言語行為理論在商務會話中的分析

劉澤

（湖南財政經濟學院，湖南 長沙 410000）

一、第一章 言語行為理論綜述

言語行為理論最早是由奧斯汀于1962年提出并引入的，之后由他的學生賽爾發展起來。言語行為理論對語言學研究非常重要。一切語言交際都涉及語言行為。

（一）奧斯汀的分類和產生

言語行為理論起源于1962年奧斯汀的著作《如何用語言做事》。奧斯汀觀察到，雖然句子通常可以用來報告事件狀態，但在特定情況下，某些句子的表達必須被視為行為的表現。他把說某事、做某事的三個基本意義分離出來，從而形成同時進行的三種行為：(1)言內行為(2)言外行為(3)言后行為。言內行為指說出詞、短語和分句的行為，它是通過句法、詞匯和音位來表達字面意義的行為。言外行為是表達說話者的意圖的行為，它是在說某些話時所實施的行為。言后行為是通過某些話所實施的行為，或講某些話所導致的行為，它是話語所產生的后果或所引起的變化，它是通過講某些話所完成的行為。

（二）塞爾的改進和重新分類

奧斯汀的學生塞爾對言語行為理論進行了大量的研究，并對其進行了改進，使之成為語篇分析中普遍使用的理論。塞爾將奧斯汀的第一層次言語行為--言語行為分為兩個層次，將言語行為分為四個層次：話語行為、命題行為、言外行為和言后行為。之后塞爾參考了許多著名語言學家的觀點，將言外行為重新劃分為五種類型：斷言行為、指示行為、通信行為、表達行為和聲明行為。

1.斷言。說話人使自己的觀點或目的是讓聽話者在不同程度上致力于某件事，承諾所表達的命題的真實性。2.指令。說話人試圖讓聽話人做某事的嘗試。它們可能是非常溫和的“嘗試”，比如當我邀請你去做或建議你去做的時候，或者當我堅持要你去做的時候，它們可能是非常激烈的嘗試。3.通信。通信是指那些旨在使說話人(同樣是在不同程度上)承諾未來某種行動過程的言外行為4.表達。是表達命題內容中規定的事件狀態在誠意條件下的心理狀態。5.聲明。所表達的命題中所代表的事件狀態是通過言外之力指示來實現，是通過宣布某一事件狀態而使其存在的情況。簡單地說，斷言描述現實世界；指令命令別人做某事；命令是說話者承諾做某事；表達性是用來表達自己的感受；聲明也可以對所指的對象帶來一些改變。

二、第二章 商務英語會話

本章主要研究商務英語會話的特點。外貿人員作為會話中的業務溝通者，在使用英語會話時要謹慎，并考慮到客戶和他們預期的會話目標。有效的商業溝通會在更好的關系和商業成功中得到回報。

（一）調適

即使是在小型組織中，假設所有員工在進行業務對話時都會有相同的需求、興趣和愿望是錯誤的。有效的商務對話是為了滿足特定聽眾或聽眾的需求而改編的。例如，在行政環境中工作的員工與在制造環境中工作的員工相比，將具有不同的需求和不同的信息訪問權限。這就是為什么商務英語會話中的交際者必須很好地了解他人的工作背景，并提供適當的信息，而不是或多或少。一般的商務會話不能滿足任何人的需要，這也意味著商務英語會話應該適應受眾，針對聽者。

有效的商務對話都是具體的。商務英語會話因其順應性和特殊性而有所不同。“對話越具體，就越能滿足觀眾的需求”，Grating-Pophal Lin說。因此，在進入商務英語會話之前，交際者應該清楚他們將與之交談的群體的背景知識，以及他們將向聽眾傳達的內容。作為商務英語會話中的交際者，需要順應具體情況。有了這些知識，他們就更有可能成功。

（二）準確

當信息不準確時，就會失去可信度。信息的發送者也會失去可信度。商務英語會話中一個關鍵點是要確保發送的信息準確。商務對話所傳達的內容包括語法、拼寫和標點符號等方面都是準確的。

員工都需要知道組織和外部環境發生了什么，特別是在商務英語對話中。商務英語會話所傳達的內容應與公司或組織內外的新變化或新發展相適應，以建立及時和諧的商務關系。

（三）面對面交流

Grating-Pophal Lin提到：“面對面的對話仍然是最有效的，應該盡可能和實際地使用”。即使在非常大的組織中，這也可能是具有挑戰性的，但替代方案可以是視頻會議或使用網絡研討會。在面對面的商務對話中，員工可以有機會與經理和雇主分享他們的反饋、觀點和想法。有效的商務對話提供了雙向溝通的機會，使員工和雇主受益。面對面的商務英語對話使聽話者有機會進行雙向互動。作為演講者，他們可以更多地了解聽者的要求，聽者也可以表達他們的建議。

三、第三章 言語行為理論在商務英語會話中的分析

商務場合的人們使用技巧來實現成功的對話，不同的人喜歡不同種類的技巧。通過分析，本研究有助于人們認識到言語行為和會話含義在商務交際中的重要性。

（一）言語行為理論在商務英語會話中的應用

任何話語都由若干行為組成。通常情況下，商務交易是一個耗時的過程，雙方或多方圍繞一些核心主題進行討論和談判。因此，言語行為理論可以用來分析商務英語。

在商務信函中，通常使用表達性來表達與商業伙伴建立良好關系的善意。表達動詞，如感謝，期待，用來維持商務關系和進行言外行為；此外，聲明用來表示決定；指示動詞，如提議，希望用來表達說話人的意圖，它用來要求聽話人做某事。在商務場合，演講者出于交易目的，通常盡量表現出禮貌，避免直截了當。

而表演性話語有其自身的功能，是用來執行動作的。信用證開出后，由于信用證對雙方都產生法律效力，所以在交易中，一方會有下一步要做的事情。行為動詞證明是用來證明商業發票的真實情況的，它將對貿易單據產生效力，對雙方都具有約束力。除本信用證中的明示履行句、隱含履行句如請參考外，請聯系也存在，并具有禮貌告知聽話人的言外之力。

（二）言語行為理論和商務英語會話間的關系

如前所述，根據塞爾的言語行為類型學，可將會話中的所有句子分為斷言、指示、表達、命令和聲明。研究發現，斷言在商務對話中使用最多，這反映了在商務對話中強調實際情況的事實。第二種最常用的類型是指示句，尤其是弱調的句子。弱指令通常以疑問句或委婉表達的形式，用來實現禮貌、暗示、邀請和請求。緊隨其后的是表達性詞語和表達性詞語，從大到小依次遞減。強命令(強語調的指令)甚至比命令更少使用，因此，在商務場合，人們應該多使用斷言、弱指令和表達性的語言，但不要使用太多的強命令或聲明。研究發現男性和女性、高級別和低級別參與者在言語行為的使用上存在差異。

高水平和低水平的參與者在使用斷言、表達、命令和弱指令方面的差異較小，但在強指令的使用上，高水平和低水平的參與者之間存在顯著差異，高水平的人使用的強指令要多得多，而低水平的人使用的強指令要少得多。

在分析會話時，言語行為理論和會話含義理論是分不開的。運用言語行為理論分析會話含義。這種自信和軟弱的指令主要用在商務對話中。軟弱的指令在許多情況下都起著重要作用，比如發號施令、抱怨和拒絕邀請。會話可以使用三種技巧，包括：(1)使用適當的語氣；(2)使用正確的話語順序；(3)適當調整參與者的角色。通過研究，商務會話中使用的技巧與奧斯汀的三個層次的言語行為相對應：言語行為、言外行為和言后行為。

當一個句子由說話人說出時，聽話人必須挖掘該句子中的會話含義，思考一下聽話人想要達到什么目的，最后說出包含特定會話含義的句子。如此一來，聽話人就能獲得理想的取效行為。