傳統(tǒng)科技出版社圖書網(wǎng)絡(luò)發(fā)行工作新思路研究

袁 雋

互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，為人民的生產(chǎn)生活方式帶來了翻天覆地的變化，網(wǎng)購已經(jīng)成為廣大人民消費的主要渠道，圖書領(lǐng)域也不外如是。互聯(lián)網(wǎng)是一把“雙刃劍”，傳統(tǒng)出版社如果能搭乘上互聯(lián)網(wǎng)的快車，對自己的發(fā)展模式進行根本性的變革，將會獲得巨大的經(jīng)濟效益，同時也不乏社會效益的收獲；倘若出版社仍舊故步自封，或者無法找到網(wǎng)絡(luò)銷售的突破口，等待它們的則必然是消亡。傳統(tǒng)科技類型的出版社如果要實現(xiàn)自己的轉(zhuǎn)型升級，必須要擴寬網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，建設(shè)新的經(jīng)營渠道，這樣才能抓住機遇。以下主要圍繞著網(wǎng)絡(luò)書店的經(jīng)營模式展開分析與探討[1]。

1 網(wǎng)絡(luò)書店的經(jīng)營模式分析

1.1 爭取優(yōu)質(zhì)頁面資源

現(xiàn)實生活中的滯銷書在網(wǎng)絡(luò)上很有可能成為熱銷書，究其根源在于，實體書店中無法將圖書進行全方位的展示，倘若圖書無法被消費者看到，自然也不會被購買。因此，在實體書店中，圖書要想暢銷、好賣，必須被放在重點、醒目、人流量大的位置。同樣，哪怕是在網(wǎng)絡(luò)書店里，放在主頁面或者被列入暢銷排行榜的圖書也必將會引發(fā)熱銷。此外，在網(wǎng)絡(luò)中進行銷售的圖書，還應(yīng)當(dāng)份外注重其重點內(nèi)容頁面的展示。歸根結(jié)底，傳統(tǒng)科技類型出版社出版的圖書想要成為暢銷款、“網(wǎng)紅”，就必須在網(wǎng)絡(luò)書店中爭取到核心位置，這就是出版社競爭頁面資源的內(nèi)在動力。

1.2 保障重點品種

突出的銷量在根本上取決于品質(zhì)，意即：一個優(yōu)質(zhì)的圖書即使被放在一個偏遠的角落，經(jīng)過時間的洗禮，也會被市場發(fā)掘，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收。因此，傳統(tǒng)科技類型的出版社倘若要在網(wǎng)絡(luò)銷售中拔得頭籌，著力點仍然要放在圖書內(nèi)容的打造上，要根據(jù)自己出版社的研究重點，打造核心品種，形成品牌效應(yīng)。此外，為了避免惡性競爭的出現(xiàn)，出版社要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)書店的特點尋求優(yōu)勢圖書，避免出現(xiàn)品種爭搶的現(xiàn)象。出版社一旦出現(xiàn)了新型圖書，可以要求網(wǎng)絡(luò)書店的管理人員根據(jù)自己書店的經(jīng)營方向進行挑選。

2 網(wǎng)絡(luò)商城的經(jīng)營模式分析

2.1 擴展新渠道

網(wǎng)絡(luò)銷售平臺成為網(wǎng)絡(luò)銷售的主要戰(zhàn)場。我國當(dāng)下主流的圖書網(wǎng)絡(luò)銷售平臺有天貓、當(dāng)當(dāng)、京東、亞馬遜等，這些平臺容納眾多專門性書店，這些書店無論在專業(yè)層面還是在特色層面，都有較強的個性。傳統(tǒng)科技類型的出版社必須要根植于自己的研究方向，選擇適合自己的合作書店。以筆者的實踐經(jīng)驗為例，貴州科技出版社主要研究醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，在天貓等網(wǎng)絡(luò)商城內(nèi)尋找合作伙伴時，著重考察醫(yī)學(xué)專業(yè)類書店。網(wǎng)絡(luò)平臺上的書店專業(yè)囊括范圍廣、數(shù)量多，假以時日，一定可以合作到適合自己專業(yè)類型的品牌書店。

2.2 跨行業(yè)銷售

跨行業(yè)銷售與單一銷售相比的優(yōu)勢在于，能夠較強地回籠資金，在單品銷售數(shù)量層面也具有明顯的優(yōu)勢。此外，跨行業(yè)銷售還能夠增強出版社的品牌影響力，讓編輯摸底不同市場的細分情況，為營銷方案稍顯模糊的選題開發(fā)奠定市場基礎(chǔ)。傳統(tǒng)科技類型的出版社借助網(wǎng)絡(luò)銷售商城進行圖書銷售，可以結(jié)合自身特色，進行精準(zhǔn)的市場定位，尤其是在專業(yè)企業(yè)商城的幫助下，完全可能實現(xiàn)讀者和圖書的精準(zhǔn)對接。貴州科技出版社還會與天貓商城中的養(yǎng)生電器類旗艦店合作，重點推廣醫(yī)學(xué)養(yǎng)生保健類圖書，獲得了市場較為積極的反饋。

2.3 增設(shè)旗艦店

圖書官方旗艦店，現(xiàn)已成為出版社進行網(wǎng)絡(luò)銷售的主要渠道之一。旗艦店能夠?qū)崿F(xiàn)營銷的自主選擇，根據(jù)自身特色打造個性化的網(wǎng)絡(luò)書城。從市場角度考量，出版社在天貓等商城中開設(shè)旗艦店，既可以實現(xiàn)銷量的增長，也可以完成重點圖書的宣傳。此外，旗艦店可以根據(jù)庫存情況將滯銷書進行折價處理，實現(xiàn)資金的回收，貴州科技出版社也不例外。但是，官方旗艦店必須要有專職的后勤服務(wù)人員，從產(chǎn)出比角度考量，貴州科技出版社的官方旗艦店只設(shè)定了兩名專職管理人員，從事消費者的購買服務(wù)和售后保障工作[2]。

3 傳統(tǒng)科技出版社的創(chuàng)新營銷策略

3.1 開展網(wǎng)絡(luò)渠道的資源下沉式營銷

下沉式營銷要求出版社擺脫高高在上的姿態(tài)，從讀者找圖書轉(zhuǎn)換成主動為讀者推送圖書，這正是完勝實體書店營銷模式的一大法寶，是實體書店不具備優(yōu)勢的核心價值增長點。下沉式營銷必須要突出主動性，要精準(zhǔn)找到讀者，進而實現(xiàn)圖書的銷量增長。而若要實現(xiàn)下沉式營銷，必須耗費巨大的人力和財力。但是，網(wǎng)絡(luò)銷售可以借助瀏覽器的跟蹤技術(shù)，掌握每一個客戶的重點搜尋方向，進而實現(xiàn)個性化推送，確保推送的成功率。此外，下沉式營銷還要求出版社具備與網(wǎng)絡(luò)書店的管理者、終端消費者的細化溝通能力。

3.2 利用專家資源

現(xiàn)今，專家宣傳已然成為傳統(tǒng)科技類型出版社實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的重點方向之一?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的專家資源與傳統(tǒng)上的理解有很大的區(qū)別：在傳統(tǒng)理解中，專家被認定某一領(lǐng)域的內(nèi)行人，尤其是該領(lǐng)域的研究學(xué)者，傳統(tǒng)圖書的推廣也主要借助該資源進行營銷。但是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，教授等專家學(xué)者的推廣過于專業(yè)化，反而使得讀者產(chǎn)生不真實的錯覺，推廣效果無法達到既定的目的。因此，傳統(tǒng)科技類型的出版社在利用專家資源進行推廣時，可以借助網(wǎng)絡(luò)大力量，通過外行人譬如讀者、營銷者等現(xiàn)身說法的形式，反而更能夠吸引讀者的注意，產(chǎn)生共鳴。

3.3 借助新媒體的力量

伴隨著我國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷普及，移動通訊設(shè)備成為了居民生活的必備品之一，微博、微信成為居民相互溝通情感的主要途徑，由此也使得自媒體成為時代的主要潮流。傳統(tǒng)科技類型的出版社在進行網(wǎng)絡(luò)銷售探索時，可以結(jié)合自身的研究方向，選擇特定粉絲群體的博主，利用博主的推廣實現(xiàn)圖書的號召推廣。在微信和論壇中選擇推廣博主時，一定要注重考查其口碑和擅長的主要領(lǐng)域，因為一旦出現(xiàn)選人錯誤，其結(jié)果可能為圖書帶來極為負面的影響。

3.4 利用跨行業(yè)企業(yè)資源

跨行業(yè)企業(yè)雖然和出版社分屬不同的領(lǐng)域，但是部分客戶群體存在著高度的交叉，為了降低彼此的經(jīng)營成本，進行資源共享成為必然的選擇。以貴州科技出版社為例，除了傳統(tǒng)的醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，近10年都在著力于養(yǎng)生保健類圖書的推廣。貴州科技出版社正在嘗試與售賣養(yǎng)生電器的企業(yè)進行資源共享，了解養(yǎng)生市場的現(xiàn)狀及可以重點突破的領(lǐng)域。從實踐中看，企業(yè)都將網(wǎng)絡(luò)推廣作為產(chǎn)品銷售的主要方式，部分企業(yè)還建立了極具影響力的品牌，與這類企業(yè)進行資源共享，能夠極大降低出版社市場調(diào)研的成本和工作量。

3.5 開設(shè)交流渠道

雖然出版社主要的溝通對象為網(wǎng)絡(luò)商城的經(jīng)營者，但是，經(jīng)營者給予的反饋最終還是來源于消費者。因此，出版社必須要實現(xiàn)與消費者的“零距離”溝通，這樣才能真正了解讀者內(nèi)心的想法，對于新的圖書領(lǐng)域的開創(chuàng)和選題的選擇才有可靠的市場依據(jù)。對此，可以借助官方微博、微信公眾號或者發(fā)起討論話題等形式，真正了解讀者，實現(xiàn)較廣范圍的調(diào)研。此外，出版社還可以實現(xiàn)線上、線下相結(jié)合，組織不同領(lǐng)域的讀者進行面對面的交流，例如：筆者所在的出版社會經(jīng)常組織醫(yī)學(xué)愛好者（尤其是中醫(yī)學(xué)愛好者）與基層醫(yī)學(xué)從業(yè)者開展病例研討會，在這樣的集會中，既可以為讀者創(chuàng)造歸屬感，也能夠在相互交流中了解讀者、醫(yī)務(wù)工作者的內(nèi)心想法，而這雙方恰恰都是貴州科技出版社醫(yī)學(xué)類圖書的主力消費者。

4 結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展顛覆了傳統(tǒng)行業(yè)的營銷模式，在這個大環(huán)境下，出版社也無法忽略互聯(lián)網(wǎng)的影響。傳統(tǒng)科技類型的出版社必須要跟上時代的步伐，才能為日漸萎靡的圖書銷售尋找新的突破點。因此，時代給予出版社的發(fā)行者更多的責(zé)任，利用網(wǎng)絡(luò)資源實現(xiàn)創(chuàng)新營銷，可以為出版社帶來新的發(fā)展空間。本文對于傳統(tǒng)科技類型的出版社可以采取的網(wǎng)絡(luò)書店營銷創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)商城營銷創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新三個領(lǐng)域進行了簡述，希望能為出版社轉(zhuǎn)型升級做出一定的貢獻。