國際工程承包商務談判策略與技巧分析

文/郭阿榮，中交天航濱海環?？：焦こ逃邢薰?

1 引言

疏浚企業在承包海外疏浚業務進行商務談判時一是要擁有強大的企業實力和海外發展策略為海外商務談判提供策略支持，二是出色的談判技巧也是保證國際商務談判成功的關鍵。

2 國際商務談判

商務談判可分為商務談判和國際商務談判，在此我們著重對國際商務談判的概念進行明確。國際商務談判是由不同國家不同地區的商務活動人員通過權利、義務等內容的協商和確定從而實現經濟目的的過程。國際商務談判既有較強的政治性，又必須以國際商法為準則，并且堅持平等互利原則，還具有很大的談判難度。因此，其既具備一般商務談判特點，又具有國際經濟活動的特殊性，要想開展國際商務談判，并且成功拿下標的，對于國內的疏浚企業來說掌握談判技巧至關重要。

3 國內疏浚企業走向海外市場的商務談判策略

3.1 抓住海外機遇，提供背景支持

國際形勢的變動和世界經濟的轉型為國內疏浚企業加快全球化發展提供了廣闊的舞臺，通過對海外行業形勢的分析東歐、美洲、非洲等地區的海外港口基建市場對于疏浚業務的需求處于積極態勢，并且東歐、美洲、非洲等地區也樂于向中國的疏浚企業敞開市場，這不僅為我國的疏浚產能轉移提供了機遇，更為國內疏浚業務在國際工程承包中的商務談判提供了強大的國際背景支持。

3.2 健全組織體系，加強企業支持

在國際工程承包商務談判中疏浚企業除了對外部形勢進行仔細的分析給予商務談判有效的國際背景支持，還通過不斷健全組織體系為公司的海外商務談判提供必要的企業背景支持。組織體系的建設中海外業務相匹配的組織機構，海外業務相匹配的制度體系和管理流程，船舶管理等內容均是保障疏浚企業走向海外市場順利進行國際商務談判的發展策略。

3.3 疏浚實力，增強品質支持

在進行國際商務談判時對于項目工程的建設質量是任何一個國家和行業都極為看重的事情，而施工承包企業強大的建設和施工背景是國際談判中的品質支持，能夠增強公司在國際工程商務談判的成功率。在疏浚業務國際工程承包中的實力，有利于公司的國際商務談判。

4 國際工程承包商務談判技巧分析

隨著響應國家“一帶一路”建設，企業國外項目增多，但是國際工程承包競爭也挺大的，除了企業實力，一些談判策略和技巧能幫助企業成功取得國際項目。

4.1 國際工程承包商務談判原則

在進行國際商務談判時談判語言要具有針對性，并能夠有得放失避免在商務談判中出現模糊，啰嗦，使人反感，疑惑和降低我方威信的語言，尤其是在國際商務談判中由于語言、文化、習俗等內容的不同會加大語言的表達難度，所以談判人員要對不同國家的談判禮儀，風格等內容進行詳細的了解。除了以上的技巧原則，因為國際商務談判的關鍵是如何達成談判雙方的心理平衡取得滿意或者是基本滿意的結果，比如，預期的達成，利益的獲得，談判對手的讓步，我方獲得主動權，融洽的氣氛等內容都是影響滿意和基本滿意結果的重要因素。所以，在進行國際商務談判時只要是能夠獲得利益哪怕是損失掉一些利益或者是表面做出讓步都是可以的，因為在國際商務談判中談判的結果并不是最重要的，而是談判的雙方能夠保持平衡和長久的利益關系，這才是國際商務談判的核心內容也是準則。

4.2 確定談判態度

在進行疏浚業務國際工程項目商務談判時要根據不同的談判對象，談判結果，進行不同的談判態度和談判內容的選擇。比如，在與長期合作的大客戶進行談判時，如果談判內容和談判結果對于公司并不是非常重要，談判人員就可以抱有讓步的心態與對方進行談判，在不損失企業太多利益的情況下做出適當的讓步，不僅能夠滿足對方的需求更能夠有效的增強雙方的合作力度和頻率。如果談判對象，談判結果，談判內容對于公司處于同樣重要的情況時，談判人員在進行國際商務談判時就要抱有友好合作的心態去進行，通過將雙方矛盾轉向市場區域的劃分，第三方實現矛盾的轉移并最大程度的達到雙贏。如果談判對象對企業不重要但是談判結果和談判內容對企業非常重要，那么談判人員就要以積極競爭的態度去進行談判并以最佳談判結果為談判核心。

4.3 善于傾聽

在商務談判中我們總會進入一個誤區，認為用嘴巴說才是贏得談判成功的關鍵，但其實不然，善于傾聽也是一種談判技巧，尤其是在國際商務談判中通過聽不僅能夠讓對方把想說的都說出來沒有了后招，并且也能為我方提供充足的時間進行回應，看似是被動其實是主動進攻，通過傾聽了解對方話語中的真正意圖和破綻能夠有效的提高我方的談判成功率，并且也能夠讓我方主動爭取和把握商務談判的節奏，方向甚至是趨勢，更為客觀的面對問題讓對手在潛移默化中被我方引導，使得整個局勢對我方更加有利和傾斜。

4.4 讓步式進攻

讓步式進攻的談判技巧是通過在談判過程中適當時機提出一個或兩個很高的要求，然后進行討價還價，通過降低和更改要求進行讓步的談判進攻技巧。讓步式進攻技巧的實施依賴于對人們的心理研究，通過很高要求的提出能夠給對方一種成就感，并且在將很高的要求降低或者進行更改時對方就會有一種占便宜的心理，這種從高到低的落差感能夠大大增加對方的接受程度和談判成功幾率。但是在提高要求的時候我方要切忌離譜、過分甚至是激怒對方的情況發生，要始終保持足夠的誠意是讓步式進攻技巧的實施原則。

4.5 個人行為規范和國際商務談判中的禮儀

國內某些知名疏浚企業作為“一帶一路”建設中的重要中國力量，在拓展海外市場進行轉型發展的過程中，談判人員在進行國際商務談判時要尤為注重個人行為和相關禮儀，為施工承包企業樹立良好的企業形象更為我國樹立良好的國際形象。在進行國際商務談判時無論是去到海外還是在國內談判人員都需做到四個避免，一是要避免不良的站姿，二是要避免不良的坐姿，三是要避免不良的行走姿態，四是要避免不良的手勢。在服飾禮儀中男士應穿著西裝套裝，女士應穿著套裙制服等。在接待禮儀中要做到比客人提前到場，并且微笑真誠，行禮優雅，說話謙和，問候親切，對待平等，回答慎重，服務周到等。在進行交談時要注意交談的距離，在宴請時要注意中西方的飲食區別加以調整。在贈送禮品時要選擇容易攜帶和容易裝進手提箱的禮品，如果是大件禮品要直接托運到對方受禮者的目的地。做好完善的后續處理工作為受禮者減少不必要的麻煩。在禮品選擇時要以具有紀念意義或者是民族特色的本國制造的高質量禮品為最佳選擇，并且在贈送禮品前要對對方的國家風俗和特點進行了解后進行挑選。這些細節都能夠很好反映出我方的談判誠意和重視程度，有利于談判的順利開展和增強國家之間的友好程度。

5 結語

在進行國際商務談判時談判人員要注意談判開局的作用，它能夠很大程度上解決整個談判的走向和發展趨勢，有利于國際商務談判的順利開展。所以在談判開局時要建立融洽的氣氛，為后續的商務談判提供有利的環境條件。