基于醫療器械企業改制下市場營銷的創新分析

文/王夢悅，中國人民大學

現如今，我國醫療器械行業處在發展的關鍵時期，市場營銷在新時期環境下也需要積極創新，才能夠滿足企業改制要求。針對當前市場營銷情況，發現企業內部生產信息與信息系統創建等方面存在問題。為了提高市場營銷水平，醫療器械企業內部管理人員務必要轉變理念，樹立市場營銷意識，嚴格按照改制規范完善營銷策略，這是目前企業創新改革的重要內容。

1 醫療器械企業市場營銷發展背景

1.1 市場營銷現狀

我國目前醫療器械行業的發展速度飛快，在國際市場中更是占據領先位置，成為全球領先的醫療器械市場。今后一段時間內我國醫療器械領域，會維持當前的發展速度，提高國內外市場競爭力。近幾年，政府部門提出一系列專門針對醫療器械企業的優惠政策，并且受新醫改體制的影響，醫療器械行業逐漸呈現出爆發式增長趨勢。但是結合市場發展現狀總結，醫療器械企業的市場集中度有很大發展空間，需要在今后改革期間積極落實企業改制，滿足新環境下對于醫療器械企業的需求。

1.2 對企業與行業的重要作用

1.2.1 有利于提高生產信息發布效率

醫療器械企業產品均具有專業性特點，這就需要通過定制化營銷提高資源配置率。新醫改背景下的醫療器械企業的市場營銷環節，應該結合運營特點以及在市場中的功能定位，制定可行性高的營銷策略。那么企業改制的進行，最為直接且有效的作用，便是提高生產信息的發布效率，及時公布生產能力信息、技術優勢信息，幫助客戶了解企業優勢，從而快速做出決策。

1.2.2 有利于推廣樣品信息

醫療器械企業市場營銷是推廣樣品信息的有效途徑，樣品信息的內容比較多樣化，其中涉及到相同規格樣品的不同使用價值、不同規格單樣品的相同使用價值。將這些產品信息與生產信息緊密聯系，并且及時公布，可以在招標、商業合作中吸引到客戶的注意。所以，醫療器械企業的市場營銷創新對樣品信息推廣有重要作用，需要在新醫改環境下搭建ERP系統（企業資源計劃），按照市場發展需求助力企業規劃產品信息，明確目標客戶。

2 醫療器械企業改制下市場營銷創新方向

2.1 企業生產信息需要加強整合

醫療器械企業在技術因素的影響下，可能會增加產品生產、管理的難度，若無法及時整理、公布企業生產信息，將會影響到企業在市場中的生產優勢。那么在今后市場營銷創新中，需要全面展開市場調查，整合企業內部市場營銷的優勢信息，并且積極向外公布。目前醫療器械市場正處于不斷發展的狀態，企業生產不僅要提升生產效率，還需要保證產品的設計精度,這是目前市場營銷創新的重要方向之一。

2.2 企業樣品信息需要加強規劃

醫療器械企業整理、采集到的樣品信息，無法全部在市場中公布，具體需要按照企業市場營銷創新與市場發展要求做好樣品信息的規劃工作，加強對客戶的吸引力。企業展開市場調研的過程中，往往是安排專門人員負責采集數據，但是企業客戶群體不集中，如果這種模式不及時改善，會帶來更多資金、物力等資源的浪費。所以，為了加快實現市場營銷創新，除了要具備市場產品信息的采集能力，還可以按照市場需求做好樣品信息規劃。

2.3 需要利用網站整理與發布信息

現如今，越來越多的醫療器械企業將產品信息上傳到網站中，可以起到擴大宣傳范圍的效果，但是客戶想要了解企業，并不會將企業的門戶網站作為第一選擇，而是選擇一些綜合性網站。這就需要企業在創新市場營銷的過程中，充分利用互聯網平臺的優勢，整理與發布產品信息，搭建開放性的市場營銷系統，并且實現和外部市場環境的積極互動。

3 醫療器械企業改制下市場營銷創新對策

3.1 劃分醫療市場，幫助市場定位

結合當前醫療器械市場受到的關注以及行業發展方向，醫療器械企業在市場營銷創新的過程中，需要針對當前醫療市場詳細劃分，例如可以劃分如下幾個方向：1）客戶管理；2）醫院收入；3）市場調研醫療市場，下面針對這三個方面展開論述。

第一，客戶管理。在客戶管理的基礎上劃分醫療市場，醫療器械企業需要深入分析客戶采購水平與市場中企業的影響力，以此為依據將客劃分為三個類型：一般客戶、普通客戶和重要客戶，一般客戶主要對象為代理商，普通客戶以分銷模式為主,重要客戶則采用直銷模式；第二，醫院收入。在醫療市場基礎上劃分的醫療市場，其目標客戶有鄉鎮衛生院（社區醫療中心）普通公立醫院與外資醫院（高端私營醫院）。在基礎醫療市場環境內，醫療市場可以劃分為農村醫療、社區醫療兩種類型。醫療器械企業應該按照不同市場的發展需求制定相應的市場營銷方案，從產品研發到市場營銷環節，充分體現出各個類型市場差異；第三，市場調研。基于市場調研基礎上的醫療市場，領域內部的醫療市場客戶類型較多，例如被動更換型客戶、積極更換型客戶與區域重點型客戶等。醫療器械企業按照市場調研市場細分情況，針對企業內部機械設備的檢修、設備運行需求以及采購要求等進行綜合考慮，加強市場營銷針對性，為客戶提供滿意的市場銷售策略。

3.2 提高產品價值，完善產品策略

當前我國醫療器械行業的市場競爭趨勢比較激烈，要想在市場中占據有利位置，務必要生產出性能與質量保證的產品。在醫療器械市場中，產品質量是客戶選擇合作對象的首要考慮條件，所以作為醫療器械企業，為了能夠提高產品價值，可以和高等院校以及科研機構合作，開發與利用先進技術，以提升產品質量為核心，實時監督產品質量，在原有基礎上優化醫療器械質量機制。另外，企業需要將產品操作培訓、產品售后服務與市場營銷結合，在售后保修服務中增加新內容，在保證產品質量、提高操作專業性與售后服務水平的基礎上，為客戶提供全方位的營銷服務。醫療器械企業還需要執行差異化市場營銷策略，做好產品研發工作，為醫療器械產品賦予更高的價值，在市場競爭中脫穎而出。

3.3 展開全方位市場營銷，拓寬市場營銷渠道

市場渠道營銷是企業中市場系統非常關鍵的組成，也是制定市場營銷方案的中心內容，有利于提高企業的成本控制能力與市場競爭力。對于醫療器械企業而言，市場營銷的有效途徑需要同時考慮途徑方向、市場管理、途徑互聯網管理、途徑自我管理、市場營銷輻射等，尤其是在新醫改條件下，一些醫療器械企業為了避免和市場中的大型企業發生沖突，將基礎醫療市場作為曾與競爭的主要渠道，并且在布設產品銷售點這一方面也漸向基礎醫療市場靠攏。在這一過程中醫療器械企業內部的基層服務體系更加完善，將直銷、分銷兩種體系有效整合，通過“雙管齊下”市場銷售方式獲取先進技術服務，在我國基礎醫療市場中占據有利位置。例如某醫療器械企業在市場營銷創新的過程中，專門組建了醫療隊伍，進入到基礎醫療市場中，著重開發分銷渠道，向企業反饋客戶對于產品的意見與需求，一方面可以加強客戶服務的靈活性，另一方面也提高企業客戶服務的針對性。另外，該醫療器械企業專注直銷渠道，不斷向城市周邊城鎮擴散，通過基礎醫療市場合作的方式，制定完善的市場營銷方案，為更多客戶提供醫療器械方面的服務。對于一些特殊性客戶，該企業對在原有市場營銷渠道的基礎上進行了創新，經濟實力允許的客戶可以選擇融資租賃銷售，在產品銷售與安裝之后再還款，只需要在租賃期間完成即可。這種新型營銷渠道的覆蓋范圍更為廣闊，特別是基礎醫療市場中的潛在客戶，有利于企業擴大市場占有率。

3.4 加強客戶體驗營銷，售后服務策略

現如今，市場中的醫療器械產品數量與種類均比較多，為客戶的選擇帶來困難。醫療器械企業為了解決客戶的問題，在市場營銷創新期間可以讓客戶參與到體驗重，并且加強市場營銷的個性化與差異性，客戶通過參與體驗可以真正掌握產品功能效應，提前體驗產品的效果，加之營銷人員的推薦可以更加深入的明確產品優勢與操作方法。例如某醫療器械企業進行市場營銷期間，將營銷市場拓展到社區中，并且采用客戶體驗的銷售模式，客戶可以親自操作產品，切身感受醫療器械產品優勢，刺激客戶的消費欲望。

除此之外，醫療器械企業需要做好從產品的售后服務，一些客戶采購了醫療器械產品之后可能不了解操作方法，特別是高新技術產品，可能會導致操作失誤的現象。所以，醫療器械企業要在市場營銷體系中增加產品操作培訓、售后服務這兩個環節，幫助客戶了解產品的操作要領，以免在產品操作過程中出現故障。售后服務方面，客戶如果提出問題，售后客服必須要耐心的講解，這是醫療器械企業產品市場營銷非常重要的一項附加值。

4 結束語

綜上所述，醫療器械企業改制背景下進行市場營銷創新，有利于提高企業市場營銷能力，擴大在市場中的影響力，同時也可以提高市場競爭力，憑借高新醫療器械產品吸引更多客戶注意力，為企業今后參與醫療衛生行業市場競爭奠定基礎，同時也可以實現醫療器械企業的穩定發展。