DICT：運營商突破管道化瓶頸的必選之路

任愛輝

隨著大數據、云計算、人工智能等新興技術的不斷發展與成熟，DICT（DT云和大數據技術、IT信息技術和CT通信技術的深度融合）業務作為政企市場產品和服務差異化的競爭性工具，在多領域、多行業做深做透信息化應用，為各行各業量身定制行業信息化解決方案，推動政企業務穩定增長;其拉動收入的地位也越來越顯著，收入結構進一步優化，年均增長超20%;在一定程度上影響著政企行業高質量發展。

DICT是什么？

DICT=DT（數據技術）+IT（信息技術）+CT（通信技術）.DT狹義講是一種數據技術，廣義上講是云服務下的數據價值創造。互聯網大數據時代，CT、IT、DT深度融合，實現了簡單信息化向智能信息化的發展，并通過行業融合創造了更多的融合型智能應用。

DICT是運營商在國家大力推進數字經濟、5G加速發展的背景下，利用自身基礎通信能力、良好的政企關系，在個人和家庭市場面臨飽和、CT技術不能自主、IT技術不占優勢的情況下，實現自我突破的新思路。

電信運營商面臨著更加激烈的競爭，不僅是行業內部，還有外部互聯網化公司帶來的多樣化競爭。發展DICT融合性智能應用，對于運營商來說，是避免被管道化，突破業務發展瓶頸的必選之路。

在社會從網絡化、信息化向數字化、智能化、智慧化轉型的時期，DICT是運營商利用云、網優勢，結合大數據、人工智能，為個人、家庭、政府、企業提供的全流程解決方案。DICT是新的社會發展大環境下運營商尋求自我變革、推動企業發展的手段。

據預測，我國信息化和軟件服務業收入將從2018年的6.3萬億元增長到2025年的13.1萬億元，云相關產品將達到2.1萬億元。我國5G數字化行業市場空間到2026年收入預計達到1.2萬億元。

信息通信行業在互聯網時代已經深刻改變了人們的生活和工作模式，各行各業加速向數字化、網絡化、智能化轉型，以5G、云、物聯網、大數據、人工智能等技術驅動的DICT市場，年收入復合增長率超過20%，數字經濟占GDP比重接近40%。

中國電信如何做？

2018年10月中國電信設立DICT應用能力中心。中國電信DICT應用能力中心是為推動電信智能云改、助力數字中國建設而設立，致力于成為垂直行業數字化轉型的使能者。

此中心全力承接電信五大轉型生態圈之一“DICT生態圈”的建設，集聚全集團資源力量及廣泛的產學研合作構建DICT業務生態圈，踐行產品、運營、銷售、支撐、服務為一體的“五位一體”協同戰略，構建DICT業務發展新動能。

在地方運營商落地DICT業務過程中，存在諸多挑戰。

在客戶經營方面，一是政企客戶經營流程不完備，政企客戶營銷推薦環節不能推薦解決方案，客戶經營流程與商機流程沒有有效貫通;二是商機來源單一，流程環節眾多，執行時間長，缺少商機全流程視圖，管控不方便，無法有效做到前后端協同;三是市場空間管理不足，目標客戶覆蓋及挖掘客戶需求不足。

一線賦通方面，一是客戶經理倒三角支撐弱，各類支撐工具、審批類流程復雜，不能有效及時支撐一線銷售人員;二是政企類客戶數據支撐弱，客戶看不全、產品掌握不全，類似的產品方案及案例不能及時推薦給一線或查詢到。

客戶服務方面，政企類過多依賴客戶經理，需求響應與自助查詢類服務不能有效滿足客戶多層次的需求;客戶無法便捷查詢到通信信息化解決方案。

地方運營商如何

拓展DICT市場

（一）整合信息化創新服務模式、確保實現收入強關聯、薪酬模型優化

信息通信技術發展日新月異，以5G為代表的信息技術推動經濟社會數字化、網絡化、智能化轉型，客戶需求不斷升級，綜合信息服務前景廣闊，未來新技術市場化決定企業發展的廣度和深度。

公司上下強力推動政企市場改革轉型，整合信息化創新服務模式，確保實現收入強關聯、薪酬模型優化、擴充政企隊伍人員，提高重點客戶的覆蓋密度和服務效率，加強人才培養，打造全業務背景下政企行業的核心競爭力。

在DICT項目拓展過程中，建立以區、地、縣三級分公司總經理為組長的項目管控調度機制，每天召開重點項目支撐調度會議，及時解決項目中存在的困難及問題，針對全區共性問題進一步完善優化服務、產品、合作、流程。每周進行項目推進總結，舉全公司之力、聚全公司之智落實項目實施及管控。

（二）提供DICT項目一站式服務

為實現DICT業務規模效益發展，舉公司全力推動政企市場劃小改革，實現區、地、縣縱向團隊協同銷售，營銷、產品、支撐等流程橫向打通，落實營銷責任，切實解決好在實際銷售中存在的“不會賣、不敢賣、不想賣”的核心問題。

人才結構方面，客戶經理需深入學習大數據、云計算、人工智能，以及物聯網等產品的融合應用，打破“不會賣”的瓶頸;以后端“嵌入式”的支撐服務，打造客戶經理、項目經理和解決方案經理組成的一體化服務“鐵三角”團隊，一站式協同解決客戶技術和服務方案，為客戶提供全面的咨詢和保障，突破“不敢賣”的禁錮;與此同時，創新機制，優化DICT業績導向，優化資源配置，提升效益評估，進一步完善服務、產品、合作等流程保障，進一步創新激勵模式，完善績效考核體系，調動業務發展的積極性，轉變“不想賣”的思想。

在DICT項目實施交付過程，制定項目總體實施計劃，確定項目里程碑和施工進度計劃，明確對項目范圍、時間、質量、費用、人力資源、風險、溝通和采購管理的基本計劃安排，經客戶認可、批準后，向項目團隊成員和相關部門發布執行。定期與客戶就項目實施進度和階段性可交付成果完成情況進行溝通。

同時根據項目實際要求，及時收集整理項目的竣工資料，并與客戶就驗收方式、驗收時間進行溝通確認，提交項目驗收報告，向客戶提交質量好、效率高的項目，提高客戶滿意度。

（三）提升DICT業務管控效率

集中精力提升DICT業務流程暢通、運營高效，強化協作意識，通過實施流程穿越，加快推進產品的標準化進程，提高運作效率。

始終堅持“加快發展、風險可控、合作共贏”三原則。充分認識到DICT業務發展在全業務環境下，尤其是在5G新技術的應用下，打造政企行業市場核心競爭力的重要性，將拓展增量市場、爭取項目簽約放在首位。搶抓信息化應用場景，通過細分市場，以5G+信息化應用把握客戶重大機會場景，占領市場高地。隨首5G與4G長期并存，打通了移動應用場景下最后100米的高速連接，結合高速光纖網絡，幾乎解決了政企客戶所有上云需求的應用場景，5G技術應用，將打破現有多種通信技術應用隔離的狀態，高帶寬、低延時、強安全、廣鏈接的特性實現顛覆性創新。