登門檻效應(yīng)

□ 文 嘉

如果想要別人幫你一個大忙，一個有效的策略是循序漸進，先請他們幫一個小忙。一旦他們已經(jīng)幫了一個小忙，就會更傾向于幫你大忙，這就是登門檻效應(yīng)。1966 年，社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟完成一個名為“無壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的實驗，對登門檻效應(yīng)進行了檢驗。

在實驗中，研究者假扮成安全駕駛志愿者，請求一部分人同意在他們院子的前面安置一塊巨大的“安全駕駛”標(biāo)志牌，結(jié)果只有17%的人同意了請求。與此同時，研究者請求另一部分人先幫一個小忙——在窗口安置一個3 英寸的“做一個安全駕駛者”標(biāo)志。結(jié)果幾乎所有人都欣然答應(yīng)了。兩周后，研究者再次假扮成志愿者回訪，發(fā)現(xiàn)竟然有76%的幫小忙者同意在他們的院子前豎立起那個“安全駕駛”標(biāo)志牌。

日常生活中，登門檻效應(yīng)最嫻熟的應(yīng)用者莫過于商品推銷員。例如，超市的食品推銷員總是熱情地向你發(fā)出邀請：“不買沒關(guān)系，您先嘗嘗味道吧。”你品嘗后，她會對你說：“現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，購買很劃算。”一旦你接受了推銷，她又會繼續(xù)說：“如果買兩個，我們還會送一個。”就這樣，你被成功地“登門檻”，從而買回一大堆東西。

我們可以從登門檻效應(yīng)中學(xué)到一點：在答應(yīng)其他人的一個小小要求之前，我們不妨停下來思忖一下之后會發(fā)生什么。