淺析C2M模式

黃琍 王潔

摘 要：2020年5月 C2M概念再度引起關注，還反映了在因疫情影響，線下經濟恢復尚存不確定的大背景下，傳統企業的突圍自救努力。C2M模式短路掉庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的中間環節，砍掉了包括庫存在內的所有不必要的成本，讓用戶以超低價格購買到超高品質的產品，同時讓中國高端制造業直接面對用戶需求。C2M是英文（用戶直連制造）Customer-to-Manufacturer的縮寫，是一種新型的工業互聯網電子商務的商業模式，又被稱為“短路經濟”。C2M擁有無庫存、定制化、精細化等特點，被視為未來的產業模式。

關鍵詞：C2M;工業互聯網;個性化需求

一、什么是C2M

C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用戶直連制造）的縮寫，是一種新型的工業互聯網電子商務的商業模式，又被稱為“短路經濟”。該電商模式最早由必要商城創始人及CEO畢勝提出并率先在國內進行實踐 ，如今該模式已被應用于諸多行業和領域。2020年05月 C2M概念再度引起關注，還反映了在因疫情影響，線下經濟恢復尚存不確定的大背景下，傳統企業的突圍自救努力。

（一）產生背景：C2M模式是在“工業互聯網”背景下產生的，由必要商城創始人畢勝2013年率先在中國提出并實施 ，是指現代制造業中由用戶驅動生產的反向生產模式。C2M模式基于互聯網、大數據、人工智能，以及通過生產線的自動化、定制化、節能化、柔性化? ，運用龐大的計算機系統隨時進行數據交換，按照客戶的產品訂單要求，設定供應商和生產工序，最終生產出個性化產品的工業化定制模式。這也被稱為繼蒸汽機、電氣化、自動化之后人類的第四次科技革命。

（二）工業領域帶來巨大的變革和機遇，它所帶來的市場空間不可限量工業互聯網，簡言之就是將人、數據和機器連接起來，結合軟件和大數據分析，重組工業結構，從而激發生產力，為制造商和客戶帶來前所未有的解決方案。工業互聯網將大大提高傳統行業的勞動效率，將為諸多工業領域帶來巨大的變革和機遇，它所帶來的市場空間不可限量。據工業互聯網領域機構GE估計，工業互聯網有望影響46%（約32.3萬億美元）的全球經濟。未來20年，中國工業互聯網發展至少可帶來3萬億美元左右GDP增量。

2015年在全國兩會政府工作報告中，李克強總理8次提到“互聯網”，并且提出了“互聯網+”的概念，明確提出要將移動互聯網與現代制造業相結合，促進工業互聯網的健康發展。

二、C2M模式

（一）C2M模式。是指用戶直連制造商，即消費者直達工廠，強調的是制造業與消費者的銜接，事實上它是一種“聰明”模式：1、消費者直接通過平臺下單。2、工廠接收消費者的個性化需求訂單3、然后根據需求設計、采購、生產、發貨。主要包括純柔性生產，小批量多批次的快速供應鏈反應。

可見C2M模式短路掉庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的中間環節，砍掉了包括庫存在內的所有不必要的成本，讓用戶以超低價格購買到超高品質的產品，同時讓中國高端制造業直接面對用戶需求。C2M模式的特點：按需求生產，用戶先下單，工廠再生產，沒有庫銷比，消除庫存頑疾。C2M擁有無庫存、定制化、精細化等特點，被視為未來的產業模式。

（二）C2M并不是新概念，但在推進過程中有兩大難題：1、前端消費者偏好大數據難以直達工廠，數據量也普遍不足;2、柔性供應鏈難以無縫搭建，中間有許多對接成本。

盡管C2M在2016年就被業內提出，但始終在落地上存在不小阻力。但電商直播推進了C2M的進程，薇婭、李佳琦等頭部主播一方面掌握大量用戶數據，并經歷過海量選品經驗，擁有洞察用戶消費需求的能力;另一方面擁有足夠的供應鏈話語權，能夠將用戶需求反向傳遞給上游工廠，從而實現定制。C2M的模式如今已經相對成熟地應用在了服裝、白牌日用品等品類上，可以說，C2M在電商直播中找到了一個落地的切入點。當然，電商直播下的C2M依舊是大批量規模效應下的定制化生產，難以滿足小眾個體的獨特定制化需求，C2M依舊是一個涉及面極廣的工業數字化難題，需要多方共同推進產業升級。

三、C2M模式優勢

C2M實現了用戶到工廠的直連，去除所有中間流通加價環節，連接設計師、制造商，為用戶提供“大牌品質，工廠價格”的商品。

（一）對于消費者而言，C2M模式強調。1、以用戶為中心。2、根據用戶的個性化需求組織生產。3、并吸引消費者加入產品設計環節。4、有效激發市場活力和社會創造力。

（二） 對于制造企業而言，C2M模式提高了傳統生產要素的生產率，推動企業生產線、供應鏈、內部管理制度乃至整個商業模式變革。

四、如何組織用戶直連制造

在C2M模式下，工廠以自主品牌方的身份入駐，用戶在平臺下單后，訂單將直接反饋給工廠，工廠收到訂單后進行生產和發貨配送。電商平臺可以利用大數據描繪客群畫像并對消費特征進行分析，幫助廠商選品、改造工藝等，降低庫存壓力，同時通過電商平臺規模化訂單平衡成本，實現利潤最大化。這一模式具備的去庫存、去中間商、以量定產的特點，使得各方價值最大化，也推進了制造業供給側結構性改革。

1、根據用戶的個性化需求組織生產。企業可以創建客戶視角—區隔用戶群。通過了解不同數據集之間的點，企業可以創建一個單一的客戶視角，這樣就能為企業提供對其客戶個體需求的寶貴洞察力，并使得他們可以確定如何最好地把客戶作為一個個體進行交互。已經有一些機構使用大數據來提供更加個性化的客戶體驗，并通過這些新的溝通渠道、根據客戶的習慣和表達態度，預測每個客戶正在尋找什么。通過有效地管理大數據，企業能獲益良多，消費者的決策過程主要包括問題確認、信息搜尋、方案評估、購買決策以及購買后的行為。假如我們能夠了解消費者的購買決策過程及其影響因素，就可以通過影響和控制這些因素來影響消費者的購買行為，在提高顧客滿意感的同時不斷提高顧客的忠誠度，從而達到提高企業營銷績效的目的。收集用戶的海量行為數據----了解消費者生活方式。互聯網與未來的移動互聯網主導下的數字營銷時代，可以幫助企業以前所未有的速度收集用戶的海量行為數據，而在大數據的基礎上分析、洞察和預測消費者的偏好，并據此為消費者提供最能滿足他們需求的產品、信息和服務，以及傳遞準確的廣告信息給他們，甚至要對消費者的反應進行實時回應，這是大數據所帶來的不可逆轉的趨勢。

2、大數據描繪客群畫像。搜索業務增長領域---制定產品戰略。客戶數據的單一視角可以幫助企業找到發展領域。如果能有效管理大數據，大數據的潛力和其代表的新范圍將對一個機構的運營利潤產生巨大的影響。消費者與數據間的交互方式已經發生了巨大的變化，企業需要適應這個改變，不僅僅是利用這一豐富的信息以滿足客戶所期待的更加個性化的服務，還要確定新的銷售策略和業務增長領域。規劃企業戰略決策--- 精準銷售策略。個性化營銷是從消費者出發以人為本，進行個性化的營銷;有效良性互動：需要及時反應，與客戶進行有效良性互動;精準營銷決策模式：依據顧客的行為想法來進行營銷決策模式。以前的營銷方式可能是做問卷調查、訪談等，現在則是數據驅動型，完全可以根據歷史數據來挖掘，客戶消費習慣和趨勢。基于數據的營銷，其整個過程都需要與數據聯系起來。我們必須從數據出發，從數據中提取出客戶價值等核心信息，然后再對核心信息進行細分，再做精準營銷、個性化的處理，而后再有一個針對個體顧客的營銷策劃、營銷行動，比如說推出一個新的商品。

3、消費特征進行分析。進行消費市場細分。信息爆炸的時代，對于數據的關注、分析和運用，得到了越來越多的行業、企業的重視和踐行。“數據營銷”，也因此走進了人們的視野。大數據時代的社會化營銷重點是理解消費者背后的海量數據，挖掘用戶需求，并最終提供個性化的跨平臺的企業營銷解決方案。大數據的價值在于能更加智能地提升精準廣告能力，給品牌商品主動對焦目標客戶，給相關企業帶來更高的投資回報率。現代市場營銷觀念強調企業的營銷活動必須以消費者為中心，企業要想獲得最大利潤就必須去了解和滿足消費者的需求，只有滿足了消費者的需要，企業贏得消費者的滿意。大數據營銷可以說是由媒體、廣告主、用戶三者共同造就的，用戶是數據的源頭，媒體是數據的起因，廣告主是數據的結果。在海量繁雜的數據中用算法挖掘出用戶的營銷價值，并在合適的媒體上及時達成廣告主的營銷目標是大數據帶給網絡營銷的新機遇。

4、激發市場活力和社會創造力。在網絡環境下，市場的性質發生了深刻的變化，廠商和消費者可以通過網絡直接進行商品交易，市場將更加趨于多樣化、個性化，并實現徹底的市場細分。而消費者的行為也將發生一些變化，消費者將更多、更廣泛地參與企業的市場營銷過程，消費者的消費行為將更趨理性化、個性化。在互聯網普及的當下，社會化應用以及云計算，使得網民的網絡痕跡能夠被追蹤、分析等，而這個數據是海量的以及可變化的，企業或第三方服構借助這些數據為企業的營銷提供咨詢、策略、投放等營銷服務的行為稱為大數據營銷。

5、提高了傳統生產要素的生產。挖掘核心信息--產生新的數據。任何技術都是雙刃劍，大數據也不例外。如何在推動數據全面開放、應用和共享的同時有效地保護公民、企業隱私，逐步加強隱私立法，將是大數據時代的一個重大挑戰。

6、推進了制造業供給側結構性改。在大數據時代營銷，企業必須要收集數據，研究消費者的行為，推出新的產品，改善供應鏈，降低庫存，把大數據融入到經營中去。但是大眾購買習慣、生活方式以及觀念等信息對商業機構而言向來不容易獲取。隨著社交媒體和移動設備的普及為海量數據收集做出了貢獻，影響消費者購買行為的因素很多，選取其中最為重要的幾種因素進行分析，有助于企業更深入地理解消費者的需求，并據此制定相應的營銷策略。品牌投入模型可廣泛應用于消費者購買行為研究、新產品開發指導、營銷策略的制定方面。

在大數據時代營銷，必須要收集數據，研究消費者的行為，推出新的產品，改善供應鏈，降低庫存。把大數據融入到經營中去，但是大眾購買習慣、生活方式以及觀念等信息對商業機構而言向來不容易獲取。個人消費者和企業用戶在數據交互方式上有了轉變，社交媒體和移動設備的普及為海量數據做出了貢獻，可見大數據非常重要，對其獲取、儲存、搜索、共享、分析，乃至可視化地呈現，都成為了當前市場營銷研究的重要課題。

五、直播帶貨的C2M

由于跨過了中間商與品牌商環節，消費者無法對平臺提供的商品產生清晰的品牌認知，對商品的感知價值較低。

1、供應鏈能力。C2M有望為具有強大供應鏈能力的生產企業提供更多流量，助力其成長為國內新品牌。但這也不意味著，C2M會使品牌消失，隨著直播的深度介入，C2M有望為具有強大供應鏈能力的生產企業提供更多流量，助力其成長為國內新品牌。

2、消費場景與內容深度結合。直播將消費場景與內容深度結合，提升品牌傳播與營銷轉化效率，為新品牌提供培育土壤與突圍機會。對消費者而言，直播電商的優勢在于能夠提供更好的購物體驗和更便宜的商品。從供應方的角度來看，直播電商能快速提高品牌和產品的曝光度，實現更廣泛的用戶觸達。以薇婭、李佳琦、辛有志等頭部主播為代表的網紅帶貨人，通過直播建立便捷的用戶溝通渠道，忠實的用戶群體，并從這群用戶群體的需求出發去反控供應鏈。

3、用戶的實際購買行為依據。用戶的實際購買行為或在直播過程中的實時反饋，向供應端提出改進意見，形成人對貨的影響與掌控，這就是基于直播的C2M模式的基本邏輯。

參考文獻

[1] 《影響力（經典版）》[美]羅伯特·B·西奧迪尼著 ，2016.9.

[2] 《平臺戰略：正在席卷全球的商業模式革命》陳威如、余卓軒著2019.8.

[3] 《未來商業模式》? 李騫 著2018.9.

[4] 《大數據下第三方物流企業客戶關系管理研究》， 尤翠翠，2015.

作者簡介：黃琍（1963-01-），女，漢族，湖北省武漢市，大學本科，教授，研究方向：市場營銷和數據分析，單位：武漢商學院。

王潔（1990-03-），女，漢族，湖北省武漢市，大學本科，小教，研究方向：市場營銷和數據分析，單位：武漢崇仁學校（第二作者）。

基金項目：武漢商學院專業建設（《市場營銷學》2018年度校級精品在線開放課程建設）部分研究成果。