財富管理業(yè)務(wù)決勝新藍海

客戶財富管理觀念正從單純追求高收益轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足流動性前提下的綜合收益需求，財富管理機構(gòu)也應(yīng)隨之從以“產(chǎn)品銷售”為導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以“客戶為中心”的專業(yè)化財富管理服務(wù)。

新冠肺炎疫情給財富管理行業(yè)帶來許多不確定性；但與此同時，人們對專業(yè)化財富管理業(yè)務(wù)的需求也將為財富管理機構(gòu)帶來新的機遇。隨著疫情的發(fā)生、發(fā)展，客戶財富管理觀念正在從單純追求高收益轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足流動性前提下的綜合收益需求。國內(nèi)領(lǐng)先的金融機構(gòu)也隨之從以“產(chǎn)品銷售”為導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以“客戶為中心”的專業(yè)化財富管理服務(wù)。為此，財富管理機構(gòu)亟需完善其業(yè)務(wù)體系，堅持以客戶為中心的服務(wù)理念、打造全球化資產(chǎn)配置的專業(yè)能力、建立財富規(guī)劃和資產(chǎn)傳承的一站式服務(wù)模式、提升數(shù)字化營銷和服務(wù)的綜合體驗，為各類型客戶定制財富管理方案。

疫情對個人財富的影響

個人財富管理意識增強，資產(chǎn)配置成為財富保障的關(guān)鍵

財富管理的核心是通過多元化的資產(chǎn)配置來把控風(fēng)險。而從國內(nèi)外市場經(jīng)驗來看，每次重大動蕩都會“孕育”出一大批尋求專業(yè)機構(gòu)進行財富管理、助其“療傷”的客群。新冠肺炎疫情影響下，風(fēng)險資產(chǎn)波動明顯，而跨大類資產(chǎn)、跨產(chǎn)品種類、跨地域的多元化全球資產(chǎn)配置則有助于規(guī)避市場波動帶來的風(fēng)險，提升總體投資表現(xiàn)。

從近十年全球資本市場主要大類資產(chǎn)和中國全球50/50配置的波動變化來看，簡單的跨市場股票與債券的資配能平滑股票市場的波動率，降低回撤，同時保有股票市場高收益預(yù)期。

對持續(xù)增長的中國個人財富造成短期沖擊，企業(yè)經(jīng)營與個人理財風(fēng)險加劇

財富管理行業(yè)通常將客戶劃分為超高凈值客戶、高凈值客戶、財富客戶和大眾客戶。疫情的沖擊將給各層級客戶帶來了不同影響：

對于傳統(tǒng)超高凈值客戶，金融需求多元化、綜合化，財富傳承成為新難題。疫情過后高凈值客戶將更看重財富管理機構(gòu)提供的包括流動性管理、可持續(xù)性經(jīng)營與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、家族財富規(guī)劃等全方位財富管理的綜合服務(wù)能力。對于新貴超高凈值人群，疫情帶動財富積累，投融資機會助推新行業(yè)。報告顯示，中國億萬富豪14%來自于科技行業(yè)。疫情驅(qū)動下，線上化轉(zhuǎn)型升級迎來機遇，與生活服務(wù)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化發(fā)展相關(guān)的行業(yè)成為投資熱點。新興行業(yè)的崛起將帶動相關(guān)行業(yè)的快速發(fā)展，促進新一批超高凈值客戶的誕生。而此類客戶掌管的企業(yè)仍在快速發(fā)展，投融資需求強烈，為財富管理行業(yè)開拓新的市場份額提供了新機遇。

疫情沖擊將提升超高凈值客戶與高凈值客戶的財富避險意識，推動其在以下四個方面的專業(yè)服務(wù)需求。

一是家族財富保護。高凈值家族財富管理的根本訴求在于對其有形財富（金融資產(chǎn)、家族企業(yè)等）和無形財富（家族成員的人身健康等）的保護，建立安全屋，并有效控制家族財富可能涉及到的潛在風(fēng)險。面對風(fēng)險時，客戶會更加關(guān)注與家族財富保護相關(guān)的產(chǎn)品及服務(wù)。新冠肺炎疫情對人身健康的威脅和對宏觀經(jīng)濟的不利影響，會進一步激發(fā)高凈值人群的財富保護意識。

二是家族資產(chǎn)配置。在國內(nèi)資產(chǎn)收益率普遍下降，投資環(huán)境日漸復(fù)雜的當(dāng)下，高凈值客戶愈發(fā)注重定制化方案，期待財富管理機構(gòu)能根據(jù)市場變化定制投資組合及綜合化資產(chǎn)配置方案，長久守護家族財富。

三是家族企業(yè)治理。隨著企業(yè)和家族規(guī)模的擴大，運營復(fù)雜度日益上升，專業(yè)的企業(yè)治理需求逐漸凸顯；同時，疫情的沖擊給許多中小型家族企業(yè)帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，加之宏觀經(jīng)濟持續(xù)下行的背景，可行的融資方案無異于雪中送炭。根據(jù)全球家族企業(yè)調(diào)研，當(dāng)下中國家族企業(yè)對資本市場、股市等外部融資的需求遠高于全球水平，且將持續(xù)上升。在疫情影響下，中小企業(yè)的現(xiàn)金流管理面臨沖擊，資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及投融資渠道拓展，是當(dāng)下家族企業(yè)的迫切需求。

四是家族財富傳承。隨著中國老齡化趨勢凸顯，超高凈值家族大都面臨財富傳承需求。未來十年，預(yù)計將有超過300萬企業(yè)家到達退休年齡，其家族企業(yè)和財富將隨之面臨代際傳承的挑戰(zhàn)。家族信托作為財富傳承的頂層架構(gòu)工具之一，因其兼?zhèn)滟Y產(chǎn)隔離、財富傳承和稅務(wù)籌劃等功能，近年來廣受青睞。傳承規(guī)劃與接班教育也是企業(yè)家聚焦的服務(wù)。

此外，疫情過后，高凈值人群的專業(yè)資產(chǎn)管理需求、私人線上服務(wù)需求也將進一步提升，具體體現(xiàn)在兩方面：

一是流動性管理、資產(chǎn)隔離規(guī)劃的需求增加。高凈值人群的個人與企業(yè)資產(chǎn)往往關(guān)聯(lián)緊密。疫情的負(fù)面影響加上持續(xù)的剛性支出，使得企業(yè)，尤其是中小企業(yè)現(xiàn)金流緊張，面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險。調(diào)研顯示，若疫情持續(xù)，累計超過半數(shù)的小微企業(yè)將難以堅持運營超過三個月。經(jīng)營的不確定性大大提升。因此高凈值客戶將需要通過配置不同期限結(jié)構(gòu)的資產(chǎn)，降低固定資產(chǎn)投資的比例，以有效地提升流動性管理的成效。

二是數(shù)字化體驗需求逐步加深。受疫情影響，線上遠程財富管理服務(wù)逐漸成為主流。數(shù)字技術(shù)的發(fā)展和高凈值客戶對于24/7便捷服務(wù)的需求，正使得其渠道偏好向線上轉(zhuǎn)移。各全球領(lǐng)先的私人銀行為應(yīng)對數(shù)字化趨勢，都在打造私人銀行專屬移動客戶終端，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)及數(shù)字化手段提供實時、定制化的財富管理遠程服務(wù)。受疫情影響，高凈值人群對線上平臺的智能化資產(chǎn)配置和一站式私人顧問服務(wù)需求增長。因此，金融機構(gòu)應(yīng)加強線上金融服務(wù)力度，提升服務(wù)質(zhì)量。

就大眾財富客戶而言，對優(yōu)化資產(chǎn)配置的需求以及對在線金融服務(wù)的需求增加，具體有二：

一是保險保障類及流動性管理的需求將有所提升。大眾財富客戶多為職場白領(lǐng)，收入主要依賴于工資與企業(yè)分紅，與企業(yè)效益密切相關(guān)。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營面臨風(fēng)險時，個人的收入預(yù)期隨之下降。澎湃新聞面向1655名用戶的調(diào)研結(jié)果顯示，41.5%的受訪者反映受此次疫情影響，收入比往年減少，其中損失超過20%的占比近八成。資產(chǎn)配置與風(fēng)險管理有助于規(guī)避突發(fā)事件對個人財務(wù)的沖擊。疫情過后，大眾財富客戶的相關(guān)意識有望提升，在財富規(guī)劃中將更加注重風(fēng)險、收益和流動性的平衡考慮，因此，對流動性高的現(xiàn)金管理類及保險等相關(guān)風(fēng)險保障與風(fēng)險管理產(chǎn)品的需求或?qū)⒃黾印?/p>

二是對零接觸的線上金融服務(wù)需求將更加強烈。客戶可通過移動終端自主操作，配置資產(chǎn)或調(diào)整持倉，還可選擇將資產(chǎn)交由人工智能打理。人工智能利用數(shù)據(jù)模型和后臺算法提供個性化的財務(wù)規(guī)劃、診斷及智能投顧等服務(wù)，實時提供智能化的市場動態(tài)和預(yù)警及投資建議，也可通過授權(quán)自動調(diào)倉。客戶的信息變化將被及時推送至其專屬客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理借助智能化財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置工具為客戶出具方案，通過線上交流與客戶溝通后，出具專業(yè)的資產(chǎn)配置建議。以招商銀行為代表的領(lǐng)先財富管理機構(gòu)紛紛推出財富體檢、財富規(guī)劃、智能投顧等線上資產(chǎn)配置與財富規(guī)劃工具，通過智能算法提供更精準(zhǔn)的投資組合，并以客戶經(jīng)理與客戶的遠程交互作為線上渠道的技術(shù)支撐，為客戶提供便利。

財富管理機構(gòu)需打造五大核心能力

疫情過后，財富管理機構(gòu)迫切需要構(gòu)建五大核心能力。

一是服務(wù)引領(lǐng)。在服務(wù)理念方面，疫情過后，客戶資產(chǎn)配置及風(fēng)險管理意識將增強，對財富管理業(yè)務(wù)會從“產(chǎn)品需求”轉(zhuǎn)向“定制化資產(chǎn)配置需求”。財富管理機構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營應(yīng)從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的綜合服務(wù)提供，不斷完善服務(wù)流程。在服務(wù)方案方面，高凈值客戶對定制化金融產(chǎn)品、稅務(wù)籌劃、財富傳承、家族企業(yè)管理、資產(chǎn)分配等服務(wù)的需求及對非金融資產(chǎn)投資的需求，將日趨復(fù)雜化，財富管理機構(gòu)需要結(jié)合其需求定制一站式綜合解決方案。

二是管理轉(zhuǎn)型，形成閉環(huán)式管理機制、打造專業(yè)化系統(tǒng)工具。財富管理機構(gòu)將由單一產(chǎn)品銷售業(yè)績考核轉(zhuǎn)向以客戶價值貢獻為導(dǎo)向的考核，更加關(guān)注客戶的體驗和服務(wù)質(zhì)量。

三是協(xié)同整合，包括內(nèi)部資源的整合協(xié)同和外部合作網(wǎng)絡(luò)的拓展。由財富管理業(yè)務(wù)主責(zé)部門統(tǒng)籌規(guī)劃，在收集和分析客戶需求的基礎(chǔ)上，聯(lián)動內(nèi)部業(yè)務(wù)部門定制特色化解決方案；同時，高端財富管理機構(gòu)需通過外部合作持續(xù)拓展產(chǎn)品資源，并利用其國際化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對客戶資產(chǎn)進行全球化配置，優(yōu)化風(fēng)險與收益的匹配。

四是加強專業(yè)投研，支撐資產(chǎn)配置服務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)遴選。通過立體化的投研體系、扎實的專業(yè)知識和深厚的投研基礎(chǔ)，向客戶傳導(dǎo)符合市場變化的資產(chǎn)配置策略。支持財富管理機構(gòu)內(nèi)部研發(fā)以及外部遴選，豐富貨架，不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品。

五是數(shù)字驅(qū)動，以金融科技賦能內(nèi)部團隊與外部客戶。財富管理機構(gòu)應(yīng)構(gòu)建完善的系統(tǒng)功能，統(tǒng)籌管理、內(nèi)外兼?zhèn)洌簽榉?wù)團隊提供營銷管理、資產(chǎn)配置等智能化系統(tǒng)工具，為客戶提供專業(yè)化的資產(chǎn)配置工具、遠程財富管理等服務(wù)渠道，優(yōu)化綜合服務(wù)能力。