房地產營銷管理中的團隊建設與維護策略

王玥

（重慶大易房地產開發有限公司，重慶 400127）

引言

房地產企業屬于資金密集型行業，為了實現對資金的有效管理，房地產企業的營銷變得異常重要，銷售成果直接關系企業資金的回籠情況和利益兌現，在市場競爭日益激烈的背景下，越來越多的房地產企業開始關注營銷環節，企業的營銷系統是銷售工作的統籌者和執行者，組建一支高素質營銷團隊，是房地產企業發展的重點。新時期，必須要建立以營銷為導向，以銷售任務為核心的營銷系統，在此基礎上再組建一支綜合型營銷團隊，采取有效地管理模式，激發營銷人員的積極性和主動性。

一、房地產營銷團隊的組成

一個房地產企業，其營銷體系是比較復雜的，不同的人員擔任不同的營銷職責，在各自的崗位上負責，完成營銷任務。具體來講，房地產營銷團隊的組成有以下幾個部分：

第一，策劃總監。營銷策劃總監主要負責營銷的整體工作，比如營銷推廣，銷售、策劃和開發之間的溝通與協調，制定營銷策略，對營銷過程中的各個環節進行協調管理。

第二，營銷經理。營銷經理是對營銷工作進行具體組織和安排的人，也就是營銷工作的執行者，在營銷過程中，經理要負責對用戶的信息進行收集，掌握用戶反饋的資料，并且要主持日常的營銷工作，協助營銷推廣方案的實施。

第三，營銷策劃經理。營銷策劃經理人員主要是和市場接軌的，只有全面了解市場，才能提高營銷水平，策劃經理要隨時進行市場調研，對市場動態信息進行掌握，及時制定推廣方案和推廣措施，配合營銷工作，并且積極組織市場營銷人員收集市場信息，針對營銷方案提出更多有針對性地意見和建議[1]。

第四，行政經理。行政經理主要負責行政相關事務，比如合同的簽訂和管理，同時要協助總監進行內務的管理。

第五，銷售顧問。銷售顧問也就是營銷人員，是負責與客戶進行溝通的，比如帶客戶看房、簽訂房屋認購書、達成交易以及后續服務跟進。

第六，市場調研推廣人員。調研人員是負責跟進市場的，主要負責市場信息的調研、收集、整理和反饋。

二、房地產營銷團隊建設和管理

（一）組建一支高素質營銷團隊

對于房地產營銷來講，營銷體系中的每一個環節都很重要，每個崗位都有其職責所在，比如市場調研人員要及時收集信息，將這些信息、用戶的需求等反饋給相關部門；由策劃部門制定宣傳推廣策略，再進行市場推廣；由專業的營銷人員與客戶接觸，介紹樓盤的信息，有助于客戶更好地了解樓房信息，促成交易；最后，要做好售后服務，給客戶提供更加良好的購房體驗。由此可見，對于房地產行業來講，營銷成功率并不只決定于某一個人，更重要的是看中大家的協調性和團隊協作能力。因此，組建一支高素質營銷隊伍，是房地產企業提高營銷水平的關鍵。

（二）加強營銷隊伍的培訓

市場瞬息萬變，而且房地產行業的競爭十分激烈，一成不變只會被市場淘汰。做好營銷隊伍的培訓教育，是提高營銷水平的重要途徑，企業要定期開展培訓，對培訓的目的和目標進行明確。新時期，房地產營銷不僅僅是向客戶推廣房屋，更重要的是要給客戶帶來更加良好的服務體驗，所以，營銷人員的角色定位也要發生改變，從以往簡單的“營業員”逐漸轉變為“物業顧問”，為客戶提供購房投資置業顧問服務。培訓營銷隊伍時也要緊跟企業的發展方向，培養更多骨干人才，與企業的文化保持一致，建立學習型團隊，適應公司成長，與企業一起發展。

具體來講，對營銷隊伍進行培訓時，其內容主要包括幾個方面：

第一，專業知識培訓。專業的人才能做專業的事，缺乏專業知識，自然無法在行業內立足，想要實現從“售樓員”到“置業顧問”的轉變，必須要對營銷人員的專業知識體系進行培訓教育，尤其是對于一些知識水平不高的人員，要強化教育，包括房地產基本知識、銷售產品的情況、產品的優勢、物業非管理培訓等。只有真正熟悉了專業知識，才能做好房地產營銷。

第二，銷售技巧培訓。有很多營銷人員在銷售的時候覺得自己總是沒有掌握正確的銷售技巧，對于房地產行業而言，由于銷售產品的特殊性，在銷售技巧上也有一定的獨特性。現代的銷售主要是以服務為主，營銷人員必須要從日常工作中累積經驗，多觀察，做好現場溝通，對現場進行把控，從而引導客戶成交，提高整體的銷售業績。培訓銷售技巧主要包括洽談技巧、拜訪技巧、客戶服務技巧、客戶心理分析、語言技巧等等。

第三，忠誠度培訓。對一個企業的文化的認同感決定了員工和企業之間的粘性，房地產營銷看似是一個比較寬松的職業，門檻低，很多人都想嘗試，但持之以恒堅持不懈的人較少，而這個行業最需要的就是持之以恒。企業必須要對營銷隊伍進行維護管理，尤其是對于員工的忠誠度方面的培訓不可少，以企業文化為出發點和落腳點，讓員工對企業文化進行深入了解，并且認同公司理念，培養出熱忱、親切的服務態度以及敬業細致的服務精神，在工作中也能保持韌性，不隨意跳槽辭職，不半途而廢。

（三）規范化營銷管理

房地產行業存在一些亂象，尤其是在競爭越來越激烈的環境下，有的企業為了爭奪客戶，出現了一些不規范的操作行為，擾亂市場。對此，企業要加強對營銷團隊的維護管理，根據市場規則進行有序操作，任何一個營銷環節都必須要遵守法律法規的內容，避免出現不正當、不合法的競爭行為。

結語

綜上所述，房地產營銷離不開專業的營銷團隊，為了提高市場成交率，要加強對房地產營銷團隊的建設，招聘專業化的人員擔任營銷管理崗位、行政管理崗位、營銷崗位，并且要做好營銷隊伍的培訓教育，對于不同崗位上的人員，有不同的要求，結合企業的實際情況定期開展培訓教育，提高營銷團隊的凝聚力，促進企業實現可持續發展。