把握干道站資源，確保三成零售量

文／周 泉

揚(yáng)州分公司開(kāi)展“整合干道站資源，統(tǒng)籌高效化管理”，確保公司1/3的零售量。

為應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升油站運(yùn)營(yíng)效率和管理能力，配合“統(tǒng)一管理”和“統(tǒng)一管理團(tuán)隊(duì)”工作的推進(jìn)開(kāi)展，中國(guó)石化江蘇石油揚(yáng)州分公司按照市場(chǎng)化發(fā)展方向，開(kāi)展了“整合干道站資源，統(tǒng)籌高效化管理”的嘗試。初步選擇揚(yáng)州區(qū)域內(nèi)G233和G328兩條主干道沿線(xiàn)站開(kāi)展試點(diǎn)，進(jìn)一步激發(fā)管理團(tuán)隊(duì)拓市增效、減少內(nèi)耗、改善服務(wù)、優(yōu)化管理、提升效率的積極性和主動(dòng)性，達(dá)到了量、效、管理、服務(wù)及整體形象齊升的目的，并擇機(jī)在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣。

整合資源，非常必要

2018年,中國(guó)石化江蘇石油提出了“新三年奮斗目標(biāo)”即“1133計(jì)劃”。為達(dá)成“零售超先進(jìn)”目標(biāo)，必須在開(kāi)拓市場(chǎng)、強(qiáng)化管理、挖潛增效、提升站點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)能力上下功夫。而干道站是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。零售是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)中的核心，干道站零售量占公司零售量的35%～40%，其中干道站柴油零售占公司柴油零售量的50%以上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。把握住干道站點(diǎn)，就把握住了一半以上的柴油零售量，就抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)行管理體制是以地市、縣、片區(qū)為基礎(chǔ)，干道沿線(xiàn)站點(diǎn)分屬不同的地市、縣、片區(qū)，在營(yíng)銷(xiāo)政策實(shí)施落地方面會(huì)有差異，各自為戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)政策和人力資源等未能最大化統(tǒng)籌利用。干道沿線(xiàn)站點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)政策不統(tǒng)一，除造成內(nèi)耗和效益流失外，還會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)混亂感，影響消費(fèi)體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)效果。整合干道站點(diǎn)資源后，可以統(tǒng)籌安排營(yíng)銷(xiāo)措施，資源共享、信息互通、員工互調(diào)，充分利用人力、物力、財(cái)力資源，減少傳遞過(guò)程中的損耗，自然就能提高其效率和效益。

五個(gè)統(tǒng)一，實(shí)施原則

統(tǒng)一管理團(tuán)隊(duì)模式。揚(yáng)州分公司在管理團(tuán)隊(duì)方面采用“1+3”或“1+4”模式，即1名牽頭負(fù)責(zé)人加三四名團(tuán)隊(duì)成員。牽頭負(fù)責(zé)人由干道站所在片區(qū)經(jīng)理兼任，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌該干道片區(qū)油站經(jīng)營(yíng)管理安全服務(wù)等；團(tuán)隊(duì)成員由相關(guān)干道站中能力、資歷、威望較強(qiáng)的站長(zhǎng)兼任，除承擔(dān)本站站長(zhǎng)職責(zé)外，還需協(xié)助牽頭負(fù)責(zé)人開(kāi)展干道片區(qū)相關(guān)工作。按照專(zhuān)業(yè)人干專(zhuān)業(yè)事的原則，團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行分工，根據(jù)各人特長(zhǎng)劃分工作事項(xiàng)和職責(zé)，各自按分工對(duì)片區(qū)油站進(jìn)行管理指導(dǎo)督促。

統(tǒng)一油站管理責(zé)任。干道片區(qū)由油站（或大部分油站）所在縣公司領(lǐng)導(dǎo)，地市公司零售部給予業(yè)務(wù)指導(dǎo)，管理責(zé)任由縣公司下放到片區(qū)，強(qiáng)化片區(qū)的責(zé)任意識(shí)，縣公司在人員、資源等方面給予傾斜支持。作為單獨(dú)設(shè)立的片區(qū)，干道片區(qū)需按照“誰(shuí)主管，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，承擔(dān)獨(dú)立的管理責(zé)任和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。干道片區(qū)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合片區(qū)實(shí)際情況，靈活主動(dòng)，積極應(yīng)對(duì)，統(tǒng)籌優(yōu)惠政策（禮上加禮、讓價(jià)幅度等），點(diǎn)線(xiàn)結(jié)合，營(yíng)造團(tuán)結(jié)緊密的整體競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大干道市場(chǎng)的占有份額。

統(tǒng)一人員調(diào)配設(shè)置。干道片區(qū)人員的工作站點(diǎn)分配遵循配置最優(yōu)原則（油站員工以居住地址就近分配），強(qiáng)化片區(qū)整體意識(shí)。干道片區(qū)內(nèi)實(shí)現(xiàn)人員分配相互調(diào)整，員工之間資源共享、按需調(diào)配。由于具備地理優(yōu)勢(shì)，在人員調(diào)配上有極大的便利性，有利于提升員工的積極性。

統(tǒng)一管理考核標(biāo)準(zhǔn)。干道片區(qū)考核由縣公司開(kāi)展，下達(dá)管理要求和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)并進(jìn)行考核，結(jié)果報(bào)地市公司零售部備案。片區(qū)內(nèi)考核標(biāo)準(zhǔn)一致，干道片區(qū)根據(jù)實(shí)際情況分解指標(biāo)下達(dá)到站，便于對(duì)站點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程進(jìn)行及時(shí)跟蹤監(jiān)督反饋，并對(duì)油站落實(shí)情況進(jìn)行二次考核。根據(jù)實(shí)際問(wèn)題及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)策略，提高政策傳達(dá)效率，保證各項(xiàng)指標(biāo)實(shí)施效果。

五項(xiàng)措施，全面推進(jìn)

在233國(guó)道部分沿線(xiàn)站點(diǎn)試運(yùn)行。揚(yáng)子分公司將寶應(yīng)子?jì)搿殤?yīng)虹橋、寶應(yīng)物流園、寶應(yīng)涇農(nóng)、寶應(yīng)沿廣、寶應(yīng)張橋、寶應(yīng)戴堡、高郵界首、高郵卸甲這9座沿線(xiàn)干道站點(diǎn)劃入試運(yùn)行區(qū)域。由于這些站點(diǎn)規(guī)模較大且多為新站，大部分仍保持原直管站模式（僅虹橋、張橋、戴堡改制承包），并采取干道片區(qū)“五統(tǒng)一”模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。

在328國(guó)道江都境內(nèi)7座油站試運(yùn)行。揚(yáng)州分公司將江都東郊、江港、焦莊、揚(yáng)營(yíng)、遠(yuǎn)東、新塘、周樓這7座沿線(xiàn)干道站劃入試運(yùn)行區(qū)域，由管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)管理工作，以應(yīng)對(duì)沿線(xiàn)中油、中國(guó)海油及社會(huì)4座油站的競(jìng)爭(zhēng)。由于這些站點(diǎn)規(guī)模偏小、硬件形象較差，公司先通過(guò)雙層罐和綜合體改造進(jìn)行形象功能提升，再通過(guò)駐站委托承包（僅焦莊和東郊未承包）提升工作勞效和員工的積極性。

樹(shù)立縣公司、干道片區(qū)“一盤(pán)棋”的管理意識(shí)。揚(yáng)州分公司單獨(dú)劃出干道片區(qū)的目的主要是為了發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),配合縣公司改革和地市公司統(tǒng)籌加強(qiáng)干道市場(chǎng)開(kāi)拓、對(duì)內(nèi)對(duì)外整體協(xié)調(diào)及強(qiáng)化干道片區(qū)人員現(xiàn)場(chǎng)協(xié)作管理。地市公司、縣公司對(duì)干道片區(qū)站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的責(zé)任沒(méi)有弱化,需要從經(jīng)營(yíng)力量、管理職能上進(jìn)一步強(qiáng)化縣公司對(duì)干道片區(qū)的一體化管理，做到集中力量、提升運(yùn)營(yíng)效率。

整合強(qiáng)化干道片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。干道站點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，主要目的是圍繞提高市場(chǎng)占有率。因此，干道站點(diǎn)需要加強(qiáng)信息溝通、資源共享，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識(shí)，加強(qiáng)片區(qū)內(nèi)的合作，為實(shí)現(xiàn)“1133”奮斗目標(biāo)攜手并進(jìn)，提高干道片區(qū)的整體營(yíng)銷(xiāo)水平。在有多個(gè)油站客戶(hù)群體情況下，實(shí)行組合營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，提升干道站點(diǎn)的零售量，守好區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)脈。與此同時(shí)，在劃分獨(dú)立干道片區(qū)的工作中,需要根據(jù)實(shí)施情況及時(shí)細(xì)化調(diào)整相關(guān)崗位職責(zé)、制度和流程,實(shí)現(xiàn)片區(qū)內(nèi)統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的人員配置、統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)考評(píng)干道片區(qū)管理營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)，強(qiáng)化干道片區(qū)的基礎(chǔ)管理。

整合強(qiáng)化考核，優(yōu)化績(jī)效薪酬分配。一是根據(jù)地市公司和縣公司考核辦法，對(duì)干道片區(qū)站按總銷(xiāo)量測(cè)算噸油績(jī)效薪酬。二是干道片區(qū)可根據(jù)各站具體情況，在績(jī)效薪酬不超地市公司核定額度內(nèi)，對(duì)各站噸油績(jī)效薪酬標(biāo)準(zhǔn)做出合理調(diào)整，報(bào)零售部和人事部門(mén)備案后實(shí)施。三是干道片區(qū)有權(quán)在公司政策范圍內(nèi)制定必要的二次考核辦法，明確牽頭負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)成員和油站員工的薪酬分配方案，經(jīng)全體員工討論通過(guò)，報(bào)零售部和人事部門(mén)備案后實(shí)施。四是牽頭負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)成員要結(jié)合油站的業(yè)績(jī)及分管項(xiàng)目完成情況，綜合確定考核績(jī)效。

●干道資源整合后，營(yíng)銷(xiāo)措施也可統(tǒng)籌安排。 供圖/江蘇石油揚(yáng)州分公司