移動應用技術下DIY 衣鞋商業新途徑探索①

萬 堯，邵清華，寇 超，王宇承，羅亨遠

一、概述

在“互聯網+”背景下，網店成為時下年輕人購物的主要陣地。 同時，網店也聚集著大量商家，品種多樣數量龐大，顧客更容易選購到一些新奇、性價比高的東西。 隨著國民經濟水平的提高，日常購買的衣鞋不再是用來保暖、防護的工具，人們會更多的關注其款式、設計等方面，這時候市面上的成品有時難以滿足消費者的需求。 本項目旨在為人們提供一個能夠讓自己的想象力肆意生長的平臺，讓人們自己設計、創作鞋子或衣服，我們來幫助優秀的DIY 產品與廠家對接，做到互利共贏，讓年輕人自己的想法和個性體現在產品上。

目前在國外，只有NIKE 公司、VANS 公司在網絡上提供了能夠供人們自主設計鞋子的網站，而自主設計衣服的網站幾乎沒有。 據了解，即使NIKE 公司和VANS 公司提供的ID網站鞋型少，顏色不多，卻依然能夠獲得很多人的青睞，甚至可以說是火爆的程度。

國內也有許多類似自主設計的網站、App，例如POP 鞋子趨勢、IDX 愛定客、鞋生活App。 但總的看來都是“缺胳膊少腿”，沒能做到一個完整、實用的項目該有的樣子。 隨著移動互聯網的發展，使消費者參與生產制造成為可能，消費者將置于生產制造的核心，企業必須通過為消費者創造良好的體驗價值來吸引顧客實現經濟利潤的長期增長。 衣食住行是人們生活必不可少的一部分，而服裝、鞋子象征著一個人的品位、修養和社會地位，能夠體現人的性格。 科學技術在不斷發展，社會、企業有足夠的能力可以滿足消費者的個性化需求。

該產品主要針對的客戶有：潮流鞋款愛好者、DIY 愛好者、對審美有獨特追求的消費者。 潮流鞋款愛好者會追求鞋子款式的更新，自行設計鞋子不僅可以滿足發燒友們對新鞋款的愛好，還可以避免撞鞋，讓每雙鞋子都有獨特的風格。DIY 愛好者可以通過自己設計定制屬于自己的鞋子，滿足其需求。 許多消費者在購物時經常會找不到自己想要的款式，他們可以通過軟件DIY 設計出自己想要的款式，滿足消費者的購物欲望。

二、市場情況

(一)市場需求

我們活在最好的時代，隨著互聯網的崛起、快速發展和完善，還有其如細胞分裂般的普及速度，現代人的生活早已離不開互聯網。 隨著手機的普及，現代人逐漸對互聯網產生一種依賴，日常生活也離不開網絡。 而網絡購物就是這一領域的佼佼者。 每年的雙十一、雙十二等都對國家的經濟產生極大的影響。 本項目針對現在的年輕人群體，包括大學生、剛步入社會的青年人，他們對服飾鞋子總是飽含熱情，追求個性化、定制化的體驗，而商場里形形色色的款式也無法完全滿足年輕人的獨特追求，這就產生了一個巨大的潛在市場需求。 平臺除了可以滿足年輕人私人定制個性化的需求之外，還可以滿足他們自主設計的愿望。

(二)問卷市場調研情況

根據前期的問卷調查結果，總計收到388 份有效數據，這其中，84%的人選擇每個月都會在鞋服上花費100～400 元不等的金額。 這表明大多數年輕人愿意并且有能力在自己的鞋服上花錢，這正是一個龐大的市場。 85.3%的人認為自己對自主設計鞋服方面有天賦并且很感興趣，可以看出自主設計平臺未來的光明前途，一個好的產品必然是一個能被人們接受并且人們愿意嘗試的產品。 更喜人的是，有72.9%的人表示，如果有一個能夠提供給他們完成自主設計鞋服的平臺的話，自己會很樂意去嘗試體驗和設計產品。 眾所周知，目前市場之所以私人定制的商品少，根本原因就是私人定制工序煩瑣，花費時間長，大部分人不愿意等待，而當我們將目標受眾集中到年輕人群體時，調查結果卻是截然不同的，83.8%的年輕人表示愿意等待，愿意為了精心設計而出現的產品花費時間等待它的到來。 那么，私人定制所擔心的一個大問題就解決了。 只需盡可能地縮短等待時間，將產品在保證質量的前提下，以最快的速度送到消費者的手中。 與此同時，有87.4%的人們選擇在購買鞋子或者衣服前，對于款式來說，首要考慮的就是個人喜好，而市場上琳瑯滿目的款式也不見得一定就能夠滿足消費者的個人喜好，就拿鞋子舉例，可能喜歡它的款式卻因為鞋舌的形狀不合自己口味而心里對它大打折扣。 喜歡它的顏色搭配卻因為鞋帶的款式不合心意而最后選擇放棄這一產品。

(三)實地調研分析

在2019年的11月底，團隊走訪無錫新茂制衣廠，完成了實地調研，經過此次調研，發現制作一件衣服是逐步完成的，并非一道工序就可以結束，制作衣服的時間大約為1 小時。根據衣服不同的款式，每一個部位都由不同部門的人制作，最后匯總，制成一件衣服，例如A 部門專門負責衣袖，B 部門專門負責領子，C 部門負責衣服的主體和拉鏈，三個部門都完成以后再由D 部門進行整合。 所以如果想要降低成本，就必須先在這些部門之間降低。 與此同時，制作一件衣服所用的樣式、logo、印花等全部的模板是由公司也就是訂單發起人提供，具體流程是：模板先從公司寄過來，然后廠商先生產一兩件樣品寄回公司，公司負責人如果覺得滿意，那么廠商就繼續生產，如果覺得不行，廠商就得把模板再改改。 這其中所花費的時間就比預期高了許多，更不用說消費者自己設計的DIY 模板所需要的時間。

在進行了解的同時，我們也詢問了一些自己根本沒有方式了解的信息，比如企業的銷售渠道。 根據市場調研，不管是什么企業，都有自己貨物的銷售渠道。 每個廠商都有自己的銷售渠道和銷售模式，不管是外銷企業、國貿企業，還是像淘寶一樣的內銷，其實都是差不多的銷售模式。 因此DIY 想要在市場上生存并蓬勃發展下去的話一定要找到真正合適自己的銷路，根據不同的時代背景靈活轉變。 勇于創新，積極發展。

經過此次實地調查，我們不難得出結論，要想在DIY 與銷售之間實現完美結合，只需要簡化模板的定制以及與廠商之間協商問題，這樣才能充分挖掘企業與企業之間合作的最大化效益。

三、平臺整體框架

(一)平臺整體運營

1.設計模塊

(1)各大著名IP

目前市面上的聯名款銷售火爆，如芝麻街、寶可夢、漫威等，各大品牌：匡威、彪馬、Supreme 等，但因其發售數量種類有限，開售便遭瘋搶，或者價格普遍高昂，使得很多愛好者空手而歸。 并且很多消費者反映，發售的聯名品牌不是自己喜歡的，或者聯名款中有時沒有自己想要的聯名IP，希望自己喜歡的IP 和品牌能有更深入的合作。 平臺會與各大著名IP及各大品牌溝通，邀請他們與平臺合作，創造更多機會讓消費者喜愛的IP 和品牌合作聯名，根據消費者自身的意愿，增加市面上的聯名款，引導聯名消費浪潮。

(2)設計師、畫手

消費者傾向限量款和獨家定制。 平臺將邀請知名設計師或知名畫手入駐，為消費者提供獨家體驗。 設計師可以根據消費者的需求，選擇自己感興趣的主題進行設計，可以自己決定發行數量。 同時消費者也可以根據風格選擇自己喜愛的設計師，邀請其提供獨家定制。 平臺一方面宣傳了設計師，一方面滿足了消費者。 凡是有能力的社交軟件漫畫大觸，均可申請入駐平臺，也是為畫手們提供了副業，實現互利多贏。

(3)有自主設計創意的消費者

希望打造屬于自己style 的衣服鞋子的消費者，通過平臺主打的“自主設計”模式，能體驗DIY 的樂趣或獲取獨一無二的設計。 平臺提供大量模板和圖案，消費者只需支付少量的費用，就可以將元素加入自己的設計中，設計完成的作品將直接發往廠商制作。

用戶自行在App 上進行設計，公示自己的鞋子或者衣服，經平臺審核通過之后，平臺進行推廣。 在設計完成提交之后，通過投票、點贊產生最受歡迎鞋服榜。 商家可以和想合作的用戶進行協商合作，取得版權使用權，交付廠商進行批量大規模生產，在創意的轉化落實階段獲取利益。

2.供求市場

平臺提供的是滿足消費者自主設計鞋服的意愿，并且能夠促成消費者的購買行為，在平臺中，一名用戶的身份是雙重的，他既是消費者，又是設計者，好的產品很有可能就來自某一名消費者，因此，平臺不僅僅提供購買服務，還能滿足消費者自己完成一項產品的設計這一大意愿。 就完成購買服務這一職能來說，目前的市場比比皆是，但是能夠同時滿足消費者設計意愿的，少之又少。 這是供應方面，在需求方面，之前的調查報告顯示在一個接近400 人的群體中，就有72.9%也就是292 個人左右愿意去設計一款喜愛的產品，當基數不斷擴大時將擁有一個規模巨大并且擁有極大潛力的市場。

3.盈利模式

(1)起步到成熟階段

在運營前期，還無法達到盈利，只能盡可能地進行宣傳，吸引客戶量。 當客戶量積攢到一定程度后，進入中期，有一定規模的用戶數量可以參與到整個平臺的設計活動中來，此時可以在平臺不同的板塊內設置大小廣告，以此獲得一定的利益。 一年可分為四個季度，每個季度單個消費者可以將自己設計的產品公開，再讓消費者群體一同進行投票，每個季度的top5 可以進行量產，獲得量產機會的廠家所取得的利潤回饋給平臺一定的百分比，若用戶所喜愛的款式沒能完成量產可以進行私人定制購買，需增加一定比例的費用，在后期可以設置會員項目等特權，吸引消費者。 同時在與廠商進行長期的合作中也可以獲得利益。

(2)成熟階段

收取冠名費和年費：一個具有品牌效應的企業入駐平臺，首先需要交一定的冠名費，之后每年向企業收取額定年費，已冠名企業可以在平臺上推廣。

會員模式：區分普通用戶與會員用戶之間的權利，會員能夠享有更多的特權和優惠。 比如享受包郵、獲得更為高級的設計服務等。

廣告收入：較為普遍的一種盈利模式，通過在載入界面插入廣告收取廣告費，也可以在界面內部適當插入廣告。

定制化規模：對于社會影響度比較大的作品可與作者達成協議，進行批量生產，形成自主品牌。

4.平臺對接

(1)廠商與平臺對接

廠商與平臺的對接，大致如下：一家廠商決定與平臺合作，與平臺達成一定的協議之后，將這家廠商提供的模板放在平臺上，顧客在訪問時可以看到，顧客根據自己的喜好在這個模板上進行自由的改動，并將設計好的成品上傳到平臺，廠商根據這個成品進行定制化制作。

(2)客戶與平臺對接

客戶與平臺對接，大致如下：一位客戶打開平臺之后，選擇了自己喜歡的一個模板，在完成自己的設計之后，將成品上傳到平臺，廠商會根據設計進行定制。 同時，他的設計在平臺上的其他設計者也能看到，進入排行榜之后，可以獲得一定的設計費用。

(二)商業愿景

項目預期的成果是提供完整清晰的App 建構方案，這份方案不僅能用于目前目標的衣服鞋子DIY 中，同時也能推廣到其他物品的設計，有一定的借鑒價值。 根據平臺構建的App 方案能形成一個完整獨立的App。

1.技術層面

通過利用科學管理知識，設想并構建一個完整的App 或平臺方案，為企業提供參考；為用戶提供大量的設計圖和設計元素，為用戶提供一些選擇，激發其創造力，支持用戶可以提交自主設計方案；利用互聯網數據對用戶的喜好、偏好進行分析，得出用戶對平臺或者商家的滿意程度，以及對導致問題出現的因素有一定了解。

2.市場層面

確定客戶來源，區分客戶年齡段，對客戶可以接受的DIY價格區間進行調查；研究市場上競爭對手的優缺點，制定合適的營銷策略；選定合作廠商，對廠商產品的質量進行調查、抽檢，降低風險，建立完備的售后服務體系。

3.平臺層面

不斷吸取新生科技，提高科技含量，迎合客戶的生活習慣，提供真實有用的信息，為其提供良好的平臺消費體驗；利用互聯網傳播宣傳平臺，通過高質服務提高平臺知名度，讓客戶了解平臺、信任平臺，對市場情況進行透徹分析，拓寬市場；用戶免費使用平臺，合理適當植入廣告，收取廣告商費用。

四、競爭優勢分析

(一)SWOT 分析

1.優勢(S)

(1)監督廠商生產高質量的產品，提高品牌口碑，形成品牌效應，擁有良好的品牌形象；合理貼心的客服、售后留住更多的客戶，擁有固定客戶群體。

(2)項目成員具有不同的專業素養，擁有很強的組織學習能力，可以不斷完善發展平臺項目。

(3)利用先進的生產技術、設備，充分調動互聯網資源，收集用戶信息并分析其偏好，掌握高質的客戶信息資料。

(4)與廠商建立良好的合作伙伴關系，可以靈活應對市場、客戶的變化，同時做出相應的反應。

(5)項目充分迎合客戶求異的心理，擁有穩定且龐大的客戶群體，客戶群體的潛在需求龐大。

(6)該項目是在順應互聯網發展的大背景下，最大限度地體現用戶創造力的平臺，讓用戶的創造力得以實現。

(7)與傳統的定制模式同質化相比，我們的定制會形成不同風格的個性化款式，將不同的元素組合在一起，滿足消費者對個性化的需求。

2.劣勢(W)

(1)項目缺乏具有競爭意義的技能技術。

(2)平臺發展初期市場打開困難，資金籌集運轉較難。

(3)前期與廠商對接合作較為困難，后期降低廠商生產成本、較低產品價格較難。

(4)定制化周期較長，并且供應鏈網絡各環節與節點并非是平臺所能完全控制的。

3.機會(O)

(1)互聯網持續深入發展，線上購物模式已深入人心，物流網絡的健全發展，為平臺的建立提供了物質基礎。

(2)隨著經濟的發展，人們生活水平的提高，對生活質量的要求也日益提高，個人的享受型消費需求不斷增加，同時消費者開始追求個性化服務。

(3)3D 打印技術的成熟，打印成本降低，同時鞋服廠商擁有先進的生產技術，為個性化定制提供了物質準備。

(4)定制化鞋服平臺屬于新興領域，在國內、國際上并沒有大量的廠商，競爭較弱，擁有大量的空余市場。

(5)國家支持創業，支持發展中小型企業，并推出相關稅收減免政策。

4.威脅(T)

(1)與流水線規模化生產的產品相比，個性化定制的客戶需求分散，對品質的要求更高，對產品以外的服務和體驗的要求也更高。 因此需要在除制作環節以外，如物流、退款服務等方面更加人性化。

(2)平臺初創期規模較小，不具備與其他擁有雄厚資金實力企業競爭的實力。

(3)企業進行定制模式，需要重新設計改造生產系統，引進先進生產設備，配備更多專業人才，會使定制品的成本增加，成本的提高不僅會使商家退出平臺，也將流失部分客戶。

(二)核心競爭力

1.市場

改革開放之后，經濟迅速發展，人們的收入水平不斷提高，逐漸滿足了生活型消費，現在大部分的消費都不是為了解決溫飽，更多的是為了滿足自己的享受需求，正是這種趨勢的出現與發展，定制化市場得到了消費者的青睞，擁有巨大的發展潛力。

2.技術

互聯網技術的發展，為電商提供了生存土壤，而且隨電商的出現和發展，物流行業迎來了巨變，甚至出現了無人機配送，同時，5G 的出現和即將進入商用，為平臺的建立提供了強大的技術支撐。

3.客戶

經調查問卷分析，年輕人更喜歡選擇定制化服務，類似淘寶上出現的私人刻字、文化衫定制，其中主要客戶就是年輕人，同時，作為新世紀成長的年輕人消費觀念與中年人不同，更喜歡較為特殊能彰顯自己個性的商品，因此定制化商品市場擁有廣闊前景，同時，鞋服是人們日常生活所必不可少的，平臺的成立發展擁有巨大且穩定的客戶群體。

(三)產品競爭策略

平臺實行專一的差異化競爭戰略，以求謀取更大的企業利潤以及社會效益，具體如下：

1.電子商務差異化

本項目建立屬于自己的鞋服定制平臺，同時也將開設微信公眾號及網絡服務專員。 時刻保持與顧客的流暢溝通，貫徹平臺獨特的定制理念，能夠節省中間渠道所產生的費用。

2.產品特色差異化

定制個性化鞋服產品的主要是青少年群體，同時具有針對性。 當前市場僅能簡單滿足消費者對定制的基本需求，對深度需求仍不能做出較為優質的產品。 由客戶自行設計，自主度較高，更具體驗感，在一定程度上可以彌補市場的空缺。

3.可持續發展差異性

一方面，平臺擁有自己的研發部門，可以給產品提供技術支持，持續發展的技術可以推動鞋服定制材料的變革，形成技術優勢；另一方面，與知名鞋服品牌合作，進行聯名發售，充分利用大廠商的知名度和品牌。

4.服務差異化

平臺的服務主旨是專業化、優質化、親情化。 定制服務自由度更高，平臺僅提供部分的限制，消費者能夠將自己的需求充分地表達出來，同時配備專門的設計客服，對客戶在設計過程中遇到的各種問題進行細心的指導。 在售后階段，保障客戶對產品不滿意可以擁有一個較為滿意的答復，合理滿足客戶需求。

5.管理模式差異化

平臺針對員工的管理，主要是實行扁平化，這樣可以更公開更透明；針對顧客的管理，平臺提供設計方案和設計平臺，提供產商，滿足客戶需求。

(四)風險分析

1.成本風險

企業采取定制模式，需要重新設計改造生產系統，引進先進生產設備，配備更多專業人才，會使定制品的成本增加，售價也自然水漲船高。 成本的提高不僅會使商家退出平臺，也會流失部分顧客。 對于實力弱小的廠商，進行個性化產品的生產必然會加重負擔，真正有實力入駐平臺的廠商較少。

2.市場風險

個性化定制，雖然滿足當今社會消費的一個大的趨勢，但是它同時也是比較難做到的。 與流水線規模化生產的產品相比，個性化定制的客戶需求分散，對品質的要求更高，對產品以外的服務和體驗的要求也更高。 如果對個性化定制市場的研究不足，不懂得市場發展的運營規律，企業的發展就會陷入產品滯銷、廠商離去的困境。

3.供應鏈風險

個性化定制模式要求企業以盡可能低的成本快速響應顧客，而單個企業的資源和能力相對有限，離不開一個由供應商、平臺、顧客以及第三方物流企業等供應鏈合作伙伴組成的高效供應鏈網絡。 供應鏈網絡各環節與節點并非是企業所能完全控制的，供應鏈的任何一個環節出現失誤，都會使客戶的滿意度大大下降。 同時，物流業不發達、配送成本高、速度慢，嚴重影響了企業快速響應顧客，給定制帶來了較大風險。