新時期視頻會議行業的營銷走向

矯沂儒

新冠疫情的突襲，讓視頻會議行業再一次引起人們的重視，并且促進了國內視頻會議企業的研發進度，把整個行業的發展又向前推進了3—5年。目前國內疫情已經得到了有效地控制，但是視頻會議辦公模式似乎已經成為了一種習慣，不少公司和企事業單位內部仍繼續保持著在線會議。預計這之后，視頻會議行業將會繼續保持著增長趨勢。

8月3日，知名公司Zoom宣布退出中國大陸地區：自2020年8月23日起不再為中國大陸地區的客戶直接銷售新的Zoom服務或升級服務，并且已經訂閱的服務計劃到期后將不再續約。而在國內，一些視頻會議廠商也不再積極對外推廣，如飛書會議;并且陸續開始收費，如騰訊。于是問題來了，Zoom撤出之后，國內視頻會議行業將會怎樣發展呢？

火爆到理性，走好新時期的營銷之路

2003年，“非典”讓視頻會議走入了人們的視野，那時不僅政府部門用以部署任務，很多企業也開始利用其開展會議，并進而重視視頻會議相關的技術和產品。但是當時國內使用的視頻會議系統大都從國外進口，因此“非典”過后，國內廠商紛紛開始關注視頻會議系統的研發。而2020年的一場新冠疫情，又大力推進了這個市場的發展進程。

Zoom的首席產品官Odel Gal曾經說過：“新冠疫情使得事情變得很有趣，所有拒絕使用該技術的人都被迫使用該技術。”但是疫情過后，留給視頻會議行業的卻是一個很嚴肅的問題：單純免費已不可能，而如果開始收費，那么經營下去又勢必會壓力倍增。視頻會議行業是個大蛋糕，沒人愿意收回切蛋糕的刀，于是擺在大家面前的就只有這三選一：To B ？To C？or To B and To C？

目前看來，疫情過后，視頻會議行業火爆的余熱已經逐漸褪去，開始趨于理性。從5月份開始，各大產品的免費使用已經逐漸結束，這對成本受限的中小企業來說是一個不小的壓力，就跟口罩行業一樣，很多臨時加入視頻會議大軍的中小企業，大部分已經銷聲匿跡了。而據業內人士稱，那些大廠為了推廣自己的視頻會議產品，每天都會使用大量資金補貼，但是即便如此，大廠們也不會放棄這塊領域，畢竟這是拓展視頻會議市場的大好機會。但對于To B or To C在未來能否帶來更大的商業價值，目前還在摸索階段。那么，就營銷策略角度來看，視頻會議行業該如何度過這個發展期呢？

1、準確定位，了解目標用戶需求

對于視頻會議行業來講，不同規模的企業對于視頻會議產品的需求就不同，比如大型企業以安全、體驗為主，看的是你產品的技術性能和應用起來是否便利，那么在向大型企業推廣的時候，就要在性能和安全上加以宣傳，并配以云服務的介紹。比如好視通，在免費提供基礎功能之外，付費用戶還會體會到增值服務——會議中管理員控制會議權限、會議室管理、遠程會議、云直播等，這就是一大賣點。

而小型企業和個人用戶，可能更追求性價比，那么在價格宣傳方面，視頻會議產品可以繼續沿用To C的思路——免費低價的策略，來宣傳其在保證高品質的同時，在價格方面具有哪些優勢。

2、標新立異，廣告宣傳要有自身特點

新時期的傳播理念已經變成以個性化為主的內容傳播，自身產品在有賣點的同時，也得在對外輸出方面下功夫，因此每個視頻會議廠商都會在廣告宣傳方面擁有著獨特的側重點：比如騰訊會議注重數字生態，百度如流強調智能降噪，飛書視頻（字節系）側重語音識別……

事實證明，如何能讓目標用戶記住你進而愿意使用你的產品，這一點對包括視頻會議在內的所有行業來說都很重要。畢竟在使用產品之前，用戶只能通過廠商的宣傳來對產品進行基本的認知，進而選擇自己需要的產品。

3、認清本質，尋找符合產品發展的銷售模式

視頻會議行業發展到現在已經趨于理性，商業變現成為目前的最大考驗，不得不承認，隨著疫情結束，視頻會議用戶的數量開始逐漸穩定，視頻會議廠商也必須開始考慮自己產品的銷售方式和走向，畢竟沒有一種方法可以適用于行業內的全部產品。4月底，谷歌公司旗下的會議產品Meet宣布永久免費，這對于很多需要依靠訂閱服務變現的企業來說無疑會增加不少壓力，后者的財力無法承擔免費帶來的巨大耗費，只能尋找符合自己發展的銷售模式。例如在應用本身不收費的情況下，提供云服務增值變現，之前提到的好視通就是如此，還有訊飛聽見云會議，它的一大特點就是AI賦能，即在開會時使會議擁有實時字幕、實時翻譯，并自動生成會議記錄。這項智能功能，無疑會成為聽見云的盈利亮點。

再以華為為例，一開始它跟一般的視頻會議商家不一樣，他們的視頻會議產品分為純硬件和純軟件兩種，并分屬兩個不同的部門負責，也不打包售賣，這就導致兩者在互通性上存在缺陷。所以這之后，軟硬件相結合的“綜合類”視頻會議產品就進入了大眾的視野，蘇州科達、小魚易連、好視通、全時云會議等產品，也相繼應運而生。

針對此問題，溫州商學院教授、浙江省公關協會副會長馬志強有自己的想法，他認為：“從視頻會議產品的營銷模式來看，‘先免費、再收費的營銷模式在國內未必是好的營銷模式。這種營銷模式實際上是一把‘雙刃劍。這種營銷模式的特點是只從企業的邏輯去看問題，沒有過多的考慮用戶心理方面的感受。這種營銷模式的直接邏輯就是‘我先誘惑你，然后再宰你。客戶初期會享受著免費帶來的便利和快樂，并自得其樂。但一旦開始有償收費，客戶心理就瞬間由享受變成憤怒，其心理有一種上當受騙的感覺，從而憤而去尋找其他替代方式，或干脆賭氣不再使用，這樣產品前期積累的產品美譽度蕩然無存。客戶只有在無可替代的時候才不得不使用，但客戶心里總是不舒服的。在這方面，被詬病的例子不少見。中國移動一開始推出的各類套餐都是先讓客戶免費試用三個月或半年，然后再收費，事實證明這并不成功，中國移動換來的是大規模的負面形象。2020年上半年，豐巢快遞從最初免費到每12小時收取0.5元保管費的事件，弄得豐巢至今灰土灰臉。當一個產品還有其他替代方式的可能，使用‘先免費、再收費的營銷方式就不是最佳營銷方式了，你一去收費，人們就遠離你了。”

隱私安全，是亟待解決的關鍵

安全性和體驗感一直是視頻會議領域中的重中之重，特別在新冠疫情期間，視頻會議的安全問題引人注目，這讓Zoom安全隱私方面的紕漏成為了人們關注的焦點。作為業界的佼佼者，Zoom操作便捷，只需會議ID和密碼就能直接參與到會議中來，無需進行復雜的驗證，這樣有利于交流，但是也同時產生不少的安全隱患。比如，會議現場闖入很多不速之客發表不當言論等“劫持”正常會議的現象頻繁發生，還有會議機密內容泄露等，都是Zoom亟待解決的問題。

密碼學專家、哈佛大學肯尼迪政府學院講師布魯斯·施奈爾曾這樣總結Zoom的安全問題：“不良的隱私慣例、不良的安全慣例和不良的用戶配置”。而事實表明，安全問題并非只需Zoom一家擔心，這是所有視頻會議產品面臨的一大挑戰。

1、完善系統優化，重視客戶體驗

一些視頻會議產品，一開始的設計會過于草率，本著方便使用的理念，會簡化或者忽視安全這個問題。這就需要廠商在重視安全問題的同時，加大技術支撐，還要擺正姿態，追求用戶體驗的提升，盡可能地避免危機發生。同時明確安全使用須知，時刻提醒用戶自身也要注意安全問題。

對于這一點，馬志強教授說道：“現在的視頻會議產品保密性差，稍微有點電腦技術的人都可以插進會議，甚至搗蛋，產品可操作性也差強人意。一些保密性和業務性較強的會議肯定不敢使用會議產品。疫情期間，南方一個大學老師曾使用視頻會議產品進行教學，休息中間去‘約會，其頁面被參加視頻教學的學生廣為瀏覽，造成很大的負面影響，就從某方面證明了視頻會議產品還有明顯的操作上的漏洞，稍有不慎，就有失密的可能。如何加強保密性，還是視頻會議產品應該繼續努力的方向。”

例如亦云云上辦公，在數據安全保障方面就擁有獨有的云上郵件過濾器和上網管控應用，能夠保證內外網信息傳輸的安全可控的同時，提升辦公效率。同時在用戶體驗方面，能夠進行用戶智能移動辦公，即在任何時間、地點，用任何設備都能隨心操作。

2、以用戶角度出發，及時處理危機

想要重視用戶體驗，就要學會運用同理心對用戶需求進行正確地思考，切忌“我不要你覺得，我要我覺得”。例如如果某一件視頻會議產品，出現視音頻卡頓、清晰度難以保證、掉線、安全隱患明顯等問題時，就說明此產品對用戶心理和需求的關注度有缺漏，急需進一步提升。只有擺正心態，才能準確了解用戶的痛點，在問題出現之后知道如何去解決，做到在服務上更加務實。

在這一點上，Zoom就是一個典型的例子。在出現安全問題之后，Zoom的CEO袁征面向大眾道歉，并表示將在90天內動用必要資源更好地主動識別、處理和修復安全漏洞，包括暫時凍結新功能開發，邀請第三方專家審查等。對此聲明，此領域的專家們表示理解，畢竟技術領域里很難百分百不發生問題，只要問題出現之后及時解決并加以優化，還是值得信賴的。

勢頭不減，云視頻會議未來可期

新冠疫情讓人們意識到一個問題，那就是視頻會議系統適用于個人到企業到政府，乃至各行各業。比如對政府機構和大中型企事業單位來說，視頻會議系統可以幫助他們在全場景下進行遠程智能協同，而對于企業來說，視頻會議系統的延伸發展，可以為其提供更加經濟、高效和便捷的遠程服務。由此可見，視頻會議行業貫徹了新時期公共關系的特點——以數字化為基礎，進行各領域信息相交融的內容傳播，體現社交價值。

1、數字化和創新，是新時期視頻會議行業新風向

馬斯金說：“需求是創新之母，人類最具創新性的時刻常常發生在身處困難之時。”新冠疫情迫使人們隔離在家，助推了公共關系改變和技術的革新。技術的巨變已經打破原有的交流體驗方式，形成了物理學和生物學結合的新范式，視頻會議也會因超越了既定的交流范圍，而逐漸演變成沉浸式虛擬體驗，即在物理世界中插入虛擬場景，甚至在未來可能會發展成在虛擬世界中直接復制物理世界。進入后疫情時代，諸多企業開始著手推進自身的數字化進程，除卻會議，也將其他服務內容轉移到云端，開始實現“云+端”的傳播造勢，在政務部署、企業會議、在線教育、在遠程醫療等領域有著巨大的應用空間。

同時，“云平臺”也將得到進一步的發展。早在2015年中國就舉行過軟件渠道大會，其宗旨就是“洞察產業發展趨勢，搭建廠商合作平臺”，當時好視通作為視頻會議產品嶄露頭角，而如今看來，視頻會議行業的云間博弈還將繼續進行，并以“合作”為準則，不斷發展。例如即會通，就是一款基于微信信息傳播方式的視頻會議產品（H5微信直播），它與微信“合作”，同時集合了視頻會議的特點和微信傳播的優勢，便于企業營銷通過微信“病毒式”的傳播取得良好的效果，為視頻會議行業的未來帶來更多的發展驚喜。

2、增速可觀，未來視頻會議行業發展空間較大

縱觀全球，2018年全球視頻會議行業規模約百億美元，預測未來增速會在10%左右，表明未來無論是市場還是龍頭廠商的收入，增速都明顯放緩。而從我國的發展情況來看，預計2018—2023年復合增長率為30%，增速會高于全球。以好視通、小魚易連、會暢通訊等為代表的視頻會議廠商正在大力擴展市占率，以期建立并維護自己在視頻會議行業中的優勢地位。

而之所以發展勢頭不減，還是因為之前提到的，視頻會議的邊界已經被打破，“云視頻+應用”起到了助推的作用——從基礎視頻會議向泛互聯網、各行各業延伸和融合，以及離不開國家政策的制定以及推廣。早在2013年8月17日，國務院就發布了“寬帶中國”戰略實施方案，而5G技術的興起，更是把互聯網時代推向了一個高潮。用戶的迫切需求、企業自身發展的必要條件、還有國內外局勢的復雜多變、Zoom退出中國市場，讓中國視頻會議市場步入了加速發展的階段。不過當然，視頻會議行業的數字化創新不能一蹴而就，一切發展都需要時間，但是相比于歐美企業，中國在這方面的提升空間還很大，只要認識到問題所在并繼續前進，視頻會議市場的未來將會有無限可能。

最后，馬志強教授給出了自己的建議：“視頻會議行業要想繼續發展，今后應該在無可替代性上下功夫，而且這種無可替代的便利和便捷‘誘惑還得是巨大的才可。疫情一旦過去，社會回歸常態后，視頻會議產品的‘無接觸集中的優勢就不那么明顯了，現實中的會議集中模式完全可以替代視頻會議模式。我們認為行業應該繼續延伸和開發，讓其和抖音、微信一樣，人們須臾不可離開，那時你收錢就‘行之有道了。而現在，視頻會議模式還達不到‘離開就不行的地步。”

他還強調：“視頻會議行業要錯位開發出多種不同產品，以適應不同用戶和不同層級的需要。現在的會議產品，產品單一，針對特殊行業、網絡教學會議的產品開發較少，所以客戶沒有迫切性。因此視頻會議企業要有針對性地開拓思路，創意出更有吸引力的視頻會議產品才行。”