采購降本，小家電有哪些秘籍？

文/宮迅偉

宮迅偉 中采商學首席專家

歐陽萍 蘇泊爾生活電器采購總監

在確定本次主題前，我特意搜索了“價格戰”一詞，相關結果達6 810萬個；進而搜索“家電價格戰”一詞，相關結果也達1 030萬個。

從數據搜索結果不難看出，家電領域的“價格戰”十分受關注。

而提到采購，大多數人認為采購的職能就是降本、降本、再降本。對于降本，我認為小家電行業有很多值得我們學習的地方。

我榮幸地邀請到蘇泊爾生活電器采購總監歐陽萍與我一起探討小家電降本話題。歐陽萍在家電行業深耕多年，不僅做過采購，還負責過生產，擁有非常豐富的工作經驗，她將為我們揭開小家電行業降本的神秘面紗。

1. 為什么家電行業的“價格戰”更激烈?

受疫情影響，2020年各行各業都面臨挑戰，而家電行業則一站直達“苦海”。

相關數據顯示，2020年上半年，我國整個家電市場的零售額同比下降14.13%。在低迷的市場大環境下，目前刺激消費者最直接的手段無非是“降價”。

實際上，家電行業競爭已經進入白熱化階段，需求端的新增空間十分有限，再加上此前受規模效益的影響，整個行業增長空間處于“臨界”狀態。

既然“價格戰”必然發生，那么其背后總有引發者。歐陽萍認為，引爆“價格戰”的原因主要來自5個方面。

第一，有些企業的產品成本確實比較低。這得益于企業較為優秀的成本控制能力。

第二，有些企業庫存壓力比較大。為了生存，企業必須把整個資金鏈盤活起來。

第三，有些企業生產產能過剩。在此情況下，企業希望通過調整價格，進而增加需求。

第四，有些企業的產品市場占有率比較低。企業期望通過“價格戰”，提升市場占有率。

第五，有些企業是市場新進入者。這類企業想通過“價格戰”，提升產品在市場上的占有率。

以上5點被認為是引發“價格戰”的較為常見的原因。當然，針對家電行業的降價行為，還存在著一些特殊的原因。

首先，家電產品已成為家庭生活中必不可少的高值耐用消費品，購買者對降價的心理預期比較高。只有在降幅較大的情況下（大概15%左右），才能滿足大多數人的心理預期。

其次，家電行業生產能力過剩現象突出，特別是像洗衣機、電冰箱、彩電等家電的生產能力是實際需求的兩倍左右。市場趨于飽和，每個企業都希望滿負荷生產，然后全部銷售出去。

再次，家電企業多元化發展導致市場競爭白熱化，很多企業都認為其他類型的家電產品有利可圖。這些企業大多是原本主導整個產品市場競爭的勝出者，管理水平較高，競爭意識和能力都很出眾，新產品的技術含量、質量、服務水平也很高。盡管如此，他們也會選擇以低價的方式快速進入市場，進一步加劇了原本就十分激烈的“價格戰”。

最后，農村市場的開發和家電的生命周期決定了“價格戰”會一直持續下去，低端產品“價格戰”開始由城市轉向農村。

2. 家電企業會避免參與“價格戰”嗎?

我的一位朋友也在一家家電企業工作，他向我印證了該行業“價格戰”的“瘋狂”。尤其在低端產品領域，競爭可謂異常殘酷。

但另一個事實上，不光家電行業，其他很多行業也都存在“價格戰”現象。那么，家電企業會通過技術創新，避免參與“價格戰”嗎?

歐陽萍給了我肯定的答案。她表示，蘇泊爾就是一個持續創新的典型例子。誠然，通過產品創新升級，企業的確可以在一定程度上避免“價格戰”，但對家電行業而言，避免“價格戰”總體上仍比較困難，因為家電產品是老百姓的日常用品，他們更在乎價格。

歐陽萍進而指出了一個近些年小家電行業怪象——在高端家電產品市場，消費者更青睞國外品牌。按照她的說法，“國產品牌企業在市場上很難站住腳，它們主要迎合中低端消費者需求，高端需求消費者選擇了國外品牌”。

因此，消費者需要國內排名靠前的家電企業，這些企業也要培育市場，讓消費者在更認可品牌的基礎上完善產業鏈，從而推出高端產品，走出“價格戰”套路。

3.家電行業如何降低成本?

雖然家電行業的“價格戰”日趨激烈，但企業要存活，沒有利潤是難以長久的。有的企業可能會通過選擇與報價最低的供應商合作從而實現降本需求，這讓很多供應商苦不堪言。有的企業則進行成本分解，將其細化到極致。

盡管在家電行業有句老話叫“利潤比刀片還薄”，但我認為，這當中仍然有利潤可得。

歐陽萍對此表示肯定。她說，家電行業控制成本并非單一從采購角度著手，而是要從4個維度綜合提升競爭力，從而提升整個工業的競爭力。

第一，判斷一家企業的成本到底有沒有競爭力，最終要對標外部競爭對手。

第二，產品質量除了要滿足正常標準，重點還要考慮質量的一致性。

第三，供應鏈的靈活性。家電產品的生命周期很短，考驗供應鏈的靈活性。目前，電商渠道的占比非常高。

第四，產品創新升級。

歐陽萍進一步向我介紹，蘇泊爾主要通過4個模塊進行成本優化：研發方面，是產品成本的結構性優化；生產制造工藝方面，是工業結構的優化；采購方面，是供應商競爭力的優化；物流方面，是配送競爭力的優化。她特別強調，新產品開發階段的產品成本結構性優化非常重要，因為產品一旦開發完成，再想通過采購和供應商去談價格，最后降本幅度并不大。

以產品成本的結構性優化為例，蘇泊爾的研發工程師在開發階段主要從4個模塊進行最優成本設計。

第一，產品配置優化。在配置之初，研發工程師會與市場部共同確認產品的配置方案，并達成共識。通過不同的終端售價，搭建成熟的技術平臺，不同價格段匹配不同的產品。另外，在開發初期，蘇泊爾還會引入專家評審機制，進一步優化產品配置。

第二，研發階段物料清單成本的優化。比如，模塊化設計。因不同品類有不同的價格段，研發工程師會整理好功能化模塊數據庫（包括模塊化信息、成本信息和質量數據等綜合信息），以方便成本優化。

第三，制作成本的優化。通過建立標準工時數據庫，研發工程師會在裝配設計的基礎上進行成本分析，減少生產工時，降低制程成本。

第四，物流成本的優化。在這一部分，研發工程師主要通過包裝方案優化包裝成本，從而提高裝箱或運輸的利用率。

4.如何用創新技術實現降本？

降本，一直是企業繞不開的話題，也關系到一些部門的關鍵績效指標（KPI）考核。歐陽萍表示，當蘇泊爾運行一個項目時，項目經理和“鐵四角”起到了降本的關鍵作用。

所謂的“鐵四角”，即品質、研發、采購和戰略市場。其中，采購是“鐵四角”中重要的一員，其在整個項目運營過程中的成本優化主要基于成本倒推，以及KPI指標。

蘇泊爾的品類采購經理也會參與項目創新工作，在項目前期與研發達成共識，然后再將信息轉給物料采購。

我對品類采購經理參與創新工作很感興趣，于是進行了追問：品類采購經理如何參與創新工作?

歐陽萍告訴我，創新意識被裝進蘇泊爾每位員工的心里。對于采購來說，挖掘供應商創新的來源有很多種，并不只是去供應商處參觀。

歐陽萍說：“采購需要有創新能力。當一個普通采購看到一個零部件時，可能認為只是零部件；但當一個資深采購看到一個零部件時，就有可能發現創新機會。”

此外，很多供應商也具備創新意識，他們會定期到蘇泊爾處進行創新推薦。比如，在創新大會上，采購會收集供應商的創新提案稿，并與內部研發創新團隊進一步溝通。針對貢獻度比較大的供應商，蘇泊爾會舉辦介紹會，研發、采購、市場均會參與其中。

我們從中可以看出，完成一個創新項目并不是一蹴而就的，整個團隊和供應商都需要互相配合。蘇泊爾在與供應商推進創新項目的過程中，項目團隊就花了很長的時間進行溝通討論。

5.采購如何與各部門協同降本?

如今，業內對“協同降本”達成了共識：如果只有采購一個部門努力，是無法達成最終降本目標的，需要多個部門協同合作。

作為家電行業的佼佼者，蘇泊爾在“協同降本”方面也有很多值得借鑒的經驗。

蘇泊爾的采購與各個部門及供應商的協同，主要通過Monozukur工具實現。

當采購與研發協同降本時，可以實施“減少差異”動作，通過標準化、材料更改和全球化談判來實現；通過成本分析后，有些關鍵零部件有較大的成本優化空間，不排除再設計的可能性；采購還會與研發包裝工程師一起，將成品包裝或供應商的產品包裝及包裝方式進行成本優化。

當采購與供應商協同降本時，在關鍵零部件方面，雙方共同評估二級供應商，同時匯總二級供應商零部件的需求，與供應商一起和二級供應商進行價格談判；在物流優化方面，采購與供應商采用合并訂單、供應商建設周轉倉的方式，實現物流成本的最優化。

當采購與工藝協同降本時，采購會組織內部工藝與供應商工藝共同推進精益生產，提升供應商的生產效率，達到降本目的。如果涉及一些零部件，采購還會與工藝共同分析自制與外發的關系，綜合分析后，再決定是自制還是外發。

通過與歐陽萍的交流，我感受到蘇泊爾內部協同氛圍濃烈。可以說，協同降本已是蘇泊爾的常態。