國(guó)際貨運(yùn)代理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

唐隆焦

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院 重慶 402194

國(guó)際貨運(yùn)代理在我國(guó)已經(jīng)發(fā)展了近四十年，在國(guó)家促發(fā)展鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的政策下，中小型的二三級(jí)貨運(yùn)代理在我國(guó)發(fā)展也十分迅速。國(guó)營(yíng)外貿(mào)企業(yè)一統(tǒng)天下的局面被逐步打破，大量中小型企業(yè)或獨(dú)資企業(yè)都可以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，客戶(hù)群數(shù)量激增，地域分布廣，單筆托運(yùn)的貨量少，尤其涉及到B2C業(yè)務(wù)，小包為主，數(shù)量多頻率高。一些中小型的國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)應(yīng)采取靈活的攬貨和服務(wù)方式，適應(yīng)國(guó)際貨運(yùn)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化。

1 國(guó)際貨運(yùn)代理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.1 盈利方式不合理

吃差價(jià)和收取代理傭金是我國(guó)傳統(tǒng)貨代企業(yè)的主要收入來(lái)源，隨著運(yùn)價(jià)公開(kāi)和船貨直接見(jiàn)面的趨勢(shì)，吃差價(jià)基本上已不可能。同時(shí)，由于缺乏增值服務(wù)而越來(lái)越難從貨主那里獲得代理活動(dòng)從而收取傭金，又由于我國(guó)大多數(shù)貨代企業(yè)沒(méi)有建立起來(lái)有效的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，難以提供全程的國(guó)際貨運(yùn)服務(wù)，利潤(rùn)空間受到很大限制，使很多貨代企業(yè)處于虧損的邊緣[1]。

1.2 貨代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏

近年來(lái)，國(guó)際電商的大力發(fā)展，顯著推動(dòng)了大部分國(guó)際貨代企業(yè)發(fā)展進(jìn)程，但隨著逐步發(fā)展，一些貨代企業(yè)存在的問(wèn)題也日益凸顯，如不能與客戶(hù)需求相結(jié)合、合理戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏等，從我國(guó)大部分貨代企業(yè)實(shí)際情況來(lái)看，尤其是一些中小型貨代企業(yè)，其仍然以較為落后的管理認(rèn)知為主，難以對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行及時(shí)適應(yīng)。從多數(shù)中小型國(guó)際貨代企業(yè)服務(wù)情況來(lái)看，單一化的服務(wù)、缺乏高質(zhì)量的服務(wù)水平等問(wèn)題十分嚴(yán)峻，而造成這些問(wèn)題的主要原因則在于自身缺乏足夠能力，代理服務(wù)內(nèi)容往往只能單一選擇或?qū)醉?xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展加以選擇[3]。此外，因我國(guó)一些貨代企業(yè)系統(tǒng)組織能力較為缺乏，并且在低層次運(yùn)營(yíng)模式中停滯時(shí)間較長(zhǎng)，加之國(guó)際資源不完善，所以難以將高效綜合物流服務(wù)提供給客戶(hù)。

2 國(guó)際貨運(yùn)代理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)包括兩個(gè)方面，即態(tài)度管理和溝通管理。態(tài)度管理是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的主要部分，是對(duì)雇員的態(tài)度及其有關(guān)顧客意識(shí)與服務(wù)意識(shí)的動(dòng)機(jī)管理。溝通管理旨在確保企業(yè)內(nèi)部信息暢通，使管理人員、一線(xiàn)服務(wù)人員和二線(xiàn)支持性人員能夠取得完成各自職責(zé)所必需的信息，并能把各自的需要、要求和觀點(diǎn)等傳達(dá)出來(lái)。由于企業(yè)自身的建設(shè)和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)愈來(lái)愈受到關(guān)注，各大企業(yè)和客戶(hù)也更為重視服務(wù)者的內(nèi)部管理質(zhì)量，把人本管理、商業(yè)道德和精神文明等指標(biāo)化，使關(guān)心人、理解人、尊重人、保護(hù)人有了可以操作衡量的具體質(zhì)量化標(biāo)準(zhǔn)[2]。

2.2 運(yùn)用社交軟件的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于貨運(yùn)代理企業(yè)來(lái)說(shuō)，社交軟件也是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)推廣的越來(lái)越重要的信息傳遞渠道。①博客營(yíng)銷(xiāo)。博客就像是一種網(wǎng)絡(luò)日記，最早是一種表達(dá)個(gè)人的思想、觀點(diǎn)和分享知識(shí)和生活的互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)。現(xiàn)在許多服務(wù)和貿(mào)易行業(yè)都通過(guò)博客網(wǎng)站和博客論壇鏈接接觸關(guān)注此領(lǐng)域或相關(guān)領(lǐng)域或互補(bǔ)領(lǐng)域的瀏覽者，主動(dòng)對(duì)話(huà)和傳播商品服務(wù)的體驗(yàn)和信息。博客營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)更為精確，較低的營(yíng)銷(xiāo)成本和廣告的交互性都有很大的吸引力。②紅人營(yíng)銷(xiāo)，先社交后營(yíng)銷(xiāo)。自媒體推送，在短時(shí)間內(nèi)能夠引起大量關(guān)注度，但如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)紅人推送信息，而不是過(guò)眼云煙，文案編輯是至關(guān)重要的。國(guó)內(nèi)常用的社交軟件如微博、優(yōu)酷、微信、QQ空間。國(guó)外常用的社交軟件如Facebook、Youtube、Twitter、Pinterest、Instagram。利用網(wǎng)絡(luò)社交媒體與客戶(hù)建立情感上的聯(lián)系，優(yōu)勢(shì)之一就是客戶(hù)粘結(jié)度高，在信息反饋上十分即時(shí)。③利用社交媒體舉辦比賽等活動(dòng)，提高品牌效應(yīng)。這雖然并非網(wǎng)絡(luò)社交媒體的專(zhuān)屬，在很久以前的實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)中就已經(jīng)存在類(lèi)似的活動(dòng)。比如：冠名產(chǎn)品和活動(dòng)，慈善活動(dòng)，慈善演出，競(jìng)技比賽等。但是這些傳統(tǒng)舉辦的活動(dòng)一般都是大型活動(dòng)，投入成本高，效果有時(shí)候不見(jiàn)得如計(jì)劃和預(yù)期。而社交媒體舉辦的線(xiàn)上活動(dòng)，成本低，方式簡(jiǎn)便，推廣輕松。

2.3 將信息流和物流進(jìn)行整合

通過(guò)研究可以發(fā)現(xiàn)信息傳遞效率偏低嚴(yán)重影響深圳貨運(yùn)代理的貨物運(yùn)輸量，基于此，要將信息流和物流進(jìn)行整合，建立完善的信息傳遞系統(tǒng)，信息傳遞系統(tǒng)不僅能夠達(dá)到全面性覆蓋，同時(shí)，還能夠保證信息傳遞的實(shí)時(shí)性和有效性，并且信息系統(tǒng)與物流信息全面對(duì)接，利用信息系統(tǒng)可以查詢(xún)貨物運(yùn)輸情況，更好的掌握貨物運(yùn)輸狀態(tài)。信息傳遞系統(tǒng)還能為整體的宏觀調(diào)控提供有效的依據(jù)，信息傳遞系統(tǒng)當(dāng)中對(duì)各種空間資源、設(shè)備資源、船舶信息等均進(jìn)行全面的記錄，可以實(shí)時(shí)掌握船舶作業(yè)情況的同時(shí)，對(duì)空間資源以及設(shè)備資源進(jìn)行充分利用，極大程度上提高整體的工作效率，進(jìn)而達(dá)到提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的根本目的[3]。

2.4 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

因現(xiàn)階段社會(huì)中，國(guó)際貨代行業(yè)僅具有較低的門(mén)檻，如僅投入數(shù)萬(wàn)元資金、一家貨代公司即可成立，加之基本趨于雷同的業(yè)務(wù)開(kāi)展類(lèi)型、較為單一化的服務(wù)內(nèi)容，因而有極為顯著的同質(zhì)化趨勢(shì)，在網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展背景下，逐漸透明的價(jià)格，逐漸降低了一些以賺取中間傭金為主要形式的貨代企業(yè)可賺取差價(jià)，最終降低行業(yè)整體利潤(rùn)，在當(dāng)下國(guó)際新形勢(shì)背景下，使得部分行業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易受到的影響較為明顯，而由國(guó)際電商發(fā)展衍生的國(guó)際貨代行業(yè)，受到的打擊更是十分嚴(yán)峻，此時(shí)要想在巨大的挑戰(zhàn)中保持生存和持續(xù)發(fā)展，就需要在核心競(jìng)爭(zhēng)力方面進(jìn)行積極打造，對(duì)于大部分國(guó)際貨代企業(yè)來(lái)說(shuō)，都可在特色服務(wù)內(nèi)容方面加強(qiáng)推出力度，以客戶(hù)要求為依據(jù)、積極開(kāi)發(fā)個(gè)性化服務(wù)，從行業(yè)服務(wù)差異化以及層次化方面進(jìn)行逐步推進(jìn)，如此才能將行業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)從根本上避免，確保整個(gè)行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型進(jìn)程得以逐漸加快。

3 結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的貨代行業(yè)想要在國(guó)際市場(chǎng)中持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就要提高物流服務(wù)質(zhì)量和信息的完整收集。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，貨運(yùn)代理企業(yè)想要進(jìn)一步穩(wěn)固現(xiàn)有的客戶(hù)市場(chǎng)，就要注重客戶(hù)需求的滿(mǎn)足，因此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的完善勢(shì)在必行。