海外商務合同談判應注意的問題

（中國電建市政建設集團有限公司,天津 300384）

一、商務合同簽訂前的談判工作

（一）談判流程

雙方的代表在談判開始之前,不僅要歸納整理本企業(yè)的背景、資質(zhì)、要求和為達成交易可能妥協(xié)的要點或者底線,如果有條件，必須向本企業(yè)的法律顧問或法律咨詢專家進行相關方面的風險及防控方面的咨詢。收集對方企業(yè)的相關資料及資信調(diào)查，在面談之前，首先要通過便可通過傳真、電子郵件的形式進行詢比價，對市場價格進行調(diào)查，可以作為談判的依據(jù)。雙方針對各自權(quán)利和義務進行具體的洽談，談判細節(jié)。達成交易的最重要一步是簽訂合同,談判者應首先進行面談。合同只有在雙方協(xié)商同意后，簽字蓋章才宣告成立。

（二）談判的當事人

當事人在簽訂售貨合同之前應事先調(diào)查對方公司的證明資料、履行合同的能力、信譽度等問題,否則合同簽訂后會出現(xiàn)不必要的糾紛。特別要注意的是,談判對方若沒有外貿(mào)經(jīng)營權(quán),所簽訂的合同將被視為無效合同。如果有可能，可對談判人的談判方式及特點事先了解，做到心中有數(shù)。

（三）談判的技巧

海外商務談判中,一方為達到自己的最高目標,可以先向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求,然后在之后的談判中逐步讓步,最終達成雙方一致協(xié)議。例如,買方不想在價格上順從賣方,但賣方又想維持原定的價格,賣方為達目的便可同時在運費、支付條件（信用證L/C、電匯TT、承兌等）、售后服務（維護期，保養(yǎng)期等）等幾個方面向買方提出較為難以接受的要求,將此作為己方談判的資本。1.在長期合作的條件下，對方會給予一定的支付額度。而且每年會根據(jù)合同簽訂及履約情況隨之增加。2.要時刻掌握當今的市場價格以及其他廠家的報價，以此來壓低對方的價格。3.要讓對方感受到你想長期合作的意向，對方為了保持長久良好的合作關系，保住一個大客戶，會給予一個內(nèi)部優(yōu)惠價格，根據(jù)你的訂貨量，每年都會給予一定的價格優(yōu)惠空間。4.要讓對方了解到競爭廠商所能提供的優(yōu)惠政策，為了爭取一定的市場份額，對方會給予一定的讓步。5.要讓對方感受到我方的實力及談判的誠意，雙方以誠相待，互利共贏，只有做到雙贏才能保持長久良好的合作關系。

二、立場要明確、善于抓住實質(zhì)性問題

談判中應該向?qū)Ψ角宄磉_自己的立場，談判中雙方都希望討論自己關心的問題，在談判中應注意引導對方轉(zhuǎn)向自己關注的問題。談判的本質(zhì)是對利益的維護，如果對談判要維護的利益失去敏銳，那么你就無法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn)出出色的創(chuàng)造力。談判中不能為小事爭論不休，而忽略了實質(zhì)性問題，更不能為爭一點蠅頭小利，而忽略了一些必要的條件和風險把控，以免造成不可挽回的損失，更是得不償失。總之，要抓住重點，分清主要和次要問題，思路一定要清晰，不能讓對方把你引入誤區(qū)。

三、注重合同條款的嚴密性與準確性

商務談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，有時候談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱。海外合同更是如此，很多“隱性陷阱”防不勝防。這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還可能為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。像合同的生效日、工期、保函、稅、付款償付時間等重要的商務條款都要仔細研究其合理性。也需要具備一定的專業(yè)知識和經(jīng)驗，在實踐中成長。海外合同還要注意不同國家語言的特點，避免用詞的漏洞和誤解。要反復審閱合同條款，做到萬無一失。

四、如何打破僵局

談判中出現(xiàn)僵局是常見的事，通常談判雙方的分歧陷于僵局時，你首先要思考的不是繼續(xù)推進和施加壓力，而是應當關注：如此之大的差異背后一定有雙方互不了解的彼此隱慮！在雙方談判陷入僵局時，不要堅持己見，要學會做出一定程度的讓步，事緩則圓，可雙方給予一定的時間思考，不要急于簽訂合同。在這種情況下,還應該努力控制自己的情緒，并認真對待對方的觀點，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應該努力填補雙方立場間的縫隙。當談判中出現(xiàn)新情況時，調(diào)整自己立場是必要的。一般來說，談判的成功是雙方不斷爭取和不斷妥協(xié)的結(jié)果，根據(jù)談判進展情況，當對方作出一些讓步后，我方作出相應努力是應該的。

總結(jié)：商務談判應是互惠互利的，在談判過程中要顧及對方的心理和需要，應基于雙方的需求來尋找解決問題的途徑和平衡點。在談判過程中，一定要有一個好的心態(tài)，并創(chuàng)造一個良好的談判氣氛。既要采取相對溫和的態(tài)度，又要堅持一定的原則。既不強加于人，也不接受不平等條件，應根據(jù)雙方的需要和要求，互通有無，使雙方都有利可得。