擁有內(nèi)在動(dòng)機(jī)：有效的條件性獎(jiǎng)勵(lì)

愛(ài)德華·L.德西 理查德·弗拉斯特 王正林

生活處于正軌的人們知道他們需要做些什么來(lái)賺錢(qián)，獲得大學(xué)學(xué)位，贏(yíng)得上級(jí)表?yè)P(yáng)，獲得成就感，為自己和家人創(chuàng)造大量機(jī)會(huì)。這些行為與結(jié)果之間的聯(lián)系是我們生活的一部分，激發(fā)了很大一部分人的積極性。但是，社會(huì)中仍有些人未能獲得有效的激勵(lì)，因?yàn)樗麄儫o(wú)法獲得條件性獎(jiǎng)賞。

一些學(xué)生接受的糟糕的學(xué)校教育，對(duì)一些公民的歧視偏見(jiàn)，以及對(duì)這些力量所產(chǎn)生的一種防御性的冷漠，都是導(dǎo)致社會(huì)未能激勵(lì)某些人（也許是1/4的人口）的因素。因此，盡管社會(huì)中存在工具性，但工具性對(duì)某些人來(lái)說(shuō)是無(wú)效的，因?yàn)檫@些人無(wú)法運(yùn)用它。要使“行為—結(jié)果”聯(lián)系成為激勵(lì)因素，人們必須理解它們，將它們與自己的生活聯(lián)系起來(lái)，并具備運(yùn)用它們的能力。在人口密集地區(qū)，往往充斥著因?yàn)榭床坏皆谥髁魃鐣?huì)生活的可能性而脫離主流社會(huì)的人。標(biāo)準(zhǔn)的工具性與他們的生活無(wú)關(guān)，他們生活在貧窮、暴力、對(duì)安全的未來(lái)缺乏現(xiàn)實(shí)的期望中。

悲慘的案例有很多，我清楚地記得一個(gè)例子。一個(gè)頭腦聰明且極具魅力的年輕人沒(méi)能獲得有意義的家庭支持，也沒(méi)有一個(gè)有益的榜樣。他在上八年級(jí)時(shí)開(kāi)始販毒，這意味著一夜暴富，所以他開(kāi)始穿價(jià)格不菲的衣服、戴價(jià)值連城的珠寶。他的老師看到了他這種滑落到罪惡深淵的可能性，努力地接近他，可以說(shuō)，比期望中付出了多得多的努力，但不幸的是，他還是在偏離的軌道上滑得更遠(yuǎn)，最終完全從校園里消失了。從那以后，他的經(jīng)歷變得越發(fā)糟糕。他曾參與各種不法活動(dòng)，例如涉嫌以銷(xiāo)售寶石為名打詐騙電話(huà)，結(jié)果被判入獄數(shù)月。他還有一系列的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，比如買(mǎi)了一輛車(chē)，還沒(méi)付款就把它弄壞了。顯然，他欠的外債很多，欠下的人情也數(shù)不勝數(shù)。有一次，一輛汽車(chē)在一條黑暗的路上撞了他，差點(diǎn)把他的右腿撞斷。他相信自己是被一個(gè)債主撞了，也許確實(shí)如此。雖說(shuō)他的腿經(jīng)過(guò)治療后沒(méi)有被截肢，但一瘸一拐和無(wú)盡的疼痛一直在折磨著他。

這個(gè)毒販之所以從社會(huì)掉隊(duì)，是因?yàn)樗麖膩?lái)沒(méi)有學(xué)會(huì)在社會(huì)中立足，去完成學(xué)業(yè)、投入工作，等等。他嘗試過(guò)一些在他的圈子里存在的簡(jiǎn)單而誘人的條件性獎(jiǎng)賞，但這只會(huì)讓他陷入危險(xiǎn)境地。

當(dāng)然，由于缺乏有效的條件性獎(jiǎng)賞而導(dǎo)致的動(dòng)機(jī)缺失，既存在于社會(huì)層面，也存在于人際層面，影響著每一個(gè)人。我最近聽(tīng)說(shuō)的另一個(gè)例子發(fā)生在一個(gè)美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)社區(qū)。6歲學(xué)生麗莎有一個(gè)和她同齡的鄰居詹妮弗，兩個(gè)女孩從小就是好朋友。一個(gè)周五的傍晚，詹妮弗的父親告訴她，如果她整個(gè)周末都表現(xiàn)得很好，他會(huì)在下個(gè)周一晚上帶她去玩具店，讓她挑選自己喜歡的玩具。詹妮弗當(dāng)然十分興奮，整個(gè)晚上都表現(xiàn)得很好。她把所有的感受都藏在心里，以便在父親眼里像個(gè)乖女孩。畢竟，他曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)，她必須真正做到非常優(yōu)秀。

星期六早上，麗莎像往常一樣去和詹妮弗玩耍。不到15分鐘，兩個(gè)女孩就一起回到了麗莎的家。事情是這樣的：詹妮弗的母親拒絕了詹妮弗的要求，她開(kāi)始哭泣和顫抖。她一直藏在心里的情緒都開(kāi)始顯露出來(lái)。幸運(yùn)的是，她父親出差去了，所以不知道發(fā)生了什么事。麗莎看到詹妮弗受了委屈，便邀請(qǐng)她到自己家里去，兩個(gè)女孩在那里度過(guò)了一整天。

這種激勵(lì)詹妮弗做個(gè)好女孩的策略有什么錯(cuò)呢？雖然獎(jiǎng)勵(lì)十分明顯，但是，必須表現(xiàn)的行為卻太過(guò)模糊，所以，她并沒(méi)有真正理解這種工具性?！白鰝€(gè)乖女孩”可以意味著很多事情，她覺(jué)得，這意味著要壓抑她那些只會(huì)給她帶來(lái)麻煩的負(fù)面情緒。這種感覺(jué)太強(qiáng)烈了，強(qiáng)烈到無(wú)法抑制。雖然她父親不知道這件事，但這件事給她帶來(lái)了極不愉快的經(jīng)歷，沒(méi)能按照父親期待的那樣行事。

要使外部動(dòng)機(jī)成為激勵(lì)因子，就必須明確應(yīng)該做出哪些行為以及它們將會(huì)產(chǎn)生哪些結(jié)果。讓可理解的行為和期望的結(jié)果之間存在明確的聯(lián)系，人們才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己擁有成為社會(huì)有用成員的動(dòng)機(jī)。

（摘自機(jī)械工業(yè)出版社《內(nèi)在動(dòng)機(jī)：自主掌控人生的力量》）