀行機構，銀保條線的銷售人員無畏無懼、積極備戰，全力迎接代理保險業務的高速發展挑戰。下面我就代理保險業務開門紅的重點工作做以下六點闡述：

1 凝老聚新，悉力做好客戶維護與開拓工作

1.1 全面啟動代理保險客戶維護工作

“得客戶者得市場”，客戶儲備是“開門紅”成敗的重中之重，提前做好開門紅蓄客工作是關鍵中的最關鍵。一是要充分做好預開發客戶數據的采集、細分工作，并在11月份要全面啟動代理保險客戶維護開拓工作。不同于以往的日?？蛻艟S護，此次維護重在開發預約，重點針對代理保險業務老客戶要分階段、分步驟開展客戶維護營銷工作。二是通過短信問候告知、電話回訪營銷、登門拜訪營銷等方式，提前對老客戶進行保險狀態提醒，尤其是滿期客戶和可提前退?？蛻?，一定要做好購買意向、資金流向等全面的追蹤跟進，在確保客戶原有保險資金100%轉保的基礎上極力拓展客戶新資。三是借助年末“感恩節”、“圣誕節”等節日契機，開展客戶答謝會、專項產品推介會（以一級支行集中舉辦為主，網點一級為輔），重點宣傳、全力公關，提前確定客戶購買意向、預約登記工作。四是在保險老客戶中開展“老帶新”贈禮活動，實現客戶一傳十、十傳百的規模營銷效應。

1.2 多渠道挖掘代理保險新客戶

不斷開拓新客戶市場是實現代理保險跨越式發展的先決條件。在新客戶的開拓上，一是要充分發揮網點平臺優勢，開展網點內外的客戶走訪活動，通過調查問卷、金融知識宣講、有獎競賽等活動，多方采集保險意向客戶信息。二是城市網點要組織開展保險業務進社區、進企業活動，借助年底各類資金回籠，企事業單位獎金集中發放的有利時機，通過理財產品說明會、理財沙龍等方式，積極吸收保險意向客戶。三是縣域農村網點要借助鄉鎮、村莊集會，設點宣傳，開展保險知識、人民幣識真假識別方法普及活動，搜集保險潛在客戶。四是要借助企業資源、宣傳微信公眾號等線上線下多渠道、多平臺、多種方式擴大宣傳，積極挖掘潛在客戶資源。

2 狠抓落實，奮力推進開門紅專題競賽活動

2.1 周密部署、細化落實

積極開展“跨年度”、“開門紅”專項競賽活動，進一步細化激勵機制、強化競賽落實。一是根據旺季發展特點，元月份在日常化競賽活動中增加開展“搶量賽中賽”、“十日搶量賽”等激勵政策前移的競賽活動，細化各項獎勵指標，每日制定首個出單獎、大單獎、千萬網點獎、優勝網點獎、件數優勝獎等獎項；同時，要保證獲獎即表彰的表彰獎勵時效。二是要聯合保險公司組織開展專項產品主題競賽活動，通過微信紅包、現場表彰等形式直接獎勵到營銷個人，全面調動各級人員的銷售熱情。三是要實時樹立發展先進典型單位、網點、個人，以典型引路，激勵先進，鞭策后進，全局上下齊頭并進高效發展。

2.2 加強督導、扎實推進

一季度是代理保險業務發展的重中之重，發展單位要振奮精神，鼓足干勁，牢抓機遇，奮力前行。一是要成立市級、縣級、營業網點三級直線管理的專項活動小組，明確業務管理和督導責任人。二是要加強電子化網絡實時消息傳播平臺的搭建，確保各類信息暢通。根據一季度業務發展特點，各級管理部門要分別建立發展動態和業務處理信息平臺，發展動態信息平臺要及時開展整點通報、大單及時報、競賽進度每日報等營造追趕爭搶發展氛圍的銷售動態；業務處理信息平臺主要做好銷售中出現的各類問題的匯總上報、溝通協調，第一時間解決發展中出現各類問題。三是聯合保險公司成立業務發展督導組，雙方要加強對開門紅活動開展情況的落實督導，通過各自的渠道，及時快速的將發展動態傳遞到銷售一線。

3 強化宣傳，全力營造開門紅發展氛圍

銀行代理保險雖說不是一項新業務，但是仍舊存在公眾認知度低的問題。要實現保險業務的大發展，宣傳就必須要走在前面，特別是在開門紅期間尤為重要。一是要緊抓窗口陣地，通過懸掛橫幅、張貼海報、散發宣傳單頁等方式營造業務辦理現場氛圍。此外，要深入開展規定動作“多說一句話”，使銀行代理保險業務深入到每一位用戶心中。二是要充分發揮職工的宣傳帶動作用，利用職工個人的社會影響廣泛宣傳。三是要走出廳堂，擴大外圍宣傳，持續推進社區聯誼會、保險產品現場推介會等進社區、下鄉村宣傳推廣活動，使銀行代理保險品牌形成一定的社會效應。四是要借力合作方宣傳。巧借各保險公司渠道、三方合作平臺等全方位、多渠道宣傳推廣的契機，將銀行代理保險的優勢進行有效的宣傳推廣。

4 強建隊伍，著力打造代理保險營銷隊伍

代理保險銷售隊伍是銀保業務發展的核心力量，銷售隊伍的建設要作為重點工作來抓，通過集中培訓、專題培訓、現場培訓多種培訓組合推進，切實提升銷售隊伍銷售實戰能力。一是加強各級保險管理人員隊伍建設。通過培訓迅速建立起一支管理水平較高、活動組織能力較強的一線管理人員隊伍，有效提升保險業務的經營管理水平；二是加強理財經理隊伍的專業化培訓。理財經理是代理保險業務發展的中堅力量。甄選一批業績好、能力強優秀理財經理作為帶頭人，從職業道德、行為規范、銷售能力、銷售行為、管理能力、溝通能力等方面進行培訓；三是加強前臺銷售人員的實戰銷售培訓。借助保險公司的力量，對柜面營業員進行周期性的培訓，包括保險知識和銷售技巧的培訓，讓營業員成為保險銷售的行家。

5 深化合作，通力做好開門紅服務支撐

銀行代理保險業務的發展需要銀行機構和保險公司之間的相互合作、配合發展、共同推進，細化到具體的工作中。一是銀行代理機構要加強與保險公司的合作。聯合保險公司提前召開“開門紅”業務啟動會，分保險公司、分產品制作下發開門紅業務發展服務手冊，內容包括各合作公司的產品情況（包括銷售產品及收益、額度等重點內容）、服務支撐情況（包括各級分片包管人員服務區域、聯系方式等）。二是要加強與各級支撐機構的合作。針對開門紅期間可能出現的各類問題，實時召開備戰開門紅協調會，確保開門紅期間業務上線正常銷售。要提前溝通做好各類保險單證的更換、發放，確保數量充足；要提前解決年終決算可能帶來的部分網點無法正常銷售的問題；要提前聯系風險合規部門做好營業網點延長營業時間的申請和系統維護開放工作。

6 合規經營，致力實現長足發展

一是要嚴格執行銀監、保監等監管機構的相關保險代理制度，檢查落實相關證照、提示書的懸掛張貼；二是嚴格執行雙錄及保險合規銷售各項規定，做好銷售過程雙錄工作。三是根據監管要求，提前做好每個網點代理三家保險公司產品的合作選擇工作；四是要提前做好銷售人員資質統計工作，組織所有銷售人員通過代銷資質考試，確保所有銷售人員100%取得銷售資質；五是要加強保險從業人員法規知識和業務制度的培訓，通過對代理保險業務相關法規制度的培訓，使營業人員熟悉代理保險業務方面的法律法規和政策規定，杜絕違規代理行為；六是要進一步規范業務宣傳、營銷話術、保單填寫要求，確保合規經營。

7 結語

代理保險已經成為銀行中間業務收入最主要的來源，銀行機構在代理保險市場的競爭不斷劇，一季度銀保市場爭奪戰也將愈演愈烈，如何在競爭的市場中捍衛自身的地位并不斷搶奪更大的份額值得我們持續思考。