體驗經濟下的付錢法則

文/小鳳

政治經濟學里講“價格取決于價值，價值決定價格”，這是傳統的定價法。如今這個定價法則，正在漸漸被體驗經濟動搖。

關于體驗經濟，我可以舉幾個例子：

某堅果食品的電商，其產品體驗從用戶收到包裹的那一刻就開始了。每一個包裝堅果的箱子上都會貼著一段手寫的文字：“快遞叔叔，我要到我主人那了，你一定要輕拿輕放哦。”打開包裹后會發現，每一包堅果都送了一個果殼袋，方便把果殼放在里面；打開堅果的包裝袋后，每一個袋子里還有一個封口夾，可以把吃了一半的堅果袋封住。令人想不到的還有，袋子里備好的擦手濕巾，方便吃之前清潔一下雙手。

不要小看這些體驗。這些體驗讓該品牌2019年的銷售額超過100億元。它的投資人說：“這個堅果本身并不是質量最好的堅果，但他做出了最好的包裝。”

以前用戶關注的是堅果營養價值。這屬于產品本身的炒作，所有商家都說自家的最好，用戶已經麻木。但當把包裝做到最好時，大家會覺得商家在用心做產品，連包裝都這么用心，更何況包裝里的產品呢？

再比如，有一次我去臺北出差，看到小吃街上的水果攤老板將西瓜全部去掉皮，切成一塊一塊。他們還會給顧客一個塑料袋、幾張餐巾紙和幾根牙簽。這樣顧客吃的時候不用丟西瓜皮，瓜籽可以吐在塑料袋里，吃完還可以用餐巾紙擦擦手……后來我總結：臺北的小吃為什么這么有名？不是因為他們用了哪一道秘方，而是他們在不斷增強用戶的體驗，且把每一個體驗真正深入了下去。

關于用戶體驗，我還有一個例子：一個創業團隊由于缺乏資金，東拼西湊到一些錢，做出了一款老人手機，剛上線，淘寶就好評如潮。

對老人來說，要習慣手機的左右鍵操作實在太麻煩，但這部老人機唯一的操作就是向上翻，而且圖標很大，界面也很簡單。如果想加一個人進通訊錄，老人不會打字，可以直接拍張照片，然后填上電話號碼就完成了所有操作。圖片的確比文字占用空間，但聰明的團隊人員意識到老人沒有年輕人那么多社會關系，很多時候就是家人、鄰居等幾個常用聯系人，所以他們的手機通訊錄采用了圖片形式，而且他們的手機沒有檢索功能，通訊錄只需上下翻動。此外，手機里還安裝了防騙手冊，當老人遇到詐騙電話時，對方會被自動屏蔽，這一功能也大大滿足了子女們的需求。

工業時代商家的慣性思維是投入小于或等于產出，成本低于售價，但在體驗經濟時代，如果沒有用戶體驗，產品就很難達到盈利的預期，只有滿足了用戶的體驗需求，盈利才可能實現。