孫雨田：孔夫子舊書網創始人

讀書君

陳舜臣寫琉璃廠，寫到了點子上。“……也許人們說起極具文化味的地方，往往會想象那是一個有大學或圖書館甚至是博物館的地方。可琉璃廠一帶并沒有這些，自古以來就沒有……說得通俗一點兒，琉璃廠是憑借民間之力創造的、極富文化氛圍的地方。”（《琉璃廠的歷史》）。把孔夫子舊書網比作“21世紀琉璃廠”，只因它和那條熙熙攘攘的街道確有幾分氣質上的契合。老夫子逛北京城，不知不覺往琉璃廠走，而新一代的讀書人，兜兜轉轉，總要回到“孔網”。

孔夫子舊書網（以下簡稱“孔網”）的氣質和它的創始人顯然是有關系的。孫雨田先生在2002年創辦孔網、又在2015年參與創辦雜書館，這兩者都是各自“品類”中的特殊之物：孔網是最不像電商網站的電商網站，它有個性化的商業邏輯和企業文化;雜書館是最不像圖書館的圖書館，它突破了圖書分類法搭建的嚴謹秩序，以“雜”而自居。孔網和雜書館不能分開來看待，前者數字、后者紙本，前者商業、后者公益，表里歸一，到底還要落在“文化”二字上。

孫雨田自敘說，自己自2002年創辦孔夫子舊書網以來，中間大約5年的時間沒收過一分錢。孔網的商業模式很簡單，就是租金和交易費。租金方面，開書攤是免費的、開書店的費用在100到600元之間，也不用交任何押金、保證金。現在入駐孔網的書店有1.3萬，書攤則達到10萬多。孔網的收費采用平均主義，官方不干涉商品搜索排序，完全按用戶購買意圖排序，所以搜索的排序是公平的。此外，孔網賣的是非暢銷書，只要書足夠好、具有獨特性，誰都可以賣出去。

孔網的目標不是一個電子商務公司。我們從來不搞活動、不降價，我也沒做過市場營銷。那孔網的目標是什么？孔網的目標是做成中國傳統文化的名片。孫雨田希望人們一說到中國的傳統文化，就能想到孔網。比如，一般人家里的藏書不會超過1000本，而且多半是《紅樓夢》《三國演義》之類的經典書或者暢銷書，普遍雷同。可是，當閱讀的需求變得多樣化，你看書就要看作者、看譯者、看出版社、看版本，做到這個地步，可能才算真正的讀書人。在中國，真正看書、讀書的知識分子，基本都在孔網。

孫雨田說，舊書市場是一個特別垂直的行業，行業門檻還是很高的，大的企業看不上這一塊，小的企業做不了，這么些年下來，能直接競爭的對手不多。其實這個市場特別大，也特別難做。做企業如同開車，既然選擇了80邁，就不要羨慕人家開180邁，心態要平衡。在中國市場上，很多公司只是曇花一現。C2C這個商業模式本身是一個奇葩的存在，按理說，每個行業都應該形成自己的C2C平臺，但是沒有，基本上淘寶一家獨大，其他很多公司都死掉了。為什么孔網作為C2C平臺還能活著，因為我們的商業模式完全不一樣。做互聯網企業最難的地方在于，用戶不會管你的團隊是1000個人還是2個人，只管他們看到的產品好用不用。就算只有2個人，你也要做出跟別人一樣的產品。既要踏踏實實干自己想干的事情，也得知道自己是幾斤幾兩。其實我認為我們做得還遠遠不夠。我的想法特別樸素，人生很長，可以慢慢來，就想花這輩子的時間只把一個事情干成。

舊書這個行業比較獨特。孫雨田說，孔網除了舊書、還有古玩雜項等方面的拍賣和銷售，其實都會遇到很多專業化的問題，解決這些問題需要商業智慧，特別要重視對擔保交易機制的設計。在我們這個行業里建立誠信很難，可一旦建立起來就非常穩固。所以很多賣家離不開孔網，在這里，封號是一個非常嚴肅的事情。這么多年我都沒聽說過誰拿著錢跑了。孔網有專業人員鑒別書的真假和品相。干這行，我們是專業的。在書的品相方面，國家沒有任何規定，所以孔網有很多規則是自己推出的，也得到了行業內的認可。我們有嚴格的品相標準，特別細致，如果經過裁定，賣家不符合相應的要求，就不能繼續上架、就要賠錢。除了舊書，在還有很多人在孔網賣新書，以后新書的比例會越來越高。像京東上排名第一的新華文軒，現在已經入駐孔網。很多出版人、出版品牌也開始在孔網上開店。目前孔網上的新書大概占1/5。這里面有個很簡單的邏輯：所有買舊書的人也一定買新書。買舊書的人沒有不買新書的，看在哪買便宜罷了。如果當當和京東不搞促銷，它們的新書價格并沒有優勢，即使加上運費，孔網也要相對便宜一些。

孫雨田說，舊書這個行業確實是利國利民的，這兩年大家一起做了很多比較有意義的事情，有些事情是別人干不了的。我覺得干任何事情，最終都在于你自己強不強，自強則萬強。把事情干好，以后自然會有更多的機會和資源。孔網每年的包裹量大概1600萬，乍一聽也沒啥。可全國的包裹總量去年將近600億，其中的大頭是淘寶、京東和郵政，對于舊書這個的小眾生意來說，量級已經不小，沒有必要妄自菲薄。

說這個行業利國利民，還有一個原因。在這個舊書的生態鏈里，有許多二手書店、有許多賣家就是指望靠賣書養家的，他們沒有什么其他賺錢的渠道。有很多人發郵件、打電話來感謝我，說一個月能賣1000塊錢的書，特別感謝我。我本來覺得1000塊錢太少了，后來一想，人家在一個很小的地方，做孔網是兼職，除了上班一個月還能賣1000塊，這一年算下來有個1萬塊左右的收入，除去成本，六、七千的利潤還是有的，那很好啊。我們為幾十萬人提供了養家糊口的收入。既然那么多人靠這個行業吃飯，那么辦好孔網就是我們的責任。我一直認為，孔網不僅是一個交易平臺，它有自己的行業使命。我們所有的數據都是免費提供外部查詢的，即便已售的商品也是一樣。如果這個公司骨子里是商業導向的話，絕對不應該把已售的東西也顯示出來。我們將孔網的數據全部放開，為之付出了非常高的成本。為什么要這么干？這就是一個公司的情懷。在骨子里面，我認為我們是一個行業性的平臺，不能只看商業利益。其實很多人告訴我，這些數據很重要、我們可以利用這些數據提供付費服務，這些我是知道的。但我從來沒干過這事。每個人都想學海底撈，海底撈的核心精髓是讓利，人人都想學掙錢的部分、但不想學讓利的那部分，那就沒戲了。通過這些數據的開放，我們為大家提供了定價的標準。而這種做法也帶來了回報，在舊書拍賣中，買家、賣家的數據實現了全透明，這種透明則帶來了孔網拍賣市場的規范。

孫雨田說，自己不會把孔網做成一個電子商務公司，而要把它做成一個文化公司。真正做文化是很苦的一件事情。但這個事情需要慢慢來做，只有通過這種方式才能培養更多的核心用戶。自己希望孔網成為一個有感情、有溫度的平臺。

孔網的書比較特別，這些書本是有感情的，賣書的店鋪本身也是個性化的，每一個買家也有他們的故事。現在我要找鑒定專家給用戶講如何鑒別信札、找修書的師傅講如何做文獻保護與修復。盡管這些事情看起來和商業不直接關聯，但通過這些方式，孔網可以慢慢地形成知識沉淀和文化氛圍。踏踏實實地做文化，不忽悠人，做得好了，自然會得到用戶積極的反饋。

國內有很多學者都跟我們有著密切的聯系，比如北大中文系的陳平原教授、人大歷史學院的孫家洲教授和清華國學院副院長劉東教授都來參加過我們的活動。除此之外，雜書館有很多學者或相關團體來參觀、孔網的新書廣場經常售賣學者的著作。可惜的是，我們現在沒有太多時間和精力與學術界展開進一步的交流與合作。我一直在想，我們現在的實力還不夠，等到實力再強一點，我希望能夠通過某種方式為他們提供更多的資助，甚至進入出版領域來做一些事情。

（摘編自微信公眾號“孔夫子舊書網”）