推銷“高價菜”還是“低價菜”

張珠容

有一次，一個名叫羅伊的餐廳服務員向美國知名經濟學家丹·艾瑞里寫去一封求助信：“我剛到這家餐廳沒多久，工資制度是底薪加上小費（顧客消費額的15%）。請問您是否能教我一些推銷技巧，讓我多掙一些小費？”

很快，羅伊就接到了丹·艾瑞里的回信。回信很短，只有一句話：“每接待一名顧客，你試著向他推薦價格更低的菜品看看。”

不是要向顧客推薦高價菜嗎？怎么是低價菜？如果他們真點了更便宜的菜，那我賺的小費豈不更少？羅伊覺得丹·艾瑞里的思維太奇怪了。有一天，餐廳里進來四名顧客，羅伊接待了他們。待他們入座后，羅伊詢問第一名顧客：“請問您需要點些什么？”

“我想點三文魚。”顧客說。

那天的三文魚不好，羅伊本想順勢向他推薦店里的招牌菜龍蝦，但他想到了丹·艾瑞里的話，于是抱著試試看的態度，改了口：“很抱歉，先生，今天的三文魚不是很新鮮，我建議你點一些雞肉。今天的雞肉肉質很棒，而且價格比三文魚便宜很多哦！”

那位顧客說：“哦，真的嗎？那么，就來一份雞肉好了。”

羅伊又轉向其他顧客，詢問他們要點什么。只見第二名顧客說：“我原本只想點一份簡簡單單的三明治，現在聽你說雞肉不錯，那么也來一份吧。”同樣，第三名和第四名顧客也都點了雞肉。順帶地，他們還點了一些羅伊推薦的菜。

羅伊覺得這太神奇了。這一單下來，他掙的小費并不少。臨走前，那四名顧客特別交代羅伊：“我們就在這附近工作，希望明天再來用餐時，你還會出來接待我們。”羅伊喜出望外：“當然！當然！”

接下去的每一次接待，羅伊都按照丹·艾瑞里建議的那樣，向顧客推薦價格更低的菜品。雖然他掙的每一單小費比預計的少，但顧客對他的印象非常好。只要他們有第二次、第三次消費，都是直接找羅伊點菜。一來二去，羅伊手頭攢了很多老顧客。不到半年，他就成了餐廳里的明星服務員。

羅伊十分感激丹·艾瑞里給他的建議。原本他認為，自己推薦的菜品越便宜，小費收入就越少。可現在他明白了，推薦低價菜的服務員和推薦高價菜的服務員，有著明顯的差別——前者從顧客的利益出發，愿意為了顧客犧牲自己的一些利益，因此容易得到信任；后者可能確實給了顧客很棒的建議，龍蝦或許真的很好吃，但顧客怎么知道，他的工作到底是為了顧客還是為了他自己的腰包？由此羅伊得出一個結論：信任才是最值錢的“小費”。