手機做“農具”貧困戶變“網紅”

張文波

一、背景介紹

“中農服”是北京中農服農業科技股份有限公司的簡稱，作為一家農業產業鏈服務商，一直扎根縣域，服務農業發展。隨著近年農村電商大潮的涌起，中農服也投身其中。在服務縣域的過程中，中農服的電商培訓講師們對貧困地區農村和農民現狀有了直觀的認識，內心深處被農民兄弟姐妹的樸實和生活不易所觸動，懷著樸素的情感，老師們一直都希望能夠通過自己的專業知識為農民們做些事情。

經過商議，2017年10月，在完成日常培訓工作的同時，中農服的電商培訓講師開始利用自己業余時間，每天晚上通過荔枝微課、微信群和直播平臺為農民開設免費電商培訓課程，講授電商基礎知識與應用技能，答疑解惑，希望農民使用學會的電商技能來實現脫貧增收。考慮到聽課群體都是基層普通農民，年齡較大、文化程度偏低、缺乏電商基礎，在課程設計上沒有像常規培訓一樣，以淘寶、京東這些知識要求較高的平臺為主，而是優先選擇了微信群、朋友圈這些簡單易學的微商技能進行講授，經過一輪培訓，大部分農民掌握了微商的基本知識與技能，開始通過微信銷售農產品，但普遍反應幾乎沒有銷量，關注的人較少，缺少曝光和流量。

2017年底，一群來自山西武鄉的淳樸農民直接促成了“農民主播團”的形成。山西武鄉是國家級貧困縣，也是“微商村”模式的首創者，相對于其他縣域，其電商氛圍和電商基礎都更勝一籌，尤其是在微商方面更是獨具特色。通過與武鄉農民的深入交流，我們發現，大家從事電商的熱情很高，通過多次培訓，開設了自己的微店，但卻在經營遇到了瓶頸：自己的微店沒有流量，產品賣不出去。仔細分析之后，我們找到了問題所在。首先，微店本身是沒有流量的，光開店是產生不了銷售的;其次，農民的朋友圈狹窄，而且大多是身邊的親朋好友，對本地產品的需求不大;再次，雖然有很多專業的引流方式可以應用，比如通過自媒體引流、投入廣告、制作優質內容引流等，但這些方式對于基層普通農民完全不具備可操作性。最后，老師們將目光聚焦到了直播，直播的最大特點有兩個：一是能說話就能操作，簡便易行;二是直播平臺上可以接觸到來自全國各地的網友。因此，我們總結“直播+微商”或許是解決該問題的方法。

2018年春節前，中農服的培訓老師嘗試帶領經過培訓的農民在直播平臺“一直播”上發起了“年貨大集”直播活動，一邊教授農民通過“直播”的方式來推介自家農產品，一邊帶領農民直播銷售。農民紛紛注冊直播賬號、開設直播間，講述自家農產品的春種秋收以及營養價值。

此次活動為期兩周，所有參與直播的農民都紛紛獲得了訂單，實現了訂單零突破。通過此次活動，老師們得出基本結論：“直播+微商”是適合這些基層普通農民的農產品電商模式，這一模式不僅解決了購買者對賣家的信任問題，也解決了購買流程復雜的問題和產品質量溯源問題，方便農民操作，讓農民的畏難情緒得以緩解。成為“農民主播”是普通農民走上電商之路的首選。2018年春節，在直播平臺上獲得訂單的“農民主播”們共同自發發起了“農民主播大拜年”活動，該活動讓這些沒有資源、沒有流量的農民形成了合力，共同對外展示出全新的農民形象。由此，組織“農民主播團”的想法正式成型。

2018年3月，中農服發起了“農民主播團”項目，通過“農民主播團”免費培訓各地農民，通過中農服獨特的學、幫、帶培訓模式，真正帶領最基層的普通農民在網上銷售自己的產品。

截至2018年8月中旬，已有196名農民正式加入中農服“農民主播團”成為“農民主播”，還有200余名農民在篩選培訓中，這些農民來自山西、河北、河南、新疆等地，大部分是年齡大、文化程度低、家庭困難的普通農民，而且中老年女性占絕大多數。農民主播團通過微信群進行管理，從整體到部分，從核心到普通，將農民主播團成員分級、分層進行管理與培訓。

二、主要做法

發起中農服“農民主播團”項目，是想切實幫助最普通的基層農民通過網絡銷售自己的產品，增收脫貧，具體來看，主要做法如下：

（一）定位為公益扶貧項目

將“農民主播團”定位為一個公益電商扶貧項目。在“農民主播團”的想法成型之前，我們就有一個基本原則：無論到任何時候，絕不向農民收取任何費用。除了免費培訓、免費輔導、免費對接資源，農民主播團的宣傳物料（如衣服、條幅、培訓資料等）也由我們出資制作。

（二）培訓簡便有效

所有培訓內容設計都充分考慮基層普通農民的接受能力，不要高大上，只要簡便有效就行。

（三）營銷方式緊跟行業發展

不斷引入新的適合基層普通農民尤其是年齡偏大、文化程度不高的農民的電商銷售方式，目前我們除了直播營銷外，還引進了短視頻營銷，并為農民開展短視頻營銷培訓。為此中農服洽談了部分直播與短視頻平臺，如一直播、火山小視頻等，將農民主播團與這些已經成熟的互聯網平臺對接，為農民脫貧增收、扶志、扶智、扶技后提供施展的平臺。目前，部分農民主播已經通過這種新的短視頻營銷方式獲得了訂單，產生了收入。

（四）組織有效

將單個農民通過“農民主播團”有效組織起來，抱團取暖，形成合力，避免單打獨斗，相互引流。不斷發展壯大“農民主播團”，參與的農民兄弟姐妹越多，“農民主播團”形成的合力越大。經過近10個月的探索，我們已經總結出一套有效的運行機制，下一步我們將加快“農民主播團”的招募速度，讓更多的農民兄弟能夠從中受益。

三、主要成效

通過近10個月的探索，“農民主播團”這一模式已經有了較為明顯的成效。

首先，原來對電商一無所知或是學習電商遇到困難的基層普通農民在加入“農民主播團”后，都開始使用“直播/短視頻+微商”的銷售模式，上手更容易，且陸續出單，或多或少都有收獲。這些銷售都是農民在生產之余利用空閑時間完成的。實踐證明，無論有無電商基礎，只要堅持直播一個月，再加上基礎知識的學習，每天保證1小時左右，以后每月增收200-300元完全沒有問題。

其次，加入“農民主播團”后，農民不僅獲得了經濟收入，在精神面貌上更是煥然一新。直播為這些普通農民打開了外面世界的窗口，讓他們增長了見識、提升了自信、找到了新的努力方向，彼此之間也學會了合作與共贏，從某種程度上講，這對他們未來的意義比單純地增加經濟收入更加重要。

四、啟示

從最初的一個小小念頭到現在給予了農民實實在在的幫助，一路走來，我們也在與農民共同成長，在這一過程中，我們得到了一些啟示。

首先，對于貧困地區的農民來說，對他們的長遠發展更有幫助的往往不是物質支持，而是精神上的鼓勵和知識上的幫助。

其次，堅持是任何事情成功的必備要素。一方面，對我們而言，之前我們面對的服務對象基本都是有文化、有電商基礎的年輕群體，在最初面對這群年齡偏大、文化程度低的基層農民時，我們也一度不知道方向所在，但通過不斷探索和試驗，我們有了目標和方向;另一方面，對這些農民主播來說，只要是堅持跟著我們走下來的也有了應有的回報。在這個過程中，任何一方的放棄都會讓這件事情無果而終。

再次，對于普通農民而言，要順利走上電商之路，一是要方法得當，二是必須想辦法抱團發展，即使是掌握了操作技能，單打獨斗也是無法達到現在的效果。

最后，如果我們已經成功地帶領現在的幾百名農民主播成功走上了電商之路。

“農民主播團”現在已經得到了“農民主播”們的初步認可，它既是農民電商增收脫貧、電商創業的服務平臺，也是廣大“農民主播”在互聯網上抱團發展的金字招牌。我們認為，這一模式在廣大中西部貧困地區具有很大的推廣價值，能切切實實為農民帶來收益，為此，中農服將繼續努力，招募更多“農民主播”，與更多適合農民的互聯網平臺合作，力爭把“農民主播團”這一公益扶貧品牌做出更大聲勢，讓這種模式成為貧困人口增收脫貧的有效渠道，為社會扶貧盡自己的一份微薄之力。

（作者單位：北京中農服農業科學研究院）