跟我這樣做，破局加盟失控

李維華

加盟商是一種在雇主、雇員之外的第三種獨特的職業生涯，兼具雇主（或獨立老板）與雇員、商業合作與上下級、主體與從屬等部分特征。所以對于加盟商的管控，需要獨特的手段，不能簡單照搬人力資源或商業合作的管控方法。

對于加盟商的管控，關鍵在于建立一套完善、科學的管控體系。為此，特許人至少需要做到如下五點：

樹立“服務”意識

特許人要把加盟商作為特許權這類特殊“商品”的“消費者”來對待，樹立“服務”加盟商的意識，而非“管控”加盟商。

在“服務”理念下，企業對待消費者的許多方法、理論、心態和行動等就可以直接被特許人拿來對待加盟商，比如特許人應把加盟商當成上帝，給加盟商提供物超所值的價值，設計產品和服務時優先從加盟商的角度反向思維。

所以，下文再提到管控時，會為其加個引號，即稱之為“管控”，以時刻提醒讀者管控的最高境界其實是服務。

全程“管控”

所謂全程，指的是特許人應本著防患與救災并重的原則，從設計單店開始，一直到加盟合同終止、競業禁止期終止的整個時間段里，特許人都應一直堅持“管控”。

在不同的時期，需要特許人采取不同的對應的科學方法，比如：

1.設計單店。特許人應該充分考慮到日后“管控”的便利性，比如安裝監控、采用統一的信息系統及收銀系統、把單店有形和無形的內容標準化、編制系列的統一化手冊等。

2.設計特許權。所有納入到特許權里面的有形和無形的工業產權或知識產權，特許人應考慮到能否更好地讓加盟商遵循統一化規定，并且特許人能方便地獲得加盟商是否違規以及違規比例的相關信息。如有些內容的復制很難標準化，那這樣的內容就不要納入到特許權里，而是改由特許人統一實施；再如復雜的生產技術，特許人就可以自己生產后統一配送給加盟商、指定供應商等。

對于特許權的約束條件，包括加盟期、特許經營費用、商圈保護、再特許權利等，特許人也要設計得便于管控，比如根據加盟商的守規或違規程度，建立續約加盟期長短和是否續約的相關制度，并予以不同的開新店政策；在保證金上設置對加盟商違規的經濟處罰、終止合同處罰等?？傊?，特許人要充分利用這些約束條件，鼓勵遵守特許經營游戲規則的加盟商，懲罰不遵守規則的加盟商。

3.確定招商戰略規劃。特許人應充分考慮到一些招商戰略，在計劃招商的區域，特許人應考慮是否方便督導人員“管控”，比如統一配送、巡店等；在加盟商畫像上，應考慮將遵守規則的個人或組織特征列入加盟商的畫像；確定業內招商時，要充分考慮業內或有行業經驗的人是否因既有經驗、經歷、思維、資源等而更傾向于“失控”；在加盟店的日常營運上，可以考慮特許人的團隊全部或部分托管加盟店；等等。

4.制定加盟條件。尤其是特許人內部使用的小組打分評價潛在加盟商是否合格的加盟條件，特許人應該充分考慮到“管控”的問題并在加盟條件里充分顯示，對于該申請人或潛在加盟商的過往經歷、誠信程度、人品等進行審核，對于那些上過黑名單、失信人名單、有老賴歷史、有違法犯罪前科、被媒體曝光過、不誠實的申請人或潛在加盟商要慎之又慎，將這些條件的評分權重加大，或者可以將某些條件直接列為一票否決的加盟條件。

5.招商洽談。從言談舉止等各個方面觀察、判斷加盟商是否具備遵守規則、服從“管控”的品質。有時，甚至是生活上的一些小細節也可以反映出一個人遵循規則的意愿或程度，比如約會時間的準時性、禮貌程度、開車是否系安全帶、過馬路是否遵守紅綠燈、對承諾的履行度等。

6.審核申請人或潛在加盟商。特許人應堅持對加盟申請人或潛在加盟商的背景調查、小組投票、背對背打分等制度，以防止特許人招商團隊的個人偏向和主觀意愿所導致的選擇錯誤。

7.簽訂特許經營合同。特許人應準備好包含“管控”內容的科學的特許經營系列合同，比如規定好加盟商在哪些方面必須服從規定，什么可為，什么不可為，以及如果違規，其應該受到的處罰是什么。特許人應把這些合同一起納入專門為每個加盟商建立的《加盟商檔案》中，以確保對于加盟商的終生行為進行記錄取證，并定期、不定期地舉行加盟商培訓、評比等活動。

8.培訓加盟商。特許人可以采用所有加盟店人員都必須持證上崗、人員定期或不定期更新“證”、抽查人員崗位技能、開展員工和不同店面之間的自查與互查等方式。在培訓課程的設置上，增設遵循、遵守規則的企業文化課程，比如加盟商的權利義務、違約責任、督導體系等。對于加盟商要遵循和守規的培訓必須常態化，采用授課、現身說法、通告、評比、標語張貼、梳理標桿和樣板、參觀考察、互查互糾等多種形式進行。

9.加盟商手冊。應在手冊里盡量全面無遺漏、詳細地規定加盟商應做和不應該做的行為以及對應的后果。

10.加盟店的正常經營。特許人要多種手段同時進行，包括現場巡店、抽查、第三方、神秘顧客、定期盤點與對賬、要求加盟商每月提供財務報表并依據報表給加盟商進行數據分析和經營建議、搜集顧客投訴、關注媒體報道、消費者調查和消費后評價、定期和不定期的專項檢查運動、關注與搜集美團和大眾點評之類的網友評論、會員客戶的抽樣調查、查詢和研究單店人員與消費者的朋友圈動態等。

11.加盟商的客服。特許人還需要特別加強和加盟商的感情交流。通常雙方關系熟絡后，不管是出于友情的考慮還是礙于面子，加盟商遵循規則的可能性會更大些，特許人“管控”的時候也能更直截了當地指出問題、給出建議。特許人必須開通24小時的加盟商熱線電話或其他溝通方式。很多時候，加盟商都是在自己的不滿、抱怨、建議等得不到解決之后，才被迫走上“失控”之路的。

12.加盟中止或終止。依據《加盟商檔案》，對加盟商守規和違規的情況與加盟商進行中止或終止前“結算”，并繼續密切關注退盟后的加盟商是否有違規現象。尤其是對加盟期間違規較嚴重的加盟商，在其退出體系后應給予特別的關注。

全面“管控”

為了全面“管控”加盟商，特許人需要針對加盟商所有可能失控的事項提前準備好針對性的措施，因為有些加盟商的“失控”行為的根源可能并不是加盟商，而是特許人的原因導致的。

上頁是一些常見的加盟商“失控”現象與對應的特許人的對策舉例。

當然，隨著店數的增多，特許人可能會遇到越來越多的數量和類型的加盟商“失控”的現象。

因此，特許人應注意搜集、整理、總結這些現象和用集體討論等方式匯編出科學的應對之策，并有針對性地改進自己的“管控”體系，或者編制“加盟商常見‘失控事項與預防、對策”之類的手冊。

全員“管控”

上述的全程、全面管控，需要特許人的不同部門或人員對接加盟商的不同部門或人員，而只有當每個部門與人員都負起責任，切實地實施“管控”體系的時候，特許經營的“管控”才能真正取得最大化的成功。特許人需要在督導部牽頭和為主的前提下，實施全員的“管控”行動。

建立強大的督導體系

一個強大的督導體系至少應包括：特許人的單獨的督導部門，設置專職和兼職的督導員，根據每個督導員的實際能力和連鎖分店的分布等實際情況確定每個督導員的督導半徑，對督導員本身也要有包括來自被督導加盟商的嚴格考核，編制標準化的督導手冊，設計完善科學的督導內容、對象、方式方法、工具、制度、流程、技術、表單等。

總之，如果特許人能做到上述幾條的話，相信特許人的“管控”一定會非常成功，一定會最大化地消滅連而不鎖、一許就完的糟糕后果，也不會掉入加盟不如直營好控制的謊言與誤傳之中。

作者：中國特許經營創始人，專注于中國特許經營與連鎖經營