國際工程投標主要問題探析

劉 寧

（中鐵一局集團有限公司海外事業部，陜西 西安 710000）

目前隨著中國“一帶一路”戰略的深入開展，中國建筑承包企業已由前期“借船出海”轉變為“造船出海”，海外市場經營規模越來越大，國際競爭也日趨激烈。公開招標是國際工程中比較常見的方式，企業在中標的同時也要保證合理的利潤率，防止出現巨額虧損。

1 篩選評估

國際工程項目招標信息繁多，在獲得相關項目招標信息后，首先要進行篩選評估，不能盲目決策以免帶來不必要的風險和損失。一是要選擇業主信譽良好、償付能力強的項目。筆者參與南美某公路項目，在中標后實施過程中由于業主的配套資金出現問題導致長時間停工，給企業帶來了很大的損失。二是要對工程所在國整體的環境進行評估，包括政治、經濟、社會治安等。筆者曾在南太參與某島國的項目時，由于政府更迭頻繁導致項目流產。三是要對項目合同的主要條款及施工相關風險進行評估，相關風險是否可控，進行合理決策。

2 現場考察

國際工程項目業主在會招標初期組織現場考察（Site Visit）及標前會議（Pre-bidMeeting），投標人在參加業主的會議前對現場進行全面的調查是非常有必要的，因為業主組織的考察往往只是簡單的介紹，不夠深入全面。考察時應根據施工圖紙及招標文件調查現場施工環境、三通一平情況、地質、氣候、水文條件等，同時要對主要的工程數量進行核對，為投標報價提供依據。對于不能確定的事項或者不清楚之處，可以在標前會議向業主提出或者書面提出要求澄清。除此之外還應了解當地的建筑市場情況，砂石料、水泥、商混、鋼筋等主要建筑材料是否充足，進場是否方便；詳細調查不同專業不同級別人工的費用，包括項目經理、現場工程師、文員、操作手、技術工人、普通工人及門衛等；對能在當地采購的材料、設備租賃進行多方詢價，進行橫向對比尋找最優報價，為投標報價和施工組織提供基礎資料。

3 商務調查

3.1 競爭對手調查

投標方參加標前會議后可以得知該項目的競爭對手，通常情況下國際大工程普遍存在中國企業、歐美企業及當地企業之間的競爭關系。投標方不僅要調查研究中外企業之間的優劣條件，還要分析其他中國企業的投標報價水平，為最終報價提供策略依據。

3.2 相關法律法規調查

大多數國家的勞動法對每天或者每周標準的勞動時間、最低工資、加班工資、外籍人員比例等都有明確規定，在前期調查階段，投標人一定要了解清楚這些限制規定。筆者在參與阿曼項目投標中，當地建筑行業有阿曼化比例的規定，阿曼籍員工比例高達30%。如果工程中所用設備及材料需要進口，還需要了解關稅及清關費用，特別注意的是有些國家為保護本地企業對某些建筑材料是禁止或者限制進口的。投標方要認真調查工作簽證辦理的規定和限制，同時要合理考慮中方人員的數量，因為在項目執行過程中有可能出現簽證難以辦理的情況。筆者在斐濟工作期間，移民局對于中方人員簽證的辦理變得愈來愈嚴格。關于外匯管制及匯率變動情況，投標方在投標中合理考慮相應的財務費用，降低項目實施期的風險。

3.3 合作方調查

目前對于一些大型或者技術要求高的項目，聯營合作投標已慢慢成為主流趨勢，甚至有的業主或者政府在招標文件中明確規定，投標方必須與當地企業組建聯營體共同競標。優秀的合作方往往能起到優勢互補提高競爭力的作用，對于合作方要充分做好第三方盡職調查，同時對合作模式要明確規定，以免項目實施階段出現管理及經濟風險。

4 投標中的要點

4.1 施工技術方案

與國內投標不同，國際工程招標文件中要求類似為施工方法陳述，是一種綜合性的實施性方案。投標方應根據現場考察的基礎資料，精心編制施工技術方案，合理選擇施工方法，優化人工機械投入比，盡可能地發揮施工機械的效率和利用程度，做到資源的充分利用，同時應多提合理化建議，可使技術方案更具競爭力。

4.2 商務標書編制

除價格外，投標方要重視商務標的編制工作，標書在表述中要簡潔明了，不能出現含糊不清的情況。同時完成標書初稿后，要全面交叉復核標書內容，不出一丁點遺漏或疏忽，以免給競爭對手留下把柄，導致項目投標的失敗。

4.3 報價技巧

對于一般國際工程來說，不論是最低價中標還是綜合評標法，投標報價是影響中標重要的因素，因此在投標報價時要綜合考慮各項因素，權衡項目施工的重難點，靈活應用一些報價技巧是十分必要的。合理應用不平衡報價，不影響總報價基本情況下，適當調整內部各個部分的比例。一是對前期施工的內容，如臨建、土方等，其適當定高單價，后期的工程內容可適當降低單價，這樣有利于項目資金周轉。二是對后期預估會增加工程量的內容，單價可適當提高；反之，預估工程量將會減少的內容，單價可酌情降低，同時投標方應注意把握好度，以免出現廢標的情況。以退為進報價，關于圖紙不明確或工程內容闡述不清楚，并有可能據此索賠時，可以經過報低價先爭取中標，再尋找機會進行索賠。同時應注意投標企業要有豐富的國際工程索賠經驗。

5 結語

目前在國際建筑市場競爭日趨激烈的大環境下，中國企業要想鞏固或者開發海外市場，一定要充分分析項目各種潛在的風險，熟練運用投標策略及合同條款，努力提高商務運作水平，才能使企業在海外市場中占據一席之地。