社會化電商背景下R公司營銷策略優化研究

摘? 要：社會化電商是企業擴展營銷渠道的重要路徑之一，本文擬剖析R公司在社交電商板塊的發展現狀，并提供可行的營銷策略優化建議。

關鍵詞：社會化電商;R公司;營銷策略優化

一、研究背景

小紅書、蘑菇街、美麗說等社會化電商平臺的快速發展，給企業提供了更多的流量入口，同時也極大地豐富了企業開展網絡營銷的方式方法。根據筆者關于“社會化電商情境下用戶信息采納對消費者購買意愿影響”的實證研究，信息獲取質量與人際互惠正向影響消費者購買意愿，社交互動娛樂與輔助購買決策不會對購買意愿產生影響。因此，企業進行社交電商平臺營銷策劃時，要充分考量受眾購買意愿的影響因素，達到事半功倍的效果。

二、R公司進行營銷策略優化的必要性

（1）社交電商快速發展，企業需要與時俱進。流量紅利的消減，企業的獲客成本越來越高，且流量不再僅僅集中于傳統的第三方購物平臺。作為商家，需要在人流量盡可能大的渠道布局站點，因此社交電商平臺是企業的重要選擇之一。目前R企業在小紅書、蘑菇街等平臺的規劃較簡單，小紅書主要是發布筆記，蘑菇街主要是依托網紅直播帶貨，發展規模有限，銷售效果有待提升。

（2）消費者需求快速變遷，企業需要靈活應對。面對眾多的購物平臺、海量的購物信息、碎片化的消費場景，消費者的購買成本可能會提升，增加了購買決策的難度。企業應緊抓消費者痛點，除產品本身的質量與功能性之外，還需要考量消費者對品牌的追求、良好的購物體驗、消費心理與文化需求的滿足。

（3）社交電商競爭加劇，企業需要做好布局。社交電商的發展勢頭迅猛，也催生了較多的社交電商平臺，除了與淘系、京系等主流平臺的競爭之外，社交電商內部的平臺競爭也越來越激烈。R企業需要根據自身的目標受眾與購買人群畫像，精準合理地選擇相關平臺，使有限的資源發揮更高的效能。

（4）同質化與替代產品較多，企業需要做好客戶關系運維。從供應鏈的角度來看，電商發展到現在不少的類目會出現大量同質化產品、替代產品，質量參差不齊、較難分辨，可能會出現一些擾亂市場秩序的不公平競爭行為，企業需要做好相應預案。只有構建良好的客戶關系，才能提升對本品牌的忠誠，構建品牌壁壘。

三、R公司目前營銷方式存在的問題

（1）賬號運營較粗放。R公司在社交電商平臺的宣傳與推廣還是以圖文為主，較少涉及短視頻與直播;宣傳力度不強，內容更新不及時;單方面宣傳自身，與粉絲溝通較少，用戶黏性不高。

（2）內容輸出缺乏吸引力。筆者查找了R企業在社交電商平臺的宣傳內容，從圖文筆記而言，文案內容針對性不強，比如，某篇宣傳粗糧粉的文案，主圖卻只有碗裝的粗糧，而完全沒有顯示主推產品;在產品介紹中，對產品的原材料特性與功效宣傳較多，而對自身品牌的優化較弱，較難與同質化產品相區別;文案內容比較干癟，不夠生動，消費者關注度較低，很難提升用戶對產品和品牌的認同。

（3）缺乏整體布局與規劃，營銷方式單一。R公司缺乏對社交電商發展的戰略規劃，運營人員偏重于對銷售額的關注，而忽視了企業的長遠發展需求。不能從產品、服務、營銷方式、內容、裂變等多個維度綜合考量，構建清晰的、立體的發展目標，容易只從個別角度出發做投入或運維，難以優化運營方式與路徑，統攬全局。

（4）社會化電商運營人才缺乏。R公司的社會化電商運營人員主要來自于傳統平臺的運營隊伍，沒有專門針對社交電商的文案策劃、短視頻創作、直播人才，對員工的培訓與再教育重視度不夠，導致員工的工作思維與能力不能滿足企業發展的需要。

四、社會化電商下R公司營銷策略優化建議

（1）大力發展短視頻、直播帶貨。伴隨短視頻營銷、直播營銷的快速發展，用戶的瀏覽與消費習慣日漸改變，比起靜態的圖文式展現，用戶更傾向于動態的、可參與的內容呈現方式，而這正是R公司目前的弱項。需要構建專門的短視頻、直播人才隊伍，創作賣點突出、特色鮮明、品牌獨特的視頻內容，并嘗試孵化自己的網紅達人，獲取更多的用戶關注。

（2）豐富互惠營銷方式，提升購買意愿。在做好社交電商發展整體戰略布局的基礎上，基于平臺特點與用戶需求，優化營銷策略與方式，鼓勵用戶分享購物體驗、使用場景、產品評價等，豐富自身產品內容、明晰品牌定位，引導更多用戶下單購買。

（3）構建賬號矩陣，覆蓋更多流量。企業除了需要根據目標用戶比較青睞的平臺布局站點之外，在某一平臺內部也可以做好精耕細作。比如，除了企業的官方賬號之外，可以鼓勵員工注冊平臺賬戶，從產品使用者的角度出發創作內容，盡可能提升品牌與產品的展現量，覆蓋更多的消費人群，提升可信度。

（4）加強人才培養，完善考評機制。企業需要充分發揮人力資源建設的功能，采取內部培養提拔和外部人才引進相結合的方式，構建人才成長與提升的良性發展機制;同時根據企業社交電商發展的長期利益，制定多方位的、可量化的考評機制，引導員工的行動方向，激勵員工的斗志。

總之，R公司需要優化整體戰略布局，明晰社交電商的定位與發展路徑，輔以人力、物力、財力等的可靠保障，統籌組織、協調、實施、控制，才能在社交電商的賽道中有更大的收獲。

參考文獻

[1]馬傳明.短視頻營銷對品牌建設的影響—以掌閱抖音矩陣為例[J].出版廣角，2020（14）

[2]劉濤，曾岑.直播帶貨的商業模式、配置要素和演進趨勢[J].視聽界，2020（04）

作者簡介：許曉曉（1987.8-），女，漢族，河北石家莊人，本科（在讀碩士），助教，研究方向為電子商務、外語教學。